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晋江建陶企业开始大举进军北方市场

晋江建陶企业开始大举进军北方市场

大理石瓷砖 新中源瓷砖 木地板好还是瓷砖好

2021-05-08

大理石瓷砖。

日前,晋江建陶业一知情人士透露,去年晋江建陶业三位老板合资,花了1.5亿元人民币收购了位于天津市塘沽区津塘公路旁的天津华北建材陶瓷批发市场。

一位参与收购的晋江老板证实了此消息的真实性,还透露有意把收购来的华北陶瓷批发市场做成中高档陶瓷产品的集散地。

据了解,天津华北建材陶瓷批发市场是由天津市塘沽区华翔商贸有限公司投资1.2亿元人民币与当地政府联合兴建的大型专业建陶批发市场。该市场坐落于天津市塘沽区津塘公路,总占地面积45万平方米,主要经营建筑陶瓷系列产品及卫生洁具。

由于天津所处的特殊地理位置,对于此次晋江三陶瓷老板收购天津华北陶瓷商城,业内人士表示此举有利晋江外墙砖的销售。据了解,目前有近百家晋江陶瓷企业外墙砖直销处设在该商城。

据了解,晋江建陶的主打产品是外墙砖,而外墙砖的主要市场是我国的华北、东北等区域,天津则是晋江陶瓷抢占这两个市场的关键。因为天津是华北地区的一个重要城市,通过华北陶瓷商城,晋江的外墙砖销售可以辐射北京、河北、山西、内蒙古、山东等省市。而且,由于天津临近渤海湾,通过海运或者便捷的陆路交通,晋江外墙砖也能销往东北市场。

据介绍,参与此次收购的一晋江老板同时还是辽宁营口北方建材陶瓷商城董事长,成功收购天津华北商城无疑将华北和东北市场连接到了一起。

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企业欲进军中亚地区陶瓷市场


4月23日,新疆维吾尔自治区伊宁市招商局副局长陈龙及2009中亚国际陶瓷出口交易会组委会人员一行到景德镇进行展会推介和招商工作,力邀当地陶瓷企业参与今年9月份在新疆伊宁中亚国际陶瓷城举办的中亚陶瓷展,并就参展一事与部分企业进行面对面的沟通交流。

此前,招商组一行同景德镇市瓷局有关负责人就中亚陶瓷展进行了意见交流。景德镇市人民政府副秘书长、瓷局党委书记闫浩表示,中亚国际陶瓷出口交易会不仅对建筑陶瓷的出口带来新机遇,对景德镇的艺术陶瓷和日用瓷也将带来新的国际市场通道,瓷局刘子力副局长也表示,他将通过协会、陶瓷公司等有关部门,征求企业的意见,就参展事宜进行充分沟通,争取在中亚国际陶瓷出口交易会上以“景德镇馆”的形式组团出现。

座谈会上,股份有限公司、江西省陶瓷进出口公司、景德镇博大精工艺术陶瓷有限公司、景德镇玉柏陶瓷有限公司、景德镇新立瓷笛有限公司等14家陶瓷企业的相关负责人参与了有关参展费用等具体情况的询问。据景德镇市瓷局相关人员介绍,参加此次座谈的都是有参展意识的企业,其中一部分企业的贸易大多以出口为主。

会上,中亚陶瓷展组委会工作人员向在企业负责人详细介绍了伊宁的投资环境以及参展情况,并就企业提出的参展展位装修、货物运输、交通路线等情况进行了详细解答。景德镇官窑陶瓷研究中心余满禧表示,如果中亚陶瓷展要展出景德镇特色产品,在景德镇必须有一个牵头的组织人员或是组织单位,这样参展企业可以通过这个组织去了解这个展会的具体情况以及接下来参展过程中会产生的一些问题。同时,通过组织,推动部分没参展意愿的企业参与到其中,真正把景德镇特色展示出来,这样才能达到推广景德镇千年陶瓷文化的效果。与会企业人员均表示,中亚陶瓷展是企业产品展示、交易的一个良好平台,待进一步了解情况后将会给出具体参展方案。

据了解,日前,中亚国际陶瓷交易会组委会招商团分别到广东佛山、福建德化、江西高安等陶瓷产区进行招商,并与众多企业签定参展协议。

组委会有关人士透露,对于像江西景德镇、高安这些组团参加展会的企业,将会有一些不同程度的优惠政策给予扶持,协助企业通过展会这个平台,同中亚地区国家陶瓷经销商、采购商进行深度合作。

高邑打造北方大建陶基地


日前,高邑县力马陶瓷有限公司投资6000万元,年产500万平米的高档抛光微粉地板砖生产线竣工投产。该生产线荣膺窑长、配置、产能三项世界第一,预计可实现年均销售收入1.6亿元,利润总额2660万元。而与此同时,该县在对6家污染企业彻底关停基础上,又对20家排污不能稳定达标建陶企业下达了《限期治理达标排放通知书》,限期内不能达标排放企业予以关停。这是该县实施循环经济发展规划,培育壮大优势产业,加大治污力度的一个实例。

建陶业是高邑县的支柱产业,该县把“打造北方最大建陶基地”确定为壮大县域经济的奋斗目标。针对近几年建陶产业污染日益严重的现状,该县督促、引导企业加快技改,完成排污达标。同时,在全行业中推广煤改气,确保今年年底彻底消除建陶行业烟尘污染。对新上企业,该县严把环保准入门槛,认真执行环保第一审批权制度和环境影响评价制度。为实现建陶行业固体废弃物的开发利用,该县制订了循环经济发展规划,出台了循环经济奖励办法,引导企业通过改进工艺、引进技术等措施实现清洁循环生产。这些措施的出台,为建陶业的良性发展打下了坚实的基础。

为壮大建陶业,做大龙头,扶强产业,该县按照“中低档产品占市场、高档产品树形象”的发展思路,在巩固、提高农村市场占有率前提下,加快产品结构调整,适时开发面向大中城市的高档产品。该县积极实施品牌战略,与学院及佛山知名企业建立长期联系,聘请专家为产品升级提档“支招”;成立建陶公共检测中心,定期进行产品质量抽样检查,有效提升了产品质量和品牌知名度。

截至目前,该县建陶企业已达56家,年生产能力达1.3亿平米。力马陶瓷第二条高档微粉地板砖生产线,红宝石抛光砖二线等一批高中端产品项目建设正在紧张地进行,预计今年可投产。15家中型建陶企业正通过技改扩建、吸引佛山等南方企业资金等措施,改进工艺,提高生产能力,打造该县建陶业发展第二梯队。

韩国陶瓷进军海外市场迅猛


尽管韩国陶瓷生产企业数量远远低于中国,但却被认为是亚洲陶瓷产品市场上一个主要的出口基地。据韩国商业、工业和能源部等有关部门的统计,韩国陶瓷行业2000年度的出口总额为10亿美元。由于受世界经济形势的影响,2001年度的出口总额下降到9.70亿美元。预计2002年的出口总额将持续下降,可能会下降到8.73亿美元。虽然受到了世界经济不稳定的影响,但韩国各陶瓷企业仍将现有的生产能力提高了近10%,并以此促进出口。与此同时,为了达到欧洲产品的质量标准,韩国着重加强了高质量原材料的研究工作。韩国的陶瓷生产企业还特别注重研究出口产品的花色品种,如出口到美国市场的产品特别强调古典风格和休闲性,而出口到欧洲市场的产品则更多地倾向传统产品。柔和的色彩和几何图案的餐具仍然是最受大众欢迎。韩国的Hankook瓷业有限公司和HaengNam瓷业有限公司目前控制着国内绝大部分的餐具生产线,其产品占据了90%的国内市场。Hanhook公司执行总裁金永莫将骨灰瓷餐具、咖啡和茶具列为公司最大的卖点。除这些大公司外,韩国还有大约30家中型企业和70家小型企业生产各类手绘餐具杯、盘、浴室用品等产品。

中国高档陶瓷原料进军欧洲市场


记者昨日获悉,西班牙陶丽西色釉料有限公司与广东中信矿业有限公司日前签定了霞石产品出口协议,敲开了中国高档陶瓷原料进入欧洲市场的大门。

意大利和西班牙是瓷砖的生产强国,每年的瓷砖出口都居世界领先地位,其花色品种往往引领着世界瓷砖的潮流。这次中国高档陶瓷原料出口到西班牙,标志着中国陶瓷原料生产的专业化水平迈上了新的台阶。

西班牙陶丽西色釉料有限公司是西班牙最大的釉料生产企业,在2002佛山陶瓷博览会期间,他们发现了广东中信矿业公司生产的霞石原料,并对此很感兴趣,专门带了一些样品回去进行化验,结果质量指标令人满意。这次他们便特别委派专家小组到中信矿业公司考察并商谈产品出口事宜。

专家小组参观了中信矿业公司的矿山、工厂、实验室等场所,详细了解了矿山开采、生产工艺、生产设备以及质量控制等方面的情况,并当场进行产品试验,核实相关数据。在参观考察过程中,陶丽西公司的首席代表派德罗先生对中信矿业公司给予了极高的评价,认为无论在生产规模上还是产品质量上都居世界领先地位,他欣然与中信矿业公司签定了霞石产品出口协议,并希望建立长期稳定的合作。

霞石具有熔融温度低、烧成范围宽的特点,有利于大规格抛光砖的低温快烧,还可以控制超白抛光砖生产中的放射性核素限量,在抛光砖内加入适量霞石粉,可提高抛光砖的强度,降低破损。

世界上生产高档霞石粉的企业较少,中国的霞石粉原料成为世界瓷砖生产企业关注的目标。中信矿业公司生产的霞石粉原料早已销往马来西亚、泰国、台湾等国家和地区,这次又进入瓷砖生产强国西班牙,增强了中国产品在欧洲市场的竞争力,标志着中国的标准化原料达到世界领先水平。

陶瓷卫浴企业大举扩张 寻找自救之路


眼见2011年即将结束,2012年即将到来。业内人士预测,2012年房价松动在所难免,楼市刚性需求成交量或能攀升,而下游家居业也将迎来新机遇。近期,不少陶瓷卫浴企业重新装修店面、搞转型、开新店,大肆扩张。此番动作是应房产家居形势而做的相应调整,还是在企业发展压力下的自救策略呢?

企业大手笔投入求产出

11月份,上海不断有陶瓷卫浴新店开业,不少旧店也进行了重新装修,一改往日的面貌。马可波罗瓷砖不久前新开了面积达700多平方米的科拉胜至尊店,并在今年第四季度分别对喜盈门店、汶水路店进行区分风格的精心装修。此外,德国Roy卫浴在青浦区意邦建材城新开了1500平方米的上海旗舰店。杜菲尼卫浴也在同期注入资金,重新打造了上海风尚店。

“新店开业、新品发售都是源于企业对市场扩张的需求。2011年,陶瓷卫浴产业表现欠佳,其原因与市场大背景不无关系,但陶瓷卫浴产业并不会坐等局势好转,而是需应市变革。马可波罗瓷砖的此番动作正是应市变革的最好表现。”马可波罗瓷砖的相关负责人表示,“以工程渠道获益的马可波罗瓷砖在年后将逐渐涉入家装领域。目前,正在积极开拓家装渠道。”

跨行业抱团应战

不同行业抱团应战,成为2011年家居业的显著特征。家装公司与建材商面对面碰撞,实现行业间的强强联合。近日,在某陶瓷卫浴企业的开业庆典现场,近九成的来宾是家装公司的工作人员。陶瓷卫浴企业的造势,多是为了与更多的家装公司联合起来,势必将精装修进行到底。

陶瓷卫浴企业引领家居潮流

在建材行业当中,陶瓷卫浴行业是相对较成熟的产业,陶瓷卫浴企业的动向在某种程度上预示着家居行业的变化。

在2011年的市场大环境下,陶瓷卫浴企业积极寻求自救方式,无论是撤店潮还是精装修,陶瓷卫浴企业的大手笔扩张无疑给家居业应对大环境的影响注入一剂强心剂。大面积装潢一新的新店,犹如家居业里飘扬的旗帜。以此同时,陶瓷卫浴企业发布的新品,引领着行业的潮流。一位设计师表示,这些新品完全可以引领2012年的家装潮流,其领先的工艺和时尚的外观设计都是当前最新的设计元素。

希望陶瓷卫浴企业的这些动作,能够引发家居业中其他行业的创新和发展,共同提供精装修的多样选择。

建陶企业品牌与效益之联想


在市场竞争日趋激烈的今天,供大于求之矛盾迫使建陶企业多在思考如何让各自品牌产品真正赢得消费者欢心?因为消费者讲究品牌意识,是与产品质量有保证、且售后服务也令人满意分不开的。而对建陶企业自身来说,凡属质量过硬的品牌产品,均有丰厚的利润问题,能够达到双赢效果。笔者在采访中发现,凡是重视和加强了对消费概念研究的建陶企业,基本确定了自己的目标消费群,并努力促成品牌的购买者转为品牌的忠诚者。借用业内人士话说:建陶企业关注点正由建立知名度、美誉度发展到建成忠诚度,简单提示为知名度是“我听说过这个品牌”,美誉度是“我喜欢这个品牌”;忠诚度是“我会继续使用这个品牌”等“三度”论。确实,回顾中国现代建陶业20余年的发展史,善于产生联想的人知晓过去品牌稀少时,消费者只求记得企业或产品名称,你就顺利地打开市场。后来随着国内各地以及海外进口的品牌增多,就开始进入了美誉度阶段,品牌需要通过创意突出形象,市场也逐渐从产品营销转向品牌营销,各品牌均尽力建立并维护其在消费者心目中鲜明的形象。待不同层次品牌瓜分好市场,便是培养忠诚度阶段,要让消费者成为品牌的忠诚使用者,以保证其对市场相当稳定的占有率。当然,自主品牌的创立与拥有是建陶企业及其产品的综合体现,它涵盖了企业的创新能力、内部管理、市场定位、售后服务诸方面特征。而品牌带给建陶企业最直接的影响,恰好体现在产品价格上;通常,品牌产品价格偏高,已是不争的事实。但在消费者眼里,产品的品牌又成为一种记号,喻示着消费者愿意为其支付代价的多少。所以要使品牌产品较快得到市场的认同、用户的满意,不仅需要高端的品质,并且还要大力创造市场与营销队伍的优化。与之同时,需要持续推进产、学、研一体化和用户服务的良好对接,形成一个高效健康的市场运作体系,以此提高产品的信誉。专家研究也证明,现代广告对强化品牌产品忠诚度已经具有很大的影响,如今广告的功能也由建立知名度发展至建立忠诚度时期了;广告的目标是加强对已存在的消费者与品牌产品之间相互联系,促使他们更加忠诚。可见推介成功的品牌,只能是那些始终牢牢抓住消费者心理并赢得他们持久忠诚的品牌,而且成为建陶企业提升品牌价值的关键所在。尽管塑造一个好的品牌需经几年甚至稍长时间,建陶企业为立于不败之地和取得可观经济效益,走品牌之路必须坚持才行。

陶瓷企业转型:先从思路和体制开始


作为一个职业媒体人,最近我一直处于两难的尴尬境地:是如实地白描行业现在所客观存在的种种困境,还是为尊者讳选择粉饰太平,好增强业内信心?

单纯地选择所谓的反映真相也好,被动地选择和企业保持同种乐观论调也好,在技术上都是容易操作的事情。每每问及企业相关人员,今年市场反应如何,所听到的回复往往惊人的相似———“整个市场异常冷清,不过我们还在持续增长,只是增幅相比往年同期有所减缓。”

当然,有些话题注定是不方便公开讨论的,尤其是在市场环境恶劣的当下,维持品牌的形象,保障经销商的信心,塑造公司的利好等等,具有非同寻常的重要意义。好吧,我们暂时不讨论这个话题。毕竟,就陶城报而言,天职就应该是与行业休戚与共,共度时艰———并力求通过传递积极的、健康的价值观,以及成功的案例、独到的思想,在行业的进化中起到自己的微薄之力。

就个人的观点而言,我从不掩饰自己是一个持乐观态度的悲观主义者。纵然很多人已经开始探讨楼市回暖的问题,但我以为,就整个宏观经济的走向而言,基本面并没有产生本质的变化,而如今全球政治经济都正面临着一个深度结构调整的关口。事物的发展总是具有周期性,而量变到质变的跃迁过程中必然需要更多的动能、面临更大的风险,问题终会解决,只是目前我们还无法预测准确的时间,也必须在不断地试错中寻找新的前行路径。

从长远分析,规模空前的中国城市化进程,自然为建材行业的发展提供了丰富的联想空间。但从当下来看,国内房地产业孕育着多大的风险,尚未浮出水面。21日,做空机构香橼(Citron)毫无征兆地在网站公布报告,指控恒大地产“已经资不抵债,公司一直在向投资人汇报虚假的信息”。恒大“惊魂”36小时,股价应声而跌。22日,绿城一口气转让旗下9个项目给融创中国,套现金额达33.72亿元,其中7个项目控制权落入融创之手。

而在这两个充满争议的案例背后,我们直视到的,是中国民营地产公司典型的野蛮式的粗犷生长历程。类似于恒大在许多项目中高度运用杠杆,持续面临融资和偿债的压力,做大量市场上难以理解的事情,包括投资球队、投资一些对上市公司毫无收益的项目等等,这其实正是整个中国地产行业的发家之道。换句话说,这些举措和西方经典的管理理念以及规范的财务体系完全格格不入,甚至无从识别。为了方便起见,我们将之称为“中国特色”。

事实上,许多中国企业家都视毛泽东为精神偶像,自然,那种运筹帷幄的大局观、举重若轻的胸襟、以弱制强的谋略……让人敬仰和学习的地方太多太多。而同时,许多企业内部,亦从此养成了对于商业领袖的盲从,因而在现代企业制度的体系建设、职业经理人的团队建设等诸多方面,存在着先天性的缺陷。

正如温家宝总理一再指出的:“现在改革到了攻坚阶段,没有政治体制改革的成功,经济体制改革不可能进行到底,已经取得的成果还有可能得而复失,社会上新产生的问题,也不能从根本上得到解决,‘文化大革命’这样的历史悲剧还有可能重新发生。”有趣的是,绿城的悲剧,恰是当年融创的写照。

作为企业而言,我们必须重新审视每个团队的价值观与运行机制,中国企业家从不缺乏胆魄,但欠缺的是冷静和制约,以及放手让职业经理人施展才华的信任。回观陶瓷企业,过去的爆发式增长,仅仅相当于在陶瓷世界中,刚刚建立起自己的“王国”而已。而在过去的两、三年乃至今年内应对得当的企业,将在未来的市场竞争中拥有越来越明显的优势。反而言之,只要在第一轮的“抢位”游戏中落到了下风的企业,将会惊奇地发现,单纯依靠某款产品就能风行天下,或者仅仅凭借个人魅力就能征服业界的模式,已经成为过去。

有关斯米克的风波,或许就是一个最好的例证。陈克俭回归后,便施以重磅的新品推出,曾让业界充满期待。但一来内部班底变动太大,斯米克也陷入了台湾陶瓷企业在大陆遇到的文化冲突导致的管理瓶颈问题;二来市场环境日益趋紧,大料纵然美轮美奂,但豪宅市场需求受到政策打压,并且在竞争中难以扳回导入先机。在“天时、地利、人和”三方因素皆不具备的状况下,出现动荡亦在所难免———在新一轮的竞争中,最重要的是在于对于外部资源的整合,而不再仅凭内部技术的掌握就可实现。

而这,也相信正是卓远为何要以“188”的震撼低价,搅局微晶石市场的判断所在。相比博德、嘉俊、欧神诺、特地、鹰牌等企业,或在微晶石领域中已经苦心耕耘多年处于开山地位,或是凭借品牌积累与技术突破的同时发力上演逆转好戏,其他的企业想要再进入金字塔尖部分参与竞争都是难以复制的。

必须承认,卓远此举的背后或许亦有玩弄噱头的嫌疑,但仔细加以研究,不难发现,面对生存与发展的压力,冷静地思考并重新定位符合企业当下状况的品牌定位、销售策略,果断避开利润陷阱,基于自身优势研发出特色产品,才是值得称道的积极探索。

陶瓷行业的未来何在?窃以为,唯有建立起真正规范化的现代企业制度,用更客观、理性的市场调查与分析来指引产品设计与营销方法;用更具活力、激励的内部体制释放全员的创造力来取代老板的主观判断;用更社会化、更社区化的企业文化来代替原本封闭的个人化或者家族化理念;才可能把握消费者的真实需求,从而固化过去的成绩,并展望更美好的明天。

对当前建陶企业运营模式探讨


5月13日的《陶城报》登载金戟先生的文章《对当前建陶企业运营模式的几点看法》,读罢此文,感觉《看法》切中了存在当前建陶业的病疾,可以说是一篇对建陶行业健康发展有着积极意义的文章。不过,此文虽好,本人却仍有几点不敢苟同,于是写下来与先生商榷。想先生乃设计界名流,才高望众,又因与建陶业交往频繁,也称得上“建陶一家人”,因此眼界高广,观点犀利;而本人乃建陶业界一新兵,人微言轻,加上刚由内地进入佛山两月有余,此前对陶瓷一无所知,因此眼光狭窄,或许有失偏颇。然,都是为了业界更好的发展,也就顾不了许多。文中如有什么冒犯之处,希望先生海涵。

对于人生处世,人们每每既有“不识庐山真面目,只缘身在此山中”之惑,更有“如人饮水,冷暖自知”之清,因旁观者往往只是浮光掠影,只有置身其中才能洞察事物的本质,所以在“当局者迷,旁观者清”这句俗语的左边或右边还应有这么句俗语:旁观者迷,当局者清。

比如先生在论及陶瓷行业企业和产品如何树品牌时,对佛山陶企在佛山到处树路牌广告多不甚理解,皆因先生非业内人士也。说起这事,我想起了两个多月前,刚来佛山时,自以为自己很懂经济和市场,对陶企做的两件事感觉大有浪费资金之嫌。其一就是佛山大街上那些陶企的广告牌,这么多陶企把广告做在本地,本地到底能消费多少陶瓷?而如此多的陶企聚在这里,本地消费者往往会通过亲朋好友的途径买瓷砖,对他们宣传根本无用,而对那些外地人,这么多的陶企广告也几乎想不住,如果把这些资金拿出来到北京或上海等城市树广告牌收益远比树在这里大;其二,到某企业在江湾路的产品展厅,那是第一次进陶瓷展厅,展厅分两层,总面积两千多平米,现在看来这样规模的展厅在佛山根本不值一提,但就是这么个展厅使我感到奢侈,这么几块瓷砖竟摆在这么大的展厅里不是浪费资源?展厅内又没见到顾客,而人工费、场地费、水电费却要支出不小的一笔资金,它能产生多少效益?我甚至生出劝那家企业的老板留一层或半层做展厅,拿出大部分面积投入餐饮等其它行业的幼稚想法。及至入行,慢慢认识到展厅与广告牌的重要,它们对佛山陶瓷业发展意义重大。

这里展厅暂且不谈,只说广告牌。先生说的不错,佛山的陶瓷路牌广告也许外人几乎都记不住。其实,这些广告牌的目的或者要达到的效果,本来也没想让大多数外人记住,因为那样是不可能的,只要那些目标顾客记住就相当不错了。佛山是中国最大的建陶产品产地和集散地,每天都会有大量的国内外陶瓷客商光临此地,那些广告牌对先生这样的设计师和外人也许产生不了太大的效果,但却会对那些采购商产生效果,一家企业的广告牌一年中只要对几个采购商产生效果,这块广告牌也就实现了它的价值。要知道一般采购商的一单生意都不是个小数字,带给企业的效益也是可观的。同时,它的确是彰显实力、加强分销商与企业合作的一条有效途径,虽不是惟一的,也算不上最有效的,但却是非常可行并具有实际意义的。试想,当某个企业和品牌的分销商,转遍佛山大街只见各家陶瓷企业的广告牌林立,惟独不见自己经销的品牌的广告牌,分销商会做出什么样的反应?会不会影响企业与经销商的合作。另外,众多的陶瓷广告,外人可能一块也记不住,但他只要来过,绝对知道佛山庞大的陶瓷产业,记住佛山陶瓷,单从这一点说,广告牌对推动佛山整个陶瓷业的发展也有着积极意义。

先生说业内冠军没有见多少广告,有这种可能,但这只是个例。我觉得在这个传媒时代、信息时代,一家企业没有强大的、合理的广告作支撑,要想得到较大的发展也不是完全不可能,但是机率很小。我们可以盘点世界上众多的知名品牌,它们无论企业管理和市场营销水平多么高超,都离不了广告这一市场致胜法宝。我敢说,业内冠军继续如先生所讲这样走下去,不出两三年,她就不再是业内冠军。如果她仍是业内冠军,那么这家企业的管理者和营销者一定是超人。

我比较赞同先生的一个观点:中国建陶企业要在设计师群体中树立自己的品牌这一观点。当前设计师已经成为建陶产品销售的一条重要渠道,而且许多企业也早已认识到这点,因此投入大量精力,想方设法与设计师沟通。先生之所以如此了解建陶企业,并与陶企走的这么近,相信也与这件事有关。不过,设计师对于陶瓷产品的推荐与医生对于药品的推荐还是存在较大差距的。药品彼竟是特殊物品,除了少量的非处方药外,它必须由医生对症下药,除了指定服用就是指导服用,哪怕病人再有个性也不会置医生的处方于不顾,自作主张抓药;而个性家装消费者完全可以自己选取自己喜欢的陶瓷产品。退一步讲,哪怕药品销售途径如此特殊,仍有那么多药厂不忘在电台报纸铺天盖地的投广告,向社会大众传播树立品牌,而不是只抱着在医生中树立品牌这条途径。另外,中国之大,各个地域的人们思维观念不同、生活环境不同、经济状况更是各异,此地的建陶产品销售靠设计师,彼地就不一定,因此除要在设计师群体中树品牌外,还要依靠在其它渠道树立品牌。再之,试问当前设计师群体的忠诚度和美誉度如何,想必先生也不会不清楚,品牌的力量在有些设计师眼里并不比钱的力量大,树立起的品牌多高在多返几个销售的点的产品面前束手无策。先生下文提到建材产品时说“属于产品比较专业,销售渠道比较‘灰色’的特殊‘中间层产品’”,那“灰色”里有没有设计师呢?

对于企业不断开发新产品方面,先生提出三个点:

一是生产厂家还是销售商更能理解新产品?文中提到的销售员抱怨企业投放的新产品卖不动,而卖得好的又不生产了,从表面看好像销售员更理解产品。但我个人认为还是生产厂家更理解新产品。销售员的抱怨只是个人的眼界和认识问题。作为一名销售员的目的仅是这个月多卖些货,多一点收入就行了,至于等产品卖不动了,对其影响再大,也不过少拿一个月的提成工资,然后跳槽到另一家企业再卖砖。然而一个企业决策的目光决不会停留在这里,那么企业就死定了。好企业决策者往走在消费的前头,做时尚的领路人,而不是跟风人。必须在一种产品完全没被淘汰之前,生产出另一种产品,这样才能形成良性循环,如果等市场淘汰之后再转换产品,那么势必会造成旧产品的积压?新产品暂时卖不动,只是消费市场还没完全认识,等认识了一切都不成问题,而过时的产品积压可就惨了。如果总是跟在后面,产品将会不断积压,那么企业的效益将会大打折扣,还可能拖垮企业。经营企业决玩不得得过且过的游戏,要敢于或者善于在危险还未来时迅速转移。改革开放二十多年来,之所以有很多辉煌一时的企业相继垮掉,就是决策者没有忧患意识,总觉得日子还过得去,而没有想到转产和开发新产品,结果等日子过不下去了,也没有实力去转产和开发新产品了,随后是“企业关门、工人下岗”。这样的教训已经太多,足以警示每个企业家。销售员的抱怨是一种困惑,这正是销售员与企业家的差距。

说到这里,不妨举个我了解的一个不太贴切的例子,但却也值得深思。10年前,我在一家商场工作时遇到了一个困惑,就是商场里卖的某著名鞋厂的一款正畅销的鞋,虽然已没前段时间的火爆,但依然好卖得很,突然间鞋厂里来人,清点库存后全部要求商场以半价销售,损失由厂里负担。然后又换上来新的款式,这种产品火爆之后,又是用前一种产品的方式清仓。后来我经过研究发现,这家鞋厂每开发出一种新产品后,总是估算出市场消费量,然后如数生产投放市场,因为是新品种,利润较高。那时的鞋款式也是跟风极快,利润高、市场好的产品更是许多厂家模仿的对象。等其它企业跟风生产并投放入市场时,这家企业不仅已收回成本,而且赚取了不少,此时把鞋低于成本价抛售,只要不压货就是利润,同时,因为该企业生产的鞋量基本满足了时髦消费者,又加上后期进行的赔本的低价抛售,一下子使那些跟风者陷入绝望境地,那些企业如果不以第一家企业的低价销售,根本卖不动,而这样做的结果是亏本。连续这么几次后,再也没有企业敢跟风了。

二是我们开发新产品的依据是什么?先生感慨曰“我们怎么可能仅靠工厂雇佣的产品设计师去创造更新更好的更多的产品”,此言是对的,而且许多企业也认识到这一点,比如以创新能力享誉业界的欧神诺公司,就通过“设计大奖赛”等方式邀请全国各地的设计师给企业设计产品。但是,我们不能不承认,工厂里的产品设计师仍是产品设计的主流和中坚力量,而其它人员仅算“票友”,“票友”的水平不是不高,而且有可能高过专业者,就如先生所说世界最大的水龙头制造企业最畅销的产品系列是世界建筑大师所设计,但是票友有别的工作做,因此真到登台表演时还得靠专业人士。这就是大多数畅销水龙头仍是专业人士设计而非建筑师设计的一样。不知你是否这样认为?

三是我们真的需要这么频繁地研制新产品吗?对于先生的疑问,我回答是:非常需要。先生说的也许不错,那些优秀设计师可能会对企业充满希望的新产品“麻木不仁”,但是如果没有这些产品呢?他们很可能会对陶企不加创新的产品进行抱怨。对企业来说,设计师对产品麻木不仁总比对产品抱怨要好。

先生作为局外人,对企业的一些运营方式产生疑惑实属正常,因为对于一些深层次的东西,只有局内人才能深切的理解和把握。

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