金陶瓷砖。
暮春时节，莺飞草长，一切充满期待。武汉三金全员斗志昂扬，锐意进取，开拓创新，开年实现新开局，新年成就新伟业；以改革者的气魄，以开拓者的豪情，搏击市场风云，引领行业趋势。“三金陶瓷”要做一个响当当大品牌；三金陶瓷需借力改革春风脱胎换骨；三金陶瓷正积蓄内力成就王者之气，我们期盼这支王者之师归来。日前，本报采访了武汉三金陶瓷连锁卖场太平洋店店长高海峰、旗舰店店长蔡丽芬。有感于新年新变化，如春风化雨，润物无声，武汉三金在一步步壮大，每一步坚实而沉稳，带着美好的信念奔向光明的未来。
陶城报：三金陶瓷连锁卖场作为公司新业态已发展一年有余，你如何看待这种营销模式？目前卖场在营销上取得哪些新进展？
高海峰：今年公司将2008年定为“三金陶瓷效益年”，要向五个主体目标要效益，其中一个就是向连锁卖场要效益。如何要？今年不同以往，在“市场蛋糕”有限的情况下，我们不但要减负实行“瘦身强体”（林董事长已针对卖场症结开出“五大处方”，相信随着新的战略实施，连锁卖场今年定将取得新的突破），还要在原有基础上取得新的发展，力争在今年再发展成功在真正意义上的第二大卖场（武昌店）。
对此，作为最早参与卖场管理的我仍将抱以百倍信心，因为我始终坚信并认准：“连锁卖场”既然作为三金陶瓷新业态特有的“国美模式”经营已为业界所称道，在广大消费群中获得了较高的声誉与口碑，经营要上去是早晚的事。因为其以连锁经营联合众多优秀品牌凭借其独有的低成本运作，把传统的运营、采购等中间成本节省下来，让产品直接惠及终端消费者，比市场价能再低20%。这种极具诱惑力的营销模式为消费者创造了较市场其他品牌更大的价值，提供性价比更高的优质产品，不仅是物美价廉，更有优质的服务。现在我店实现连锁经营的磁砖、洁具、龙头、五金挂件等市场知名品牌50多个，品种1000多个，其极具挑战性的价格，真正让顾客少花钱而买得称心放心。
从3月份开始，我店连续3场参与武汉市大型展会、团购会来看，效果已非常明显，实现总签单数500左右，真正做到了投入小收益大。按照计划，今后每月将安排2至3场组织参展或团购活动，通过活动拉动或刺激卖场销售。可以说，今年卖场开局良好。而要组织好参展、团购则是今年我部门主要工作的一大亮点，也可以说是将要取得重要进展的一个方面吧。
陶城报：旗舰店作为武汉三金“明星店”，去年完成业绩在众多店面中遥遥领先，今年有没有信心完成全年指标，会采取哪些具体措施？
蔡丽芬：我店去年超额完成全年指标达150%。业绩较理想，今年指标较合理，预计完成全年目标不难，特别是最近正在公关的一个重要工程项目让我店全体人员更增添了信心，看到了希望。由于本店地理区位优势不明显，故店面寻求单方面零售突破存在一定困难，找工程，抓工程便成为我店一项重要工作。我所要介绍的这个重要工程为凌云集团修建职工宿舍楼专供TOTO洁具项目，预计该项目总需配套洁具1000余套，由于项目工期较长，涉及金额较大，且首批供货达100套，所预选洁具基本为高档价位（仅一间套房配备浴缸就达万元以上，且另有其他如面盆、龙头、花洒、坐便器等相配套产品）。
目前项目进展较顺，关键在某些细节处理上，如能最终赢得该项目则将成为公司今年开年以来开单中最大一单。现在公司领导层已重点投入该项目的公关中，我店在项目报备后正积极做好相关进度跟踪。举这个案例，我想说明一点，抓工程信息很重要，不论是大工程或小工程，我们一个都不能丢，西瓜要抱，芝麻也要捡。因为工程项目对拉动全年指标效果明显，相对单个零售难度要大得多，但做好了，不仅使公司与客户达成双赢，更能体现公司的实力，提升三金陶瓷的知名度、信誉度、美誉度。所以抓工程很重要。特别是在寻找、筛选和准确把握工程信息上，是需要每一个营销人员下一番功夫的。
目前本店正处于装修期间，大概一个月，店面仍正常营业，因涉及业务较多，又面临展样不足、欠货问题等因素，给客户会客观造成些许不便，也需我们在实际中多与客户真诚沟通，以赢得更多理解为是。相信困难是暂时的，TOTO作为国际高端品牌，三金陶瓷与之相配套的经营服务理念，历来以诚信为本，我们也将力争最大努力让客户满意为止。
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陶瓷销售新模式—先消费后买单
体验式消费先消费后买单目前，西安市市场绝大部分家庭装修都会选择陶器瓷砖地砖。陶瓷产品具有：耐污染、易打扫、超强耐磨、历久弥新等优点，非常适宜家庭装修使用；同时，陶瓷墙地砖产品和其他装饰材料一样，都属于“半成品”，其大面积装饰效果和产品自身质量的好坏及装修工人水平的高低有很大关系，并且陶瓷产品所装饰的部位，都属于家庭装修的“脸面”，所以我们有必要在众多的陶瓷产品中慎重的选择，费时费力。在现实生活中，我们绝大多数消费者，对陶瓷产品的品牌选择及质量的鉴别，可以说毫无经验，或知之甚少。面对众多的陶瓷品牌品种和烦乱的价格，讨价还价，无奈中的选择，谁让我们怕被宰哪。反复的选择让我们疲惫不堪。体验式消费先消费后买单，铺后再付款，这种新的销售模式在我市出现了。这是由陕西鑫泉隆公司推广的一种新的销售模式，推出的“先铺后付钱”体验式购买活动，一经开展便受到市民强烈的相应，由于在原价折扣的基础上推出顺陶瓷砖诚信价，从价格到服务上都是有一定的优势。这种新的营销模式势必对传统的消费方式有较大的冲击。
德化致力打造“文化瓷都”
打响区域品牌 打造“文化瓷都”
3月17日，德化名瓷走进世博暨《世博和鼎》运输方案征集新闻发布会在德化县中国白艺术宫隆重举行。福建省参与2010年上海世博会筹备委员会办公室、泉州市、德化县、德化陶瓷学院领导出席了活动。
被陶瓷界誉为“千年一宝、世界瓷王”的《世博和鼎》，将于上海世博会福建馆第三展区一楼演示厅展出，同茶叶、漆器、寿山石等元素一起，以讲故事的形式展现福建城市、文化以及生活的历史变迁，多角度展现福建历史文化底蕴。福建省参与2010年上海世博会筹备委员会办公室副主任陈靖评价《世博和鼎》“不仅有高超的烧制技艺和艺术感染力，而且契合了世博会‘城市让生活更美好’的主题，充分展现了福建、泉州的魅力”。
《世博和鼎》走进世博会，将向世界展现中国德化高超的陶瓷技艺和文化魅力。以此为契机，德化陶瓷将进一步扩大其在中国乃至世界的品牌知名度和影响力，推动中国瓷都德化由“工业瓷都”迈向“文化瓷都”，为泉州加快经济强市建设作贡献。
挑战烧制极限
三年炼成《世博和鼎》
历经三年多的精雕细磨，经过上百次的挫折，《世博和鼎》成功出炉，攻克了大型瓷雕烧制的世界性难题，可以说是德化瓷雕史上的一次标志性突破。
淄博：福泰打造艺术陶瓷发展模式
8月初，福泰陶瓷烧出了第一批上百件规模化设计制作的艺术陶瓷，与10多位国家和省级工艺美术大师、国内一线的书法画家创作者完成了首次合作。由于合作形式的创新性和合作成果的丰富性，这次在全国陶瓷界也不多见的合作，不仅使福泰陶瓷找到了艺术陶瓷发展的市场化运作模式，同时也标志着淄博陶瓷结构调整的开始。
据对福泰新出品的艺术陶瓷观察，福泰艺术陶瓷创新与研究起点高，运用范围广，工艺技术种类多，有在瓷种上烧成温度达1400度的高白瓷及塑型极强手拉坯成型工艺等，再加上绘画釉下青花、豆彩、釉下五彩、粉彩等工艺的运用，使其在传统工艺和文化的基础之上与现代人文结合而产生了新文人瓷，这是福泰艺术陶瓷的一个最大亮点。这充分体现了福泰发展艺术陶瓷的愿景，让陶瓷成为文化艺术创新发扬的完美载体，激发人们对美好生活的向往。
福泰陶瓷经过10年的努力奋斗，在日用瓷出口和国内市场均取得了有目共睹的成绩。近几年来，为了把传统陶瓷产业结构转型升级，福泰依托现有产业积累和储备，把发展重点放到艺术陶瓷和文化陶瓷上来。2009年在市政府的推动下，福泰与青岛大学共同组建了工作团队，开展战略转型方面的工作，通过筹划建立福泰陶瓷艺术研究设计院，把目前国内外优秀的文化陶瓷制作工艺和创作工艺在这个平台上整合，最终在北方建立最为全面，最具影响力的文化艺术陶瓷设计交流展示平台。
福泰陶瓷董事长苏希敬说，由传统产业型企业向新文化产业转型，将极大地促进淄博地区乃至山东地区的文化艺术陶瓷的交流与提升。把过去传统密集型产业的单一模式，逐渐向精品化、作品化、高端化的陶瓷文化产品上过渡，既在转型中遵照科学发展观，又符合陶瓷传统产业与文化结合的市场要求，这无疑将是未来市场竞争的关键点，是核心竞争力的积蓄。
在发展战略中，福泰提出，陶瓷艺术研究设计院要建成最为全面的技术工艺平台，为国家级和省级工艺美术大师、国内书法画家以及创新科研人员提供足够的创作空间和技术支持。具体实施路径有三条，既搭建一个完善的平台，把适合文化艺术陶瓷创作的工艺研发与制作基础在福泰陶瓷实现；营造一个创新的氛围，在全国范围内邀请国家级和省级艺术创作大师，来到福泰陶瓷艺术研究设计院进行文化陶瓷创作；创新一个模式，在宣传、吸引、展示、推广方面，福泰发挥综合全面营销的优势，在各种资源下进行充分的推介，把艺术创作交流与市场效益形成紧密的关系。
改变陶瓷制造业盈利模式需要条件
现在珠三角，长三角地区的制造业都出现了同样的困难状况，佛山陶瓷制造业，浙江的制鞋业等有不少企业外迁，甚至倒闭，曾经辉煌一时的珠三角，长三角制造业，如今正在出现恐慌。
为什么会出现恐慌？我们先来回顾一下曾经的优势，中国的制造业在世界上的确占有非常重要的地位。改革开放以来，劳动力价格低廉的优势，廉价出卖资源，大幅牺牲环境价值，并且降低税收，但是，这永远都不会是长久之计，在这一系列的优势和政策下，中国只赚得了一个：制造量第一的结果。而美国作为发达国家和我们最大的不同是：其产值第一，具体到建筑陶瓷的问题上我们看到的是：数量中国第一，而产值意大利第一。再论其他，深圳的钟表占全球市场的四成以上。但与世界主要工业产品的制造基地相比，其品牌在国际市场上的信誉度和影响力微乎其微。珠三角，长三角在国际分工中处于产业链的低端，即盈利模式是生产制造。中国做制造，牺牲了环境和资源，还有廉价的劳动力；而发达国家在做品牌、设计、研发、销售和大物流，从整个制造业来看我们付出了这么多牺牲了这么多却只占产值的10%，而发达国家却占90%。
现代制造业是一条环环相扣的价值链，包括品牌建立，研发、设计、制造、组装、采购、库存、营销、运输等环节。各个环节的技术含量不同，所包含的价值不同。一般说来，品牌，研发、设计的技术含量和附加值都较高，制造其次。品牌，研发、制造等产业链的中端和高端环节往往不掌握在我们手中，产品的的制造加工报酬较低，加上跨国公司研发和品牌经营两端的挤压，附加值很小。
转变中国现行企业的经营模式就是掌握品牌，研发设计、制造等产业链的中端和高端环节。我国政府看到了这种廉价经济的实质，大胆提出了经济转型的要求。但是，我国政府逐步出台的政策使得制造业转型还没有做到，却出现了较大问题：首先，新劳动法出台———人力成本大幅度提高；提出节能减排；即将出台的循环经济促进法———提高了对环境保护和资源利用的要求，特别是对其管理和监督的工作，将落实到地方政府的业绩考核上，与此同时，世界经济不景气、美国次贷危机、中国经济下滑，通胀，特别是油价的大幅度提高，使生产资料价格大幅度提高。这使得我国制造业成本大幅度提高，失去了以往的市场优势，中国制造业就失去了竞争力。
一旦优势丧失，面临的危机就不单纯是生产危机，而是生存危机。要解决这些问题，不仅需要企业提高品牌意识、加大研发投入，也需要地方政给转型以强有力的支持。只有提高设计能力，技术研发能力，产业链整体经营能力才是企业的出路，必须以市场需求为导向，以技术创新为动力，加快战略转型，努力提高产品的科技含量和附加值，向品牌优势转变。在此，要着重指出，企业改变经营模式是必须的。而政府此时只是施加压力迫使企业经济转型，显然不是个明智的办法。
“转型”对制造业的企业来说，十分艰难，还需要很多的条件。中国制造业的现状，是低成本、低利润、缺乏自主品牌与技术含量的劳动密集型，企业没有核心竞争力。目前，有关产业的转型更多是体现在政府的大动作上：香港政府为了支持港企的转型，将提供一定的资金支持；东莞集10亿基金帮助企业转型，佛山也提出帮企业提供银行贷款，央行也提出解决民营企业融资问题，从以上的种种举措来看，政府无疑将加大对企业盈利模式转型的投入，但是落实到企业层面，跟上这样的转型脚步是很不容易的。
当我们认识到困难时，我们该如何解决眼前的生存问题，并且，跟上发展的脚步，寻找自己的出路，对我们的民营制造企业来讲无疑是一场硬仗，制造业的寒冬就这样来到了。
民营企业是国民经济的巨大支柱，政府应该加大力度指导帮助企业做经济转型，即加大力度改造现有的市场环境，只是给企业提供一定的资金帮助是不够的。逼企业自己做经济转型也是不行的。企业不可能通过自己的力量改变现有市场经济环境。
行业经济转型就是要把制造业产业链的产品制造部分，进行整顿。加速建立和转变成制造业产业链的整体经营和管理。佛山的中国陶瓷总部基地和佛山政府在搞的总部经济就是这个意思。把生产移出去，把设计、展览、销售、研究留下，搞大规模的展览中心，搞中国的博洛尼亚陶瓷展，也想在佛山的博洛尼亚陶瓷展上获得全中国甚至全世界陶瓷订单的百分之多少。
制造业产业链的整体经营和管理是高附加值的。它是知识经济的，不用多少物质资源，不用牺牲环境，不是劳动力密集型的，但是是高人力资源成本的，高组织管理成本的。而产品制造过程在这里就可以做成环保的，低消耗的，当然这将大大的提高生产制造成本，但是有前面的90%托着它，当然可以做到。
我非常感兴趣的是如何才能把产品生产的过程转变成制造业产业链的整体经营和管理过程。这两个过程在经营管理上有本质的差别。制造业产业链的整体经营和管理是知识、资本密集型的，要有很多的人力资源，要有高水平的组织管理，其中包括品牌建立，设计和产品研制，需求预测和营销网络的建立，项目管理，咨询顾问，展览供销，等等。而单一的产品生产过程，是劳动密集型的，它在生产管理上不用那么多高级人才，那么多咨询策划。或者说不用那么多的大学生，研究生，博士生。而目前我国的劳动密集型的大多数制造企业，在市场预测、信息管理上水平还不高，和国际上的相应水平相差较远，只有些象华为、海尔，似乎可以和国际上的相应企业争一争，可能也是败多胜少，尽管他们在国内已经相当不错。
制造业产业链的整体经营和管理的基础条件是：
一是信息。制造业产业链的整体经营和管理要足够的信息量，要有足够的信息分析能力，市场预测能力，信息管道建立能力。能够预测市场需求，产品市场的发展，新产品的替代情况，国际经济，地域经济未来3-5年的发展预测。
我举一个例子，我和中国很强的一些装饰企业，陶瓷制造企业沟通，谈到信息管理的时候，他们都认为自己的信息管理做得很好。我问了市场竞争信息管理的一类问题。你们所在经营的地域市场，在每年初的时候，是否知道这一年所有较大型工程项目的情况？是否组织收集分析这些信息？是否能够预测未来各地域建设项目的情况，是否知道或预测到未来3到5年中国建设市场的竞争管理政策发展？以及未来3到5(年人力资源的市场需求变化？等等。这些显然都是制造业发展关键的事，可惜的是这些企业里都没有这些机构，也不懂得如何去做这些工作。而且还认为他们的电脑管理就是信息管理了。一个较强的制造业企业，如果不了解，不能预测世界，中国经济的发展，未来地域经济的发展，不能预测本行业未来市场的前景，从而确定未来市场竞争的战略，这个企业是不可能有较大的发展的。
我国市场竞争的信息管理，在制造业里是相当差的。经济转型第一个重要的问题，是政府和行业的领导协助企业在行业和企业里建立完整的信息管理。让企业有预测市场的能力。然而更差的是很多的行业领导，政府主管部门也不知道如何去帮助企业做好市场竞争信息的收集和检索以及预测未来的市场，部署企业未来的竞争战略。
二是资本，要有足够的资本投入。
经济转型是要钱的，很多的企业没有这样的经济能力。东莞政府组织10亿支持经济转型的基金，这是相当好的例子。佛山能给中小企业提供银行融资这也相当好。但是目前贷款收紧的政策，给广大的民营企业带来了更大的打击。世界经济大环境变坏，新劳动法出台，循环经济法促进法即将出台，银根收紧等相应的情况使中小民营企业利润出现负数，使这些面临困境的企业不想再投资，这对整个经济转型非常不利。中央政府，地方政府必须加大力度支持民营企业的转型，而不是光逼迫他们转变盈利模式。别忘了他已经是中国经济的支柱。
三是人力资源。这一点尤其重要，我们国家研究市场，懂得市场的人力资源极其缺乏。各高校培养的人才不符合市场需求。以建筑装饰市场为例，三年多双甲企业（设计1级，施工甲级）发展近十倍，中高底级管理人才，市场需求变得很大，以至人力资源成本大幅增加。经济转型中需要的人力资源，是更高级的人才，政府和行业必须加大力度做人力资源的培训，即使这样也要相当长的时间才能使行业的人力资源够用！也就是说我国制造业经济转型中人力资源是一个相当困难的问题，政府如果只是要求企业经济转型，而不在具体问题上加大力度帮助他们，那经济转型到什么时候才能实现呢？其实政府这些年税收增大的速度和数量，应该有足够能力帮助企业，这样才能加快我国的经济转型的速度。对应经济转型需要的人才，政府应该要求院校，政府主管部门结合起来加大力度为市场培训人才。我国的制造业转型最大的问题是人才问题，管理高附加值的经营，必须有相应的人才，原来制造业的管理人才是生产制造过程的管理人才。
四是管理。制造业产业链的整体经营和管理，不是单纯产品制造的管理过程的管理。制造业产业链的整体经营和管理，是品牌建立，市场竞争和设计研发，大物流过程的管理，这一点也是我国企业欠缺的一部分。这一部分我国的高等院校不缺这些理论，但是如何帮助企业学会它，特别是让民营企业的老板学会它。别忘了制造业原来的管理是生产过程的管理，而现在要求的是竞争过程，设计，研发，物流，销售过程的竞争管理，是生产链全过程的竞争。
品牌的竞争，我国的制造业经验很少，特别是在国际上的竞争，很多企业想拿廉价的劳动力到国际市场上竞争，很难成功，在产业链上的竞争，劳动力成本是微不足道的，它只是制造过程的人力成本，只有在制造过程的竞争中才起作用。现在东南亚，非洲人力成本都比我们低，制造中心就一定会向那里迁移。但是品牌竞争是搞人力资源的竞争，是地域环境的竞争，是文化和管理的竞争，中国人在这方面还要下大力气才成。所以转型经济是要很多的条件的。政府要努力建造某些环境，帮助企业达到某些条件。帮助企业完成经济转型，光靠企业自己目前很难完成这一工作，或者大部分企业无法完成。
五是市场环境的问题。是政府要把市场管好，不能让政府的操作更加腐败，游戏潜规则不能过于约束市场操作过程，也就是政府先要有诚信，尽量避免‘劣币驱除良币’的腐败。市场采购过程是腐败最多的地方，招投标过程不合理，使企业寻租更加严重。政府的腐败，严重影响政府的诚信。法律审判，执行的不公正，使得企业没有诚信，结果是群众缺乏道德。法制的环境是经济转型的保证，知识产权保护不得力经济转型必然受到打击。经济体制的改革也是经济转型的必要条件。这些是政府要尽力保证的。中国的经济环境很大程度上是劳动密集型的，政府对于这样的一个经济环境，在各方面的支持也还是不够的，比如法律执行，合同债务纠纷解决与执行，比如不少的建筑项目是利用施工方，材料供应商的拖欠资金建立起来的。项目建设中的“老赖”政府在法律上解决的力度不够。比如在劳务工的社会管理上，显然政府管理的也较差。更不要说政府和协会在对市场的信息提供上，有些地方政府和协会基本上不会操作，和无能力为市场提供足够的信息。也就是说我们很多的地域经济环境的管理水平还比较低。政府要想经济尽快转型，就一定要研究如何加快提供转型经济的环境，知识密集型，高科技，知识经济需要一个更高的市场经济环境。政府要用新经济，新市场需要的管理方法，来转型经济。并且要给市场提供足够的信息。政府应该给企业足够的政策优惠。对不能很快转型的企业不能歧视，不能逼他们关门，搬家。不能让这些企业自己承担极大的损失甚至破产，别忘了他们对社会做过贡献！
目前政府没有做到的很多，我们已无法苛求，企业必须自己努力，行业必须自己努力。企业必须转型，这是国策，否则没有出路！
目前企业和行业组织应该做的：
一是建立市场信息管理和预测能力的机构。和大专院校学者专家研究建立相应的培训中心，为企业提供高水平的经济管理人才。指导企业发展。组织企业和专家共同研究如何应对企业转型这一难关。而不是象以往的高端峰会，主要请某些领导讲些无用的官话。而学者的研究和意见几乎没有时间讲。要让企业家和专家直接沟通。
二是建立企业自己的市场竞争的信息管理机构，使企业有能力预见未来市场；从而研究适合自己企业转型的办法和目标。
三是收集和培养企业自己的人才，并且避免流失。
四是学习研究和建立产业链的整体经营和管理模式，建立现代企业管理模式，而不是停留在以往的老板说了算的管理模式上。这才是企业最重要的第一步。
五是筹集资金，做出自己企业转型的策划方案。
我以为我国的制造业的经济转型，是一件很困难的事，政府要给市场建立合适转型的环境，并帮助企业解决相应的困难。而企业自己也要尽自己最大的努力改造自己的企业，建立自己企业的未来，对企业而言不转型前面是死路，为了自己的生存，首先是自己的努力。明年1月1日循环经济促进法将实行，有些企业把不符合循环经济法条件的厂迁移的偏远地区，那么我想问你，明年，后年，大后年，你的那些厂还往哪里迁移？
中国陶瓷城缔造陶瓷业现代商业模式
作为陶瓷行业的专业商城，中国陶瓷城一直走在市场的最前沿，每一次大刀阔斧的改革步伐，都在行业引起震动。最近，中国陶瓷城总经理余敏首次提出中国陶瓷城要做中国陶瓷行业的“高端服务供应商”，业界又一次聚焦“敢为天下先”的中国陶瓷城。
所谓“高端服务供应商”，就是由信息资源拥有者，为信息需求方提供及时、大量、准确、高效的商流服务。由于现代社会存在信息不对称现象，因而在掌握各方资源的基础上，以高端的服务带动有效的商业流通，整合上下游产业，形成互通顺畅的产业链，以最核心的价值链推动真正属于自己的消费链的形成，从而达成产业之间的共荣共进。这就是作为“高端服务供应商”的价值所在。
无可置疑，中国陶瓷城具备了作为“高端服务供应商”的基础性条件，掌握了大量包括厂家、经销商、终端消费者以及上下游产业（包括原料、燃料及装饰公司、房产商等）的供需资源。作为一个定位高端的“建陶卫浴王国”，中国陶瓷城有100多家的国内外高端品牌、齐全的品种、多样的款式可供选择；产品都经过市场检验，适合市场需求，而且均由国家建筑卫生陶瓷质量监督检验中心进行质量检验，有权威性的质量保障机制；中国陶瓷城是中国陶瓷第一城，其提供的信息都具有权威性和市场导向性。这些都是买家选择采购场所时最为关键的因素。而卖家最为关心的无非是买卖市场和消费群体。中国陶瓷城的硬件设施有目共睹：绚美的展厅设计、完善的商务配套设施、专业的物业管理人员等，和谐融洽的商贸环境更是超五星级的；同时，中国陶瓷城所服务的客户群是高端的业界精英，可以促成国际经销商、跨国集团、大型房地产及装饰公司的采购项目招标组等高端客户群体与厂家的直接对话；而终端消费者作为最具消费欲望的群体之一，厂家自然不能忽视：中国陶瓷城可以带动以“智、富、贵”为基本特征的高端消费群体（包括白领阶层、中产阶层、科研人员、高校教授、企业家和公务员等）以及国外商会、领事馆等外事机构前来进行大宗采购消费，大幅度提升厂家的终端消费量。
事实胜于雄辩。中国陶瓷城举办的一年两次的“陶交会”就如筑巢引凤，以其完善的商务配套设施和品牌知名度，汇集了大量的新产品、新技术，大大促进了供求双方的技术交流、贸易洽谈、经济合作和出口贸易。特别是今年“春交会”，不仅吸引了300多家参展商，涌现了大量陶瓷精品、新款式，而且大批经销商、工程采购、政府采购团前来参展，同时首次呈现了外商与国内观众比例各占一半的大好趋势。这些外商来自世界五大洲，特别是欧美国家的集团、跨国公司等采购商很多，采购实力十分强大，成功实现了他们与陶瓷企业的直接贸易往来。不少外商纷纷表示，作为中国陶瓷产业的一个缩影，我们在这里看到了中国陶瓷产业的快速发展现状和未来发展趋势。
“高端服务供应商”理念的提出，是中国陶瓷城经营理念上的又一次突破，打破了单一的展贸商场功能，整合了多元化的商业功能，由提供有形产品跃进到无形产品，为陶瓷行业服务领域注入了新鲜活力，必将全面带动陶瓷市场的升级发展，从而进一步成就陶瓷产业的整体贸易交易和合作。这在中国陶瓷城甚至陶瓷产业的发展史中具有里程碑式的意义。
关于中国传统陶瓷业发展模式的思考（二）
如果要评说过去二三十年中国传统陶瓷业走“传统·资源·市场”发展模式的功过，我就是一句话：付出了很多很大代价，换来一个初级现代化的、全球化的陶瓷业。未来如何发展？仍然是一句话：旧路不再，转向“传统·科技·政策”的发展模式。即要搞传统陶瓷、科技陶瓷、政策陶瓷。
什么是传统？辞海有义释，“由历史沿传而来的思想、道德、风俗、艺术、制度等”。中国陶瓷不论怎么走，绝不能因为现代化而丢失传统的内涵，也不可能放弃。例如，传统陶瓷使用的是地球最丰富的泥、石等矿物作原料，是粉碎、成形、烧成最独特的生产工艺，也许再过千万年仍然如此，仍然以此为基础进行创新。所以说陶瓷是中国也是世界上称得上最传统最源远流长的产业。
对传统陶瓷进行提升、发展，融入节约型、环境友好型社会，只能靠科技进步、靠现代应用科学技术成果的引入和普遍使用。陶瓷行业现在最需要的是什么科技？可以推荐几项。①提升创新新产品开发所需要的科技。三五年前，我提出中国砖的开发方向：不做太大的砖，不做太厚的砖，不做太多抛光砖，不做太多的同质砖。实质上就是实现物尽其用、节能降耗、保护环境的具体措施。②功能产品开发所需的科技。防滑、防静电、防毒、防腐、保温隔热隔音、光热能转换、过滤等等。③大大提高生产效率、文明生产、清洁生产所需要的科技。④新的装饰、新的加工所需的科技。要将陶瓷做成融实用性、功能性、文化艺术性于一体的产品，要让陶瓷厂是鸟儿愿意去筑巢的地方，一定要靠科技。
一个科技成果转变为生产力，进行产业化；一项很好的策划和理念要得到实现；一件值得提倡使用的产品要进入市场，事实说明，一定要有相配套的政策的支撑和引导。概言之，陶瓷产业经济学的研究范畴对于当今的中国陶瓷业非常紧迫和需要。
“传统·科技·政策”的发展模式一定会造就一个新型的传统陶瓷产业。
陶瓷业备战销售旺季进行中
近日，记者在华夏陶瓷博览城走访的众多陶瓷企业中发现，各企业都在纷纷的开会，像是为迎接大战前做的准备。一位行业资深人士对记者说，每年的9、10两个月对于陶瓷行业来说是销售旺季。要想在这两个月取得好的销售成绩就需要在8月开始策划销售方案。记者也注意到近几日来华夏陶瓷博览城挂有外地车牌的轿车多了起来，拉货的运输车也比上半个月多了。四处奔驰的大小货车，外表亮丽的外地轿车，拉来了陶瓷行业的销售旺季。这个时候聪明的陶瓷企业要怎么抓住这个销售旺季，企业怎样才能抓住消费者的心理呢？佛山××大型陶瓷生产企业市场部经理彭先生在接受媒体采访时表示，目前佛山大大小小的陶企都苦思冥想地策划新一轮的企业促销。至于策划是否到位，或许还需假以时日，让市场说了算。
理性和感性推广和宣传
山东某知名陶瓷企业销售总监在接受记者采访时说，要抓住消费者的心理就要从感性方面跟理性方面入手。产品的设计，展厅的设计是我们制作的概念去迎合消费者审美趋向，这是感性层面。理性层面就包括我们的质量，价格的定位，怎么让消费者理解表达方式。我觉得这两方面做好了，应该在市场上就可以做好。这两块作细了，抓住消费者心理的问题就不是很大。但是行业里面做细的很少，感觉行业比较好的马可波罗、道格拉斯，在这个方面做得很细，他们已经跨出了一大步，也取得了比较好的成绩。这个对后来者的影响是非常大的。所以后来的企业也应该在这两方面下功夫。理性都做完了，感性层面，营造环境，展示产品，细节上的融合在一起。放在市场里面就能有好的效果了。“比如说有的人拿了那种很艺术的电影票，看了一场觉得不过瘾还会看第二场，甚至第三场。这些人中有很多的人看不懂，为什么还想看？这就是感性的东西在里面，听别人说很好看，自己就想去看看是个什么好看法。这就是感性层面的东西。”该总监对记者解释感性时说道。
沟通了解超越消费需求
“了解消费者的需要，满足消费者的需要，超越消费者的需要。这是我们做终极市场的目标。”某品牌企业策划专员说。但陶瓷企业做专业市场调查的很少。终端的经销商素质很低，他们不想知道消费者需要什么？只想知道自己卖了多少产品。有很多的经销商就是这样。
因为终极目标是很漫长的道路，不是一年两年就能实现的。企业先要注重素质的提升，然后经销商素质的提升，如果老板认识不到这一点，经销商人事部认识不到这一点，也没有用。
第一个就是要了解消费者真正的需求，消费者买我们的产品，在消费的过程中，会受到哪些方面的影响，是受设计的影响，还是网络的影响，还是广告的影响，还是专卖店的影响。
所以我觉得作为终端营销的话，要打动消费者就要了解消费者真正需求是什么。他装修的房子要什么样的生活，什么样的空间，需要什么样的服务，需要什么样的购买，预算是多少？
第二个是满足消费者的需求。及时了解消费者的需求，但是并不是会满足消费者需求。比如说家里有老人和小孩，家里是多大的房子，要什么样的空间，如何满足家居的需求，或者是整体的方案。比如说橱柜，他基本上都提出了整体的解决方案，包括做装修，做墙面，包括做地面，站在消费者面前，提供整体的方案，这也是消费者所需要。
第三个我超越消费者的需求，如果能做到超越这一点，你这个品牌很厉害，市场的影响力都会提升。真正做到品牌，包括产品在终端市场是物有所值，物超所值。
把这三点真正做到实处，落在细节，我想很能打动消费者的心。
专业化销售离不开品牌“陶瓷行业到现在位置，还没有真正意义的品牌。品牌拿到幼儿园问小朋友，问你听过东鹏吗？他会举手不知道。你问小朋友你听过麦当劳吗？肯定有人说知道。”一位陶瓷行业的资深人士对记者说。陶瓷到现在，不是吸引消费者，更关注的是如何把产品卖出去，这才是我们的目标。消费者在买陶瓷的时候，首先到设计师，家装公司询问，受到不明确的因素影响他的决策。我觉得要与家装公司的合作，网络合作，通过这些渠道来卖陶瓷产品。我们的目的是想把产品卖出去，我们不会因消费者而降低我们的销售渠道，企业要真正的吸引消费者，最终是要*品牌，服务、专业化的销售。所以企业必须要找一些渠道满足企业销售的需求，而不是一味的搞自卖自夸。“我们不会走农村市场。高端品牌的建立是很难的一个过程，要是再从高端走向低端无疑于自杀行为。像××品牌陶瓷以前走的是高端产品，就是一直搞低价格促销，使产品变的像地摊货一样。若想再次重新树立自己的品牌形象很难的了。”佛山某知名品牌销售经理如果说。在油漆行业，很多的消费者根本就不懂油漆，有些消费者就指定用立邦漆。他比陶瓷还要专业，这个企业很专业，甚至有很多的消费者，在买油漆的时候，为什么要买立邦漆，他也说不来什么道理？听别人说很好，就说不错。因为他根本不懂油漆，这就是感性，也叫口碑。“品牌的建设不是一朝一夕能够做到，还有就是企业到底有没有这样的实力来做品牌。在北京盛事过后，我们企业会联合冠军做一系列的宣传来提升自己的品牌。”福建某陶瓷企业老总在接受记者时说。
打动消费者首先要打动经销商
这其实就是一套很感性的流程。在这套流程的支持下，企业有什么方式打动消费者？专卖店的产品，高频率的广告投放，导购的标准化运作，产品差异化，概念差异化的塑造，这都是很实际的东西，也是较细的工作。经销商不协助你做这些东西，一切口水都是白流。真正的销售人是什么样？十秒钟判断消费者是什么样的人？用什么的方式，有什么样的摸底，到细节，怎么解除消费者的抗拒，怎么解除自己的服务问题。这些东西，做培训也好，还是终端技巧也好，这些细节都很重要，关键是经销商愿不愿意。如果经销商不愿意。再谈10年也一样。
“像一个经销商，他的资金、实力和人员很规范，他对陶瓷行业了解很少，我们会对他进行思想上的引导，产品熟悉的引导，对过往陶瓷历史的介绍，让他有这个模式去了解这个产品，这很重要。国外的客户不需要我们的品牌，他只需要我们的产品。在这种情况下，我们更需要的是让国外的客户接纳我们的品牌。让我们的品牌在国际市场上做大做强。”佛山一家企业的老板在聊到如何打动经销商的时候对记者侃侃而谈。这是以后陶瓷行业的方向，其实的陶瓷行业已经着手在做这一类型的工作，怎样开拓国际市场，已经提到了工作仪程。以前我们是追求量的方向，现在完全是两种概念。
要做市场调查，要让消费者感性的一面去了解他们对陶瓷认识的概念，要针对他的概念去做产品的策划手法。就算是一片砖，消费者对砖的规格，颜色，机理非常高。就像一件衣服，质量不一样，表现得气质也不一样。企业最重要的就是一个质，还有一个就是我们过往做策划。
所以我们策划这块，我们营销的监控能力很差，策划的执行力很弱，我们专买店监管执行力不到位，可能我们的执行力就在这个环节中出了问题，我们能不能采取往下面派监督员也好，或者是驻店的销售员也好，由总部进行调配，进行资源整合来做，我觉得是一种创新。
增值的服务就是客户的关系
“如果要把产品卖得更好，目前要解决几个问题，客户的关系，增值的服务，包括跟房地产做一些合作，这些很实在，谈别的没用。”山东一家知名品牌负责人对记者豪放地说，如果从家庭到公司化运营，告诉它怎么做好团队运营，这是很务实的东西，要一个老板拿1个亿做品牌，这是不现实的。
“营销作为企业的比重会越来越重，甚至会占到核心的部分，很多企业营销对企业不是很重，但是我个人觉得，营销策划对一个企业来说，是企业的文化的一种灌输。”业内资深策划张某说。营销策划的作用是很核心的,不光是广告做得好。大街小巷都是立邦漆的广告，还有一个就是口碑，一个好的产品，几乎是没有质量问题的产品。这很重要。反观的陶瓷行业，在营销这个方面，在推动市场这方面，我们同样也有两种方法，一个是推一个是拉，推是*我们的口碑去推。当年的鹰牌每年做14亿的时候，为什么会有这么高的收入？但是他没有花太多的广告费，为什么还能做到14个亿呢？重要就是他做到了好产品。他的口碑在当年可以说是一枝独秀。这就是推。所有的消费者只有要买一片砖都会有档案留在企业。以后企业会提供很多的增值服务，比如寄一个生日贺卡，每年都会搞随机搞抽奖旅游，并开通一些免费服务热线，促进企业与客户的关系，提升社会服务时效。
做专卖店做增值服务
佛山某展厅经理对记者说“陶瓷产品的价格，企业形象，产品的推广、广告，是怎么制订？消费者去买产品的时候，看专卖店比较好，才进来看，进来是看你的价格还是销售人员的态度。”所以要把整个价值链做得细致的话，就会非常清楚。如果消费者对价格的敏感度比较敏感，我们会在价格上做一些促销活动。如果是他受电视媒体的影响比较大，我们就要做一些媒体上的东西。要如何吸引消费者，不仅是在产品上面下工夫，还要有专卖店的形象，我们的服务形象管理，还有售后，这些东西才是最终吸引消费者。
陶瓷知识：景德镇瓷业传统的收徒模式
全厂五行头，雕削工可以授徒，其他四行皆由老板授徒。
雕削工收徒，五年一届，平时封禁，时满为开禁；有的年份缺人，要开黑禁，但要满三年，叫放脚。不论开禁或放脚，每个雕削工只能收徒1人。事前，还须到雕削行会买名额票，每张银洋5元。学徒要有介绍人作保，写好师徒合约，规定中途不得离开，如有死亡等事故，师父不负责任。学徒期为五年，第一年工资4元，以后每年加2元。第六年还要帮师父做一年，叫包年，工资打六折或对折。有势力的雕削工，在行会里买三、四张徒弟票，在徒弟身上榨取金钱。徒弟学会了手艺，每天要做到晚上11点才收工，否则要挨打。徒弟家中稍宽裕的，委托介绍人向师父买出师，议定每年20元，师父认可后，可以独立工作。甚至有的父亲带子为徒，也按行会规定办。
老板收徒的有草鞋、做坯、利坯、画坯四行。草鞋帮收十七、十八岁的小青年，首先学打杂，上位顶半个位子，学到七月半，便顶一个位子。尔后，学码头、装坯，一年出师，年工资30元左右。出师后，与老师傅同等对待，工资不打折扣。
做坯、利坯要学6年，收十二、三岁小男孩。学画坯的年龄稍大，文化稍高。学徒期，第一年工资4至5元，以后每年加2元。入厂后先学2年杂务，第三年才正式学手艺。若老板是做坯出身的，则教做坯，利坯、画坯则请厂里师傅传艺，另送果品。满师时，徒弟出钱，师父办出师酒三桌，工种行会的街师傅一桌，厂里的师傅们二桌。第二年包年，工资打六折或对折。
带徒弟，行规限定只收本籍人。外省的，除安徽籍外，一律不带，以免技术外流。都昌人学琢器手艺的也不少，但只收利坯、雕削和草鞋帮，做坯手艺不传都昌人。民国35年5月，都、抚两帮发生未遂械斗，自那时起，行会规定不准收都昌人为徒，而且在厂里顶岗位的徒弟，也一律辞走，不得留用。
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