古代官字在瓷器上的写法。
在陶瓷行业，经销商和企业是相互依存的关系，企业提供政策支持，经销商成为企业打开市场的排头兵和据点。不过，近年来，不少经销商抱怨生意难做，也有一些经销商频繁更换品牌。其实，对于陶瓷经销商来说，必须处理好以下三大方面的问题，才能做到少些后顾之忧。
市场竞争百态
315成为促销火热节点
多数陶瓷专卖店都会选择初五开市。前两年，有陶瓷企业别出心裁，选择初二提前开市，虽然并未做到所有门店都开门营业，但是配合卖场提前开业的品牌，多数都取得了出人意料的开门红。上述情况比较少见，但这也是目前陶瓷行业竞争态势的体现。对陶瓷经销商而言，节后首先想的就是新一年的市场运营，而“3.15”自然就成为今年第一个营销冲击点。这两年不管是陶瓷还是建材，3.15促销力度并不亚于五一促销或是十一促销。卖场也发现了这个业绩亮点，这两年的支持力度也是越来越大。
（图片来源于网络，侵删）
从最近这段时间来看，卖场普遍都在筹备3.15的营销点，经销商也开始紧张准备起来，而且今年情况还有点特殊，在原材料价格涨势难止的情况下，已有不少经销商反映，企业3月展会过后涨价的风声已经越来越紧，还不知道后续的情况会怎么样，所以都想提前把营销活动做足。所以对于经销商而言，能否抓住这个机会至关重要。上半年销售热点本来就不多，难得3.15成了一个市场热点，卖场内部的公共资源，卖场对外的宣传资源，都需要争取。当然这也跟品牌实力以及活动的贡献度有关。有经销商这样认为。
品牌动向频出
陶瓷经销商需密切关注
陶瓷经销商最关注两件事，第一件事就是销售，第二件事就是品牌。而不管有意更换品牌，还是打算继续经营，对于国内陶瓷经销商而言，今年上半年的展会都足以引发关注。对于有意更换品牌的陶瓷经销商而言，如果能够在3月展会间确定合作品牌，只要一切顺利，就可以顺利赶上5.1节日营销。所以，如果要更换品牌，节后至展会的这段时间，往往就要开始忙碌起来。
陶瓷企业从产品设计、材料选择、打样出货，即使一切顺利，不存在返工情况，往往都需要至少三个月时间，多数都需要5-6个月。不过在这期间，企业现有经销商体系或是重要的意向经销商，都会陆续获得相关消息。从走访的情况来看，部分有意代理新品牌的经销商，已经有了明确的品牌意向，有些甚至已经考察了工厂、参观了样品，就等展会期间敲定最后的合作。即使是对那些无意更换品牌的陶瓷经销商来说，3月展会亦同样值得关注。今年的潮流风格如何，有哪些企业推出了同类竞争品牌，这些品牌是否在自己经营品牌所在城市拥有代理商，是否会进驻所在卖场等等，都值得关注。
关注卖场情况
处理好与卖场的关系
通常情况下，陶瓷经销商与卖场的租金合同多在年前谈妥。不过，虽然解决了租金这个“大头”，年后陶瓷经销商还是得时刻“盯着”卖场的情况。从实际的反馈情况来看，其实不止是节后，经销商的日常经营中，卖场的情况都需要时刻关注。
笔者知悉的一家陶瓷企业，每到年底、年初之际，往往都会迎来一轮人事调整，从门店店长，到企划经理，都存在调动的可能性。在经销商看来，每一轮的调整，都意味着资源的变化。
原有门店的一位经销商表示，本来自己都已经跟这位企划经理做了沟通，只要年后顺利，品牌进驻基本没问题。但是按照现在的情形，这次小区进驻大概率要被新门店“截胡”。不仅如此，卖场完成管理层调整后，还要重新协调好关系，以争取往后经营中能够获得更多的资源支持。
在这位经销商看来，那些实力雄厚，且手上拥有多家门店的经销商，可能会根据业绩考核，或是综合其他方面因素，选择关闭某家门店。但是对于多数经销商而言，既然选择了某家卖场，不到万不得已，绝不会贸然关店，这种情况下，处理好与卖场的关系就至关重要。
总之，在新的一年，陶瓷经销商需要关注的事情还有很多，主要集中在市场、卖场和品牌三个方面。经销商只有做好万全的准备，才能在激烈的市场竞争中走得顺畅。
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陶瓷经销商以变应变 掌握市场发展动向
陶瓷生产商处在产业链的上游，对于消费者的需求往往把握不够精准，而销售商不同，他们奋战在市场一线，时时与消费者打交道，消费者喜欢买什么样的瓷砖，喜欢在哪里买，他们都更清楚。然然当下的事实却是陶瓷销售商完全处于生产商的“领导”之下，二者之间并没有实现良好的合作伙伴关系。
这样的状况并不正常，未来，这样的局面也一定会被打破。
销售商应是市场变化的主力军
销售商与市场离得最近，每天都在市场上与消费者接触，最能掌握消费者的心理变化，消费动向，而事实上，引领市场的主要力量却来自生产企业。
在实际的市场调查中，我们发现，多数生产企业开发的新产品的创意源头，正是来自于销售商。一些销售商向生产企业的研发部门、高层决策者通风报信，告诉企业什么样的产品在市场上热销，于是生产企业组织设计人员设计，组织生产部门生产、打样，再交由销售商评议，改进，最后，一款新产品问世。
销售商在产品更新的过程中，其实扮演着至关重要的角色，但是，销售商的这种作用，却往往被厂家刻意低调处理，常常突出强调的是工厂的设计水平，制造水平，把握市场的能力。
中国销售企业的集体弱势，导致了诸多的问题：产品同质化严重，产品缺乏超前性，生产企业浪费严重，生产盲目性大，缺乏与消费者的直接沟通与对消费喜好的及时掌握。这种销售企业处于仆从地位的状态，也严重阻碍了陶瓷业的整体发展。
陶瓷业已经从数量扩张型行业向质量发展型行业进化，消费者在产业链中的话语权越来越大。消费者在传统的地面陶瓷产业链上得不到满足的需求，他们毅然决然地给予了虚拟的网络渠道。这种购买方式的转变，重创了传统陶瓷营销模式。这也是当前传统陶瓷业感到生意难做的重要原因之一。
消费者的消费喜好变了
陶瓷卖场里人流稀少，并不能完全解读为是房地产市场下滑所导致的。消费者的消费喜好正在发生无可挽回的变化：年轻一族更愿意在网上消费。无论对错，这是正在发生的现实，并且可能是难以逆转的现象。
销售商面对这样的变化，应该与生产企业紧急研讨应对之策。销售企业将专卖店搬到网上，并不是多困难的事，而网店的成本，其实远远低于实体店的成本。
可悲的是，大多数生产企业与销售企业都坚信：消费者终有一天会回到实体店来消费，过去的好日子会回来的。在这样的臆想中，他们将本可以用来争夺网络市场销售份额的时间与空间拱手交给了新生的创业者，坐视他们在网上势如破竹地开拓自己的领地而无动于衷，坐以待毙。
以变应变不变将无路可走
这是一个需要全方位思考问题，需要打破条条框框、打破权威思考问题的时代，作为最前沿、最应具有创新能力、应变能力的一个群体，销售商必须以变应变，紧跟消费者变化的步伐。不变的销售商，肯定会无路可走。
当前，陶瓷销售领域，确实还有一大部分消费者习惯于传统卖场，乐意在传统卖场一掷千金，乐意于在传统卖场获取售后服务，乐意于眼见为实的购买。
但是整个陶瓷世界正在发生着解构重组式的变化，新生代消费者自信、任性，很多时候他们很注重情调、品格，甚至消费的方式，与他们的上一代相比，他们是中华大地上从未出现过的一群。用任何已有的理论都不太好解释他们的消费行为。但是，无论如何，他们还是要消费的，有的时候甚至会不计价格地消费。
销售商必须彻底地放弃陈见，认真研究新生代消费者的特点、偏好，打破陈规，破除任何貌似有理的教条，去实践中探索最有效的销售方式，以满足他们极具时代特点的消费需求。
陶瓷市场仍然很大，利润仍然非常可观，只是，这一座金矿，开采的方式需要完全改变。而找到新的采金方式的人，最应该出现在贴近消费者的销售商中。
陶瓷建材经销商生意难做
近一段时间，陶瓷经销商普遍感到生意难做，市场需求量下降、产能过剩问题严重导致陶瓷经销商的盈利。为了挽留订单，一些陶瓷经销商开始在销售渠道建设以及服务方面下功夫。盈利空间大幅缩小
“今年以来，陶瓷市场表现很惨淡，大部分经销商深感生意难做，而来自厂家的发货、打款压力并未减小，以至于很多人都叫苦连天。”江西南昌鑫元建材有限公司总经理帅声伟感叹道。据他介绍，陶瓷企业生意难做主要来自三个方面，一是近期消费者购买力及装修需求下降，影响了经销商的零售生意；二是楼市近两年都不景气，影响到了陶瓷砖产品的销售；三是产能过剩问题严重。“目前，陶瓷企业在销售终端产能过剩问题非常严重，哪个经销商的仓库里没有大批的囤货？另外，在终端，产能过剩除了表现在产品过剩之外，建材卖场过剩、饱和现象也十分明显。”帅声伟说。
据帅声伟介绍，建材批发市场库存过多会对陶瓷企业造成多方面的影响，除了生意难做外，不少商家会因亏损严重不得不被迫关门转做其他行业。“可以这样说，每个月都有人进入陶瓷圈，但每个月又都有人被迫离开陶瓷圈的商家。”帅声伟说，“以前市场行情好的时候，公司每个月的零售额可达50万~60万元，现在仅20万~30万元。今年至目前，月零售额达50万元的基本没有。”“近期，陶瓷市场各大品牌经常推出促销活动，价格越来越低。活动期间，一些知名品牌800×800毫米规格全抛釉价格最低可达60~70元/片，而在正常情况下，这些产品的价格基本在130~150元/片。如此悬殊的价格差距，令很多消费者产生了‘全抛釉就只是这个价格’的印象，故而很多品牌根本无力参与市场竞争。”某陶瓷品牌的经销商王先生表示。
经销商积极应对冷淡市场
为了应对如此冷淡的市场，陶瓷经销商开始在销售渠道建设以及服务方面下功夫。“从目前的情况来看，预计下半年的陶瓷市场行情还会持续惨淡，对于经销商而言，只能是‘苦中作乐’了。我们目前正在强化团队打造及销售创新、渠道建设等多个方面，以期困局突围。”陶瓷经销商杨先生表示。“其实从我做经销商十多年的经验来看，经销商做得好与坏，跟厂家的关系太大了。我认为厂家加强对经销商的尊重非常关键，比如在市场维护、市场建设等方面。如果厂家能增强对经销商的培训及配套建设等指导服务，那自然更好。”“要想在冷淡的市场中争取更多的订单，这就要求我们做细分市场，比如设计师渠道。做细分市场，就要更专业，包括产品和服务。其中品质是最基本的保障，其二便是细致的售前售后服务，保证与客户的黏性。任何产品都有市场价值，关键在于有没有找到合适的渠道，对接上客户需求。同时需要思考的就是，如今陶瓷行业从品牌到产品都大同小异，消费者为什么会选择你？关键在于服务价值的体现。”福建岳江建材有限公司的负责人表示。“至今我们仍没感受到市场回暖，下半年市场的寒潮仍将持续，因此目前我们能做的就是做好服务和树立口碑。当然，也希望厂家能继续提供更有保障的产品，同时对如何卖好砖、做好市场给予更多指导，而不是将更多的工作单纯压到经销商身上。”一位不愿透露姓名的陶瓷经销商表示。
陶瓷经销商寻找未来的支柱
在怀化的建材市场上，一位负责佛山一家新产品市场推广的经理对记者说，随着市场竞争的白热化，新品的成功率越来越低，但每年上市的新品却越来越多，面对浩如沧海的新品，我们的经销商常常觉得“乱花渐欲迷人眼”，经常迷失在新品的陷阱中，导致市场销售不理想。
新品推广能够一炮而红的几率已经近乎零，尤其是在竞争激烈的陶瓷行业，没有一、两年的煎熬，是很难有出头之日的。这也是近两年那些一上市就来势汹汹的陶瓷品牌之所以在现在销声匿迹的根本原因。而那些真正坚持下来，能够进行持续的大力度投放做市场的品牌在熬过那段艰苦的岁月后基本上都站稳了脚跟，成为了行业里面新的生力军。
随着经销商在国内市场上话语权的重新崛起，许多做大了的经销商选择新品的态度也发生了根本性的逆转而那些安居一方的小经销商在挑选新品时又应该抱着什么样的态度呢？近日记者做了一个市场调查。
先明晰自己的定位
市场上的经销商越来越多，你所处的市场是一个什么样的市场？你想在这个市场上扮演一个什么样的角色？是做老大还是仅仅想站稳脚跟有口饭吃？是想成为某一品牌里面的翘楚还是仅仅想成为一个不担风险的二批商，偶尔接个小产品弥补一下自己的利润？明晰了自己的定位和发展思路就会有意识去选择你真正需要的新品。
梳理产品线
接新品前一定要先梳理好自己的产品线，明确自己的主攻方向，一般来说，同一行业或品类建议只接一个品牌，除非多接的几个品牌其定位没有冲突，而且就算这样，在自己所接的第一个品牌没有成为所在市场的强势品牌之前建议不要盲目引进新品。
就这一点而言，许多经销商都耐不住寂寞，在自己所运作的品牌稍有起色时就纷纷引进新的品牌以增加自己的利润。更有部分经销商对自己稍有起色的品牌沾沾自喜，以为是自己有多大的市场运作能耐一样，以为一接新品也可以像自己目前所运作的品牌那样能够取得成功，过高地估计自己的实力。设定新品目标
新品上市的目的是主打利润？是拓展网络？是扩充销售额？还是丰富产品线？经销商引进新品前需要回答的问题实在太多了，没关系，回答得越详细以后的后悔就会越少。新品目标的设定要结合自身的实力和网络量力而行，千万不要好高鹜远。有些经销商在与厂家签定新品经销协议时为了获得厂家的更多支持，往往头脑发热或自以为是给厂家设套，纸上谈兵多于实际操作，最后是搬起石头砸自己的脚。
期望越大，得不到落实时失望就越大。厂商合作也是如此，新品上市把目标定得过高，厂家的宝押在你身上，一旦希望落空他也不会再对你讲什么客气。因此，所定目标如果能够超过厂家对你的预期，在以后的合作中你所获得的好处自然就多，这个时候再提要求比你一开始的狮子大张口就容易满足多了。
况且不同的目标你所设定的操作思路是不一样的，配备的人员和支持也是不一样的，这些都是需要在事先考虑清楚的。
学会做大和做小
市场上的产品千千万万，行业五花八门。但每个行业既有统领市场的大品牌也有生存艰难的小品牌，统领市场的大品牌不见得就是你的支柱，而生存艰难的小品牌也不见得就是鸡肋。有一点对经销商来说是应该统一的，不管大品牌的新品还是小品牌的新品你都要做出自己的霸气！
借助大品牌你要构建自己强势的网络和社会资源，经营小品牌就要有把小做大的能力，除赚取超额的利润外，还要令到小厂家和渠道都对自己信服。与大品牌合作可以学到很多先进的市场操盘手法及市场经验与小品牌合作可以检验自己学习大品牌的能力以及提升自己的市场实操能力，学以致用。
市场的大小有别，新品的大小无界。如果做了某一个行业的老大，就要学会区分选新品，再进一步细分，成为某一细分市场的老大，这样大目标分解成小目标，小目标的一个个实现自然成就了大目标的实现。为未来寻找支柱
经销商上新品最重要的一个考虑就是要为未来储备一些产品。都知道产品的四个生命周期——导入、发展、成熟、衰退。在选择新品时就要考虑好产品的生命周期，适时接档，形成持续的旺销和发展。在接新品时首先考虑的就是现有产品（或品牌）的升级版新品，从专业的角度而言，推广成功一个现有品牌（或产品）的升级版比去推广一个全新的品牌要容易得多，遇到的阻力也会小很多。推升级版产品，前面可供借鉴的资源非常之多，有现成的网络和渠道，更重要的是有现成的消费基础，给厂家和渠道的信心也会十足。
忌讳的是经销商不思进取，躺在原来的产品上睡大觉，非要等到产品的颓势无法挽回时才想到推新品的事，这时的渠道和网络已经不再买你的账、甚至有些渠道和网络已经转向成为竞争对手的兄弟了，你再推新品碰到的阻力就可想而知。寻找未来的支柱就是告诉我们在做市场、投放新品时眼光要放长远一点，要时刻记住自己所做的是百年基业，不是一锤子买卖，更不是今天做了明天就不做的行业。
我们有时很奇怪有些经销商怎么每个新产品他都能运作起来，他的下线分销商怎么就那么配合他们的工作。我们就没有看到在他运作成功这款新产品前他已经在默默无闻地做了一、二年的基础工作了，我们看到的只是别人在收获果实，没有看到别人收获果实前是怎么细心对待果树的护理工作的。
什么产品是自己的支柱产品，未来的支柱产品要进行一些什么样的培育？为未来寻找支柱是我们谋划新品时需要重点考虑的。
陶瓷经销商遇转型之惑
近年来，陶瓷终端市场群雄逐鹿、诸侯割据的局面不断上演，竞争的加剧导致陶瓷行业的营销快速升级，而每次营销的升级带来的则是一大批陶瓷经销商面临着凤凰涅磐般的痛苦抉择：天堂还是地狱、崛起还是死亡？转型成了陶瓷终端经销商必须直面与亟待解决的问题。今年开春以来，陶瓷生产企业正在承受着越来越大的压力，在盛夏之际，整个陶瓷行业却迎来了“冬天”。在这关键的转型之际,陶瓷经销商是崛起还是灭亡呢？
记者在市场一线采访时，很多的终端经销商都有如此感叹：生意越来越难做了，整个环节的各个部分都在涨价。而如今面对现实的营销环境却是一筹莫展，看着曾经跟着自己干的下游二批商迅速崛起，同时身边曾经非常风光一时的一批批经销商倒下而自己却裹足不前，甚是着急，他们也在反思、也在困惑，就整个建材市场的发展形势来看，经销商面临着四大难题：
1、生意越做越小。上世纪80、90年代成长起来的经销商，赶上国家政策的春风，一度的卖方市场让他们在商海如鱼得水，如今竞争的加剧，使很多上游经销商迅速死亡。因为他们已经在网络上失去了与厂家谈判的砝码。如今很多的陶瓷企业已经开始运作乡镇代理商，直接操作终端市场，厂家派业务人员参与送货、维护终端客情等。由于企业把区域市场越分越细，经销商的地盘越来越小，坐商的意识只能让经销商举步维艰、迅速死亡。
2、管理方式落后。刚开始创业时，一些经销商多以夫妻店、父子兵为主，市场主要是送货、回款，谈不上对市场的开发与管理。随着生意的逐步壮大和竞争的加剧，经销商对自己的生意上的管理开始有点力不从心。人心涣散、账务混乱、仓储过期问题层出不穷。市场上拜访不及时、窜货问题时有发生。
3、利润空间越来越低。原来做建材生意简直是捡钱，竞争的加剧伴随着则是营销成本的增加，一些企业开始直接介入对终端市场的开发与管理，营销费用的居高不下让很多的终端陶瓷经销商陷入了“做终端找死、不做终端等死”的泥潭，加上他们缺乏风险意识与管理系统，粗放式的管理让经销商的利润被巨大的营销费用冲抵。生意靠揽，而企业靠管。管理的不完善让现有渠道利润越来越低。
4、渠道成员缺乏忠诚度。很多陶瓷经销商干着干着，发现原来跟着自己打天下的二批商、终端商，越来越难伺候了，今天有促销就买你的产品，明天就会改弦易辙、另嫁他家，延长账期、风险投入越来越多，成员忠诚度的丧失让很多陶瓷经销商很无奈。
上述四点、是陶瓷市场发展到一定阶段的必然产物，面对以上问题，作为陶瓷经销商是无法回避的，必须高瞻远瞩、审时度势的迅速转型，给经销商的只有两条路：天堂或者地狱。固步自封则意味着地狱迅速转型则昭示着天堂。
夹江陶瓷企业全力备战“经销商峰会”
夹江产区大部分陶瓷企业的停产，预示着2011年夹江陶瓷生产已经接近尾声。目前大部分企业都已经停止了生产，开始对设备和展厅进行检修，以迎接企业即将举行的“经销商峰会”。
在今年楼市惨淡、市场低迷的影响下，大部分企业品牌代理商的信心开始动摇，为了帮助代理商重新树立信心，企业希望借助经销商峰会在展示企业实力的同时，帮助代理商解决在市场运做中遇到的困难，以挽回即将流失的代理商。企业之所以每年都会召开一次经销商峰会，其主要目的是把各地区代理商聚集在一起，共同讨论当前的市场形势，制定一套合理的方案，解决面临的市场危机。对代理商而言，既可以通过参加经销商峰会了解企业的生产销售情况，还能获得企业的一系列优惠支持。二者可谓是“互惠互利”。因此，年底或年初的经销商峰会对企业和代理商都至关重要，不少企业早在一个月之前就开始筹划此次盛会事宜。
据了解，夹江陶瓷企业每年召开一次经销商峰会的思路是受佛山陶瓷企业的影响。在佛山，每年年底，陶瓷企业都会举行隆重的经销商峰会，随着东西部陶瓷行业的文化传播与交流，这种风潮目前已在夹江陶瓷企业间盛行。据广乐陶瓷企业某负责人透露，为了筹备年初的经销商峰会，企业一直在对展厅进行装修，而且全部采用企业自主生产的产品，力图让代理商去切实感受、去体会企业所生产出瓷砖的优势。
在今年行业形势十分严峻的情况下，企业也意识到要想代理商对企业有信心，企业就必须拿出能让他们认可的东西。对代理商而言，企业的综合实力是一方面，信誉也是一方面。记者前段时间在四川各大二、三级城市建陶市场调查时发现，代理商选择代理品牌是出于两个方面考虑。一是企业的整体实力，主要包括经济实力、生产能力、产品品质和品牌影响力等；二是企业的信誉，主要表现在企业在外界的口碑、信誉度以及营销政策上。当然，在调查中记者也听到了很多代理商对所代理企业品牌的抱怨，主要表现在企业营销政策的变动频繁和信誉度低，许下的承诺不能兑现，严重打击了代理商的积极性。而此次企业准备召开经销商峰会，也希望通过这个机会跟代理商多多交流沟通，避免类似现象的发生。
在行业形势的压力下，越来越多的代理商对陶瓷行业的信心似已开始动摇。如果代理商退出陶瓷行业，对陶瓷企业将是致命的打击，为此，企业急需通过一次盛大的峰会来展现实力，赢得代理商的认可与信任。
随着年关将至，夹江大部分陶瓷企业对明年市场的走势不太乐观，都希望通过峰会增加企业的凝聚力。
佛山陶瓷企业吸引经销商的魅力
足球场上，中场的球路再熟练传球再成功，如果缺乏脚下“临门一射”的功夫，那也只能前功尽弃事倍功半。一个企业的产品品牌再优质量再好，但是在市场上销售不成功，那么这个企业的产品也只能是锦衣夜行和躲在深闺无人识的“丽人”。佛山作为全国最大的墙地砖生产基地之一，陶瓷行业作为佛山标志性的支柱产业之一，佛山陶瓷的区域品牌地位具有不可代替的地位。
佛山陶瓷企业与各地经销商的关系是“互惠”“双赢”。处在各地的成熟经销商在佛山陶瓷品牌下可以得到企业莫大的重视和保护。佛山陶瓷企业的决策者认为：保护经销商就是保护企业自身。经销商是企业的羽毛和眼睛。
佛山陶瓷企业对经销商的要求是比较高的，一是要求他们有良好的信誉；二是要求经销商要有充足的资金和熟练的业务员；三是要求专一地做佛山陶瓷的品牌；四是要求经销商必须赚钱必须赢利。佛山陶瓷和经销商的相互默契是：市场由企业营造，价格由经销商决定。但前提是不能违犯前面的几条原则。因此，佛山陶瓷企业的每一个品牌在各地都只有一个经销商。无论这个地区的销售有多火爆，他们都始终恪守着这个原则。
据悉佛山陶瓷某品牌在招聘各大城市经销商时，仅上海和天津就各有15个经销商前来报名，北京地区就有16个经销商来争佛山陶瓷其中一个新品牌的代理权。佛山陶瓷企业在全国建立庞大的销售网络，他们的经销商到底看中佛山陶瓷的什么？他们看中的是佛山陶瓷的实力可靠和营销策略灵活以及产品利润的空间大。因此，但凡前来佛山陶瓷的经销商，全部都是拿着“保证金”来“买”佛山陶瓷的产品经营权。在建筑陶瓷市场比较低迷的时候，仍然能够得到众多经销商的忠诚和信任，这是佛山陶瓷企业的一笔宝贵资源。
08年经销商峰会陶瓷企业各有对策
2008年的12月如期而至。按照往年惯例，这个时候各陶瓷企业的经销商峰会早已风风火火地大操大办起来了。然而今年，受累于金融危机，陶瓷行业显得格外平静。对于在这样的大环境下，企业的经销商年会是否照常召开？规模是否减小?记者走访了一些企业。受访企业对此意见参半。
一些企业如特地、鹰牌、康建等表示，今年的经销商年会会按计划如期召开。规模不会减小，有的企业参会人数甚至比以往的更多。佛山市特地陶瓷有限公司还特意包了一艘豪华游轮：“世纪钻石号”五星涉外游轮，诚邀各地经销商携手共赴奢华之旅。据特地陶瓷营销策划人陈华杰表示，08年，特地公司并没有感受到过大的压力，特地的品牌一直在上升，由于新的经销商的加入，召开经销商大会、互相交流经验显得更为重要。其他举办年会的企业也认为，08年企业经销网点数量的增加，在危机中更需要加强经销商与企业、经销商之间的交流，共同探讨存在的问题，交流意见，寻求好的出路，以制定来年的计划。
同时，也有不少企业表示，确实迫于今年经济形势的压力，今年的经销商峰会暂停举办或举办从简，但是他们相关负责人都表示，他们平时也会举办一些培训班如总裁培训班、店长培训班等，一直与经销商保持沟通，交流并不局限于年会。
陶瓷经销商赚钱的三大法宝
也许是受中国传统文化的影响，大多数中国商人都保持着低调，不管赚了多少钱，总显得那么“谦虚”，当然陶瓷商人也不例外。不过就今年的建材市场来看，却不容乐观，有道是商场如战场，在这个没有硝烟的“战场”上，由于受大环境大气候的影响，今年的竞争犹为惨烈，陶瓷商人的“谦虚”中，也就包含了诸多难言的苦涩。但是，即便是漆黑的夜空中也会有星星闪亮，那么谁又是陶瓷市场上的“星星”呢？什么样的陶瓷商人在赚钱呢？他们又凭什么赚钱呢？卖场是关键在建材市场，能否选定一个好的卖场是赚钱与否的关键，套用一句时髦用语便是“卖场不是万能的，但没有好的卖场是万万不能的”。好的卖场由三个因素决定：地理位置、名气、租金。首先是地理位置，它的重要性是显而易见的，以上海为例，内环以内的卖场几乎全都关门，因为上海市中心空地日益减少只拆不建添加的也只是些公园、绿地等。而新批的土地大都位于外环周围，人都走了 生意自然难做。加上市中心的租金奇高 宜山路一带的市场每平方每天１０元只能吸引高端客户。许多商家“关门大吉”也就不难理解了。而与此形成鲜明对照的是，位于宜山路的“好饰家”，却生意兴隆、财源茂盛。原因是宜山路属于徐家汇商圈 接近黄金一号线 紧接市房地产“常青树”闵行 又是金山、松江、奉城等地进上海城的要冲地带 占有天时地利，不发也难。其次是名气。即使在一条街上 名气大的“百年老店”与刚开张的新店，两者之间的生意也相差甚远。同样在宜山“建材一条街”，“喜盈门”店，因店老气旺 几乎家家赚钱，而“金银岛”则亏盈参半，而“家饰家”则因新店名气小８０％亏钱。第三是租金。合理的租金可以吸引商家、留住商家、聚集人气、带旺卖场。闵行有家卖场租金为２元钱／天／ｍ２，人都跑光了 降到６角／天／ｍ２，人又回来了。低端卖场也就０．６—１元／天／ｍ２，中档２元／天／ｍ２，高档１０元／天／ｍ２天。所以要赚钱先要挑卖场 选准了亏不了，闵行九星卖场５０Ｍ２店面转让费要２０万，还供不应求。品牌显威力 就时下的建材市场来看，说已经完全进入品牌竞争的时代，似乎有点夸大其辞，但是品牌在市场上显现出来的竞争力，却是不容小视的。大部分经销商都知道，顾客对建材类商品的个性化需求比较高，在购买建材产品时，一般都已经明确了购买对象，也就是认准了某个品牌。因此，是否经营品牌产品？经营哪个牌子的产品？选对了，则成功了一半。陈先生是福州市的一位陶瓷经销商，他代理多个牌子的产品，有中鹏洁具、美国三维克隆石、乐可仿古砖等。在建材市场哀声一片中，陈先生却赚了个盆满钵满。用陈先生的话说，便是“选准品牌是赚钱的前提。”带徒弟求发展 夫妻店效率高，但力量有限。老婆看店，老公送货收钱，谁去跑工程找客户、跑家装公司销产品呢？谁又去跑上家找样砖呢？只有带徒弟培养人了。李先生是上海宜山路的一位陶瓷经销商，刚起步时，开的是夫妻店，但很快就觉得人手不够，只好回老家搬救兵，亲戚朋友来帮忙，生意也日渐红火。不过，带徒弟得小心，“教会徒弟饿死师傅”虽说是古语，却也不无现实意义。在陶瓷市场，带走渠道、带走客户关系的“徒弟”大有人在，这也是影响陶瓷经销商进一步做大的障碍。
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