钧窑瓷器鉴别陶瓷。
用时间、历法来算计星球的运行是人类的一大创举。一日24小时，全世界都这么做。历法就不同了，公历在世界上被普遍使用，但许多国家、民族、宗教还有自己的历法，中国有公历、农历，因而就有元旦与除夕，January与正月、巳丑年与牛年等。虽然中国在国际关系和国内行政活动中“官方”是使用公历，但中国人的经济活动和民俗还是重于用农历。源远流长的中国陶瓷业活动用农历来统计肯定更为实际和准确，烧了一年的窑炉的大多数在春节前停了下来，春节后才又点火燃烧起来。陶瓷业就看着炉火千百年来在数度春秋。
这期是视点今年的最后一期了，我在此时用我的经历见证观点，来回顾国家实行改革开放30年看到的中国陶瓷业的变迁和变化，其中也带点预测其未来。
一、30年的发展，中国陶瓷工业主产品，基本实现了现代化生产，相关配套业也被带动起来，逐步成为许多地方乃至国家的不能忽视的重要的经济产业和文化产业。北京、上海、广州等中国最主要的大都市没有一个没有陶瓷大市场的就是实证，加上基本两字，就是这个产业的资源消耗、对大自然的负面影响、效率效益等还没有达到世界先进水平或让社会感到满意和完全接受。
二、作为无机非金属材料制品或材料，30年前的传统产品是砂锅，作坊式生产的日用美术瓷；今天，世界上有的传统陶瓷品和电瓷、装备，中国都有了。差异在于某些性能、稳定的质量、设计水平。陶瓷业为中国人实现小康社会，建设自然友好和谐型社会将作出愈来愈大愈有用的贡献。未来陶瓷的一个方向就是将负面颠倒过来，用其独特的工艺技术实行环境保护和生态型建设，这是完全做得到的。www.TaocI52.cOm
三、自主创新能力的极大提升。中国陶瓷工业实行现代化，30年前靠引进开始的，30年后是靠自主创新与国际交流进行的。未来的陶瓷工业就是按新型现代化模式发展。
四、中国陶瓷业自古以来就是“游牧”式的走过来，唐宋元明清各个朝代有不同的主产地，到了30年前，也就是七大产区。然而今天的中国陶瓷已经是全国化，未来也许是全球化了。说明陶瓷工业工艺技术与装备的提高，已从大自然的必然逐步走向“自由王国”了。
五、发展陶瓷的多少事，几十年折折腾腾，今天逐步有个科学的结论了，例如燃料的选择、原料的开发、环保的重视等等，这些结论也是未来发展的一笔财富。
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60年中国陶瓷卫浴的变迁 从奢侈品到返璞归真
几千年前，陶瓷就出现在中华大地上，先人们用精巧的双手，烧制出“白如玉，明如镜，薄如纸，声如磬”的陶瓷器皿。千年之后，这一发明得到了前所未有的完善，国人将其制成各式精美的瓷砖、浴缸，用于居室的装修。
计划经济时代：瓷砖、马桶是奢侈品
唐山陶瓷厂是我国第一家生产现代卫生陶瓷的厂家，始建于1914年，早在上世纪出口量列当时全国之首。但是全国建筑卫生陶瓷行业的发展还处于初级阶段，尤其是瓷砖等还需大量进口。在那时，瓷砖、浴缸、马桶等建筑卫生陶瓷产品还只是少数人有能力购买的奢侈品。
上世纪80年代：陶瓷改善生活
1983年，第一条现代化的建陶生产线进入中国，我国诞生了第一片釉面砖，普通百姓也有接触建筑卫生陶瓷产品的机会。那时，市场上几乎都是150×150毫米的白色方块瓷片，有花纹的瓷砖很少见。
上世纪80年代中期，某品牌率先开发了330×３30毫米的仿天然石系列、仿石印花系列、仿花岗岩系列等三大系列彩釉砖，震荡了建筑装饰消费市场，成为引领中国瓷砖市场的潮流产品。
上世纪90年代：产品以中低档为主
20世纪90年代中期，人们的生活水平和居住条件有了显著提高，建筑卫生陶瓷市场也开始逐渐红火起来。20世纪90年代后期，厨卫墙地一体化已成为了主流但厨房、卫生间用的瓷砖大都只是从色彩搭配的角度来设计，瓷砖本身的形状、构图并没有太大的变化。只有少数先进企业开始意识到，单纯地依靠色彩变化很难在瓷砖的设计上有太大突破，于是，一些带有绘画等艺术感染力的花片开始面世。
21世纪：返璞归真是主旋律
步入新世纪，瓷砖在设计上又有了质的飞跃，返璞归真成为了整个行业的主旋律。一方面，仿古砖大放异彩另一方面，马赛克重新回归。马赛克在上世纪90年代末曾经流行一时，如今它的怀旧感、活泼和富有生活气息而备受宠爱。此外，功能性越来越被人们所重视，抗菌砖、耐磨砖等也开始逐渐成为人们追捧的对象。
卫浴方面，高档卫浴市场成为了“兵家必争之地”。以往由于技术等原因，高档卫浴市场一直被进口产品所盘踞，随着我国建筑卫生陶瓷制造业的不断进步与成长，更多的民族品牌开始重视起高档卫浴产品这一广袤市场。在中低档卫浴产品中，节水、节能开始成为衡量产品好坏的重要标准。
评论：陶瓷业冬天勿走入误区
6月份之后佛山产区陆续有企业开始停窑限产，有些大型建陶企业停窑近20条。到11月份，年销值20亿以上的企业几乎都出现停窑现象，目前已有不少企业准备在11月份就全面停产检修设备。今年陶瓷行业的“年终假”估计比较长，不少厂可能会达到3个月。
随着全球金融危机蔓延，我国内地部分劳动密集型企业和出口外向型企业均感受到了阵阵寒意。曾经一度出现“招工难”和“民工荒”,现在竟演变成部分企业的裁员风和返乡潮。目前陶瓷行业同样面临类似困境。据统计，到今年上半年为止，有“千年陶都”之称的广东佛山一共关停陶瓷生产企业近70家，各种生产线194条，失业和待岗人员逾10万。冬天来了，而且更冷的天气可能还在后面。
但笔者浅析,部分陶瓷企业目前正走入以下误区：
一是减少产品开发的投入费用。种种迹象表明，全球范围的建筑陶瓷产品已进入完全创新时期，品牌创新、产品创新刻不容缓！谁能传承中国几千年的陶瓷文化，创造中国民族文化特色，借中国经济在世界的崛起之势，成为国际、国内市场消费潮流风向标，谁就能傲立潮头高唱凯歌。
二是牺牲厂家利润为代价向经销商大量压货。受国家宏观调控及世界金融业动荡等因素影响，华北、西南等地消费者普遍对楼市持币观望,陶瓷销售更不容乐观。进入10月间，一二线市场的陶瓷销售均大幅下降，下降幅度在60%以上。从北京、天津、石家庄等地的陶瓷市场看，各厂商卖砖的人数比买砖的还要多。一面是可以预测的继续下滑的市场，另一面则是厂家为完成目标而给经销商的大批库存，以及宏观经济再次紧缩带来的资金重压，令经销商生存像堰塞湖一样，高危运行。
笔者认为作为国内行业龙头的佛山陶瓷不会进入“大萧条”时期。因为不管是国际还是国内市场,潜力都是巨大的:非洲、南美洲、亚洲等国际市场需求仍然强劲；国内特别是中西部地区需求仍很旺盛。另外,由于陶瓷行业的产业链比较短,上游行业不多,在控制成本上相对其他行业仍然具有一定优势。陶瓷行业八成销售靠内需拉动，陶瓷企业有做国内市场丰富的经验，而真正的“内需时代”正要到来，因此陶瓷行业的远景还是非常值得期待的。
评论:当代陶瓷业的两股暗流
近些年的传统陶瓷三大产品，日用美术瓷、建筑卫生陶瓷、陶瓷技术装备，相对来说，建筑卫生陶瓷不但产值最大，赚钱也最多，纳税也排前；日用美术瓷次之；陶瓷技术装备是跟着陶瓷生产的形势而变的。总的来说2009年的中国陶瓷产业还是赚钱了，走过来了，产业水平也有不小的提升，在世界上更占有地位和名气了。
然而其中一个非常普遍和值得注意的事实：“生意”做大了，实现的利润并没有想象的那么大，甚至还有一些下降的。其中至少说明一个事实，中国陶瓷的竞争仍然没有摆脱靠价格的竞争。这也是牵制中国陶瓷业多年来偏重规模化发展，清洁生产难以实现，水平难有提高的重要原因。也由此又直接的或间接的引发了近年所发生的产业结构的深层次变化。包括产区的转移和拓张，产业集（族）群化受到质疑，规模化集团化逐步形成，经营多元化受到重视，投资渠道增多，等等。总之，千方百计的从价格方面取得竞争优势，提高企业竞争力。当然，这不是最好的方法。
还有另一个值得注意的现实，当前陶瓷业的利润空间在社会各行各业中应该算得上是一个比较高的。例如部分800×800（mm）瓷砖产品，出厂价是40-80元，终端标价达100-250元，实际售价60-160元的很普遍，表面的中间利润达50-100%以上，赚的钱哪里去了？因为销售商说利润薄，厂家也说让利很多了，显然有很大一部分在中间“蒸发”掉了。很多企业就是靠“蒸发”来打开市场或拿到工程项目的。也许这就是表面上常常说的不公平竞争的实质。只要陶瓷业的利益分配链条不理顺，这个行业要有真正的科学的进步也是很难的。
上述的两股暗流，其实早已有之，只是政府也好、协会也好，并没有拿出得力的措施来改变这种局面和现实。同样的，两股暗流得不到消减，中国陶瓷业也很难健康地走下去。这就是事情的两个方面。看似一般，实际上可以左右陶瓷业的前途。
评论：陶瓷业 瞄准赚钱与环保的双赢
“现在，我国整个建陶行业都喜欢赚‘短钱’、赚‘快钱’！”这是前不久举行的第22届中国国际陶瓷工业展览会上，某业内人士发出的感慨。
他的话并不是空穴来风。目前，不少陶企经营者根本就没有将企业运营当作事业来认真对待，而是将投资建厂视为赚取快钱的机器。随着科技的不断发展，中国陶瓷技术装备已经达到国际先进水平，或者说达到国家对节能减排的技术要求。虽然许多陶瓷厂不断地更新设备，但是，在技术更新的过程中，注重设备价格远比注重设备的技术性能多得多。
我国建陶生产与环境保护严重脱节与长期以来的粗放式经营有很大关系。尽管环保水平与陶瓷生产大国的国际地位远远不成比例，但陶业老板们仍乐此不疲地钻营如何赚取快钱。在他们看来，似乎要环保，企业就不能生存，环保与赚钱永远是此消彼长的对立关系。
今年3月份，佛山市某知名陶瓷企业董事长在某个公开场合说，陶企要达到政府要求的环保排放标准，不存在技术问题，关键在于投资意识和环保意识。该先生说，该公司仅三水工厂的技术改造投资和引进环保设备就需1000多万元，这还不包括后期设备的运转费用。在当前原材料紧缺，能源涨价，而陶瓷产品销售价格却涨不起来的前提下，这1000万元是从企业销售利润调拨出的，企业环保投资不可能一点顾虑都没有。
诚然，在市场竞争愈演愈烈的状态下，增加巨额的环保投入，则意味着增加生产成本，进而加大了竞争压力，不能不让陶瓷企业有所顾忌。因此，也就出现了企业彼此观望的态度，你不环保，我也不环保，大家一起都不环保。但此举注定是没有生命力的，当政府提高环保门槛后，为了生存，陶企开始硬着头皮被动节能减排。
当然，不能忽视那些因为环保意识觉醒而主动节能减排的企业，但综观整个大环境，陶瓷企业的环保自觉性的确不高。
众所周知，保护环境的关键在于工业企业节能减排，而企业节能减排的关键，则是企业经营者积极主动地进行技术革新并引进节能降耗的环保设备，另外，还包括认真执行清洁生产条例，而不是为了节约成本而使环保设备成为不起作用"花架子"。最后，只有企业每个员工都有了环保积极性，将节能减排由被动成为自觉，建陶业才能真正迎来清洁生产，中国陶瓷才能真正崛起。
评论：陶瓷业是永远的现代传统制造业
上期，我对陶瓷业发表一个观点，传统、资源与环保、现代化列为这个产业的三大核心课题。即陶瓷的事，不管怎么样的生存发展，包括过去现在和将来，离不开这三大课题，反倒是要解决的就是这三大课题。只有补充、发挥、丰富它，而不可能离开它。搞陶瓷离开传统另走新路最少也是几代人的事。搞陶瓷不搞好原料、能源、兼顾到自然环境搞得下去吗？传统业不引入现代科技、不搞现代化能成规模、能有竞争力吗？上文对此说了一个概要，以下的三段短文拟进一步表达想法和观点。如果行业人能有一个基本的认同，这个行业预料可以少走很多弯路，是很有意义的。
本人提及的“传统”，就是辞海说的“传统由历史沿传而来的思想、道德、风俗、艺术、制度等。如革命传统、传统节日。”（见辞海，上海辞书出版新第215页）。中国陶瓷就是依靠着中国历史走过来的，又为历史作证物。考察中国瓷史，很多人是否注意到，陶瓷业在不同时期进什么“庙”、什么“店”、什么业类都没个准没个明白呢！民间手工业、手艺业、轻工业、建材业、艺人、化工行业、无机非金属材料、硅酸盐专业等等都出现过，连行业协会也有中国建筑卫生陶瓷协会、中国工业陶瓷协会等。归结起来，就是还设一个好的定位。俱往矣！当代的中国陶瓷业在国家的定位我坚持的观点就是“现代传统制造业”。冠上现代的理由就是当前陶业的主产品生产用的是现代工业化模式，工艺技术、装备、展示、营销、管理、现代科技的引入等等一套东西都和现代的接轨。冠上传统不光是产业的源远流长，而是强调其工艺性、艺术性、实用性、文化性都和传统割不开。冠上制造业最关键的意义是从手工业脱开而划入国家管理体系并和国家有关产业政策挂钩，申报科研项目、争取优惠政策等等有路可走。
纵观中国的陶瓷产品，号称上万品种的陶瓷砖，千姿万态各种各类的茶具、杯碟、盘碗，形形式式的卫生洁具，各个流派风格的艺术瓷，它们都只是不同的文化、思想指导下做出来在用途、造型、形状、质量、色彩、功能、风格具有各自的个性，而实际上都是使用天然矿物加工、成形、煅烧出来的产物。陶瓷就是一个大家庭大产业。
晋江陶瓷业困惑中寻商机
近日，记者在素有“中国陶瓷重镇”之称的晋江市磁灶采访时了解到两个信息，一是在过去的一年里，整个晋江陶瓷业新增２５条用于生产外墙砖的生产线，总投入超过３亿元人民币；二是近些年来，晋江陶瓷企业中颇有实力的一些公司接二连三倒闭被银行拍卖。这种前仆后继的投资方式引起了有关方面的关注，本报记者对此深入调研后发现，营销手段单一是企业的软肋。
跟风生产和价格战困惑
记者走访了多家当地陶瓷企业，老板们一致认为，要在市场亮相，只有拿出创意新、质量佳的东西才不会“走投无路”。但是，深入了解晋江陶瓷企业生产现状，不难发现企业在生产中跟风现象严重，一家生产就会有一大群跟随者。比如说前年有一家企业开发出一种连体的琉璃瓦系列产品，在短短的一年半时间里，当地只要生产琉璃瓦的企业全部跟着生产这种连体瓦，价格一下子就降了大半。在整个晋江陶瓷业，跟风生产和价格竞争一直是争论不休的话题。
世隆面砖厂的老板吴明家认为，陶瓷业的发展要立足本地特色，晋江陶瓷在外墙砖和硫璃瓦两大品种上占有绝对优势，本地的大多数企业都是靠这两大类产品起家的。上世纪末，受广东省陶瓷业生产地板砖的影响，当地很多知名企业跟着引进设备转型生产地砖。但是由于受到技术和规模的限制，晋江企业生产的地板砖在质量上不如广东生产的，成本倒比别人高许多，所以得不偿失，到现在为止，晋江市所有的陶瓷企业没有一家可以规模生产出大规格地砖。晋江陶瓷要做大，只有扬长避短，做强做大自己的特色产品。
“汇源集团就是跟风广东陶瓷企业生产地板砖，投入过多，对产品市场定位不准确，最终导致产品销路受阻。”原汇源集团杨副总分析道：“目前，新增加一条生产线就意味着１０００多万人民币的投入，但是陶瓷行业的特点是成本回收的过程较长。一旦供求关系发生变化，对企业资金的运作肯定是一大考验，现在看来盲目扩产就像是一场赌博。”
这种分析不无道理，上个世纪末，晋江陶瓷一下从外墙砖转型为地板砖的生产，规格从最初的０．３平方米发展到后来的０．５平方米，最后是１平方米的大规格地砖，生产厂家包括本地最有名气的汇源、东方、万通、中辉等数十家集团公司。但是这些在当时辉煌一时的生产厂家均已宣告破产。前面垮下来的企业都有一个共同的特点，就是过于追求产品结构的多元化，别人有的产品我都得有，好像只有这样才能体现企业的能耐，到头来没有一家企业能够幸免于价格战，而使整个晋江陶瓷业受到重创。
一家企业负责人对记者说出了自己的担忧：市场的供求关系虽然有规律性，但实际上目前供不应求的局面能持续多久，没人能预测得到。再加上众多企业纷纷扩产，有可能导致产量激增而供过于求，进而形成新一轮的价格战。
找准站位赢得商机
晋江陶瓷是全国陶瓷业四大生产基地之一，年生产陶瓷４亿平方米，其中外墙砖占全国生产量的２／３。近几年来全国各地房地产建设热潮激活了陶瓷业，使低迷了很长时间的晋江陶瓷得以复苏。由于晋江陶瓷业在外墙砖的制作方面有独到之处，所以销售一路看好，甚至出现了供不应求的局面。从去年新增的都是外墙砖生产线来看，晋江陶瓷厂家的投资已经回归理性，新目标是把外墙砖做强做大。
记者在晋江市“中国陶瓷城”展示中心看到，外墙砖在这里占有相当大的比例，规格和花色数以百计，价格从高到低。陶瓷城的负责人告诉记者，当地生产厂家对产品结构进行了调整，对企业资源也进行了整合，企业的市场营销手段不断丰富，促使陶瓷行业实现多元化经营。现在当地生产企业加大对外墙砖的开发力度，不管是质量还是花色品种，相对前几年来讲，提高了好几个档次。这几年来，随着全国各地小城镇建设力度的加强，给企业发展提供了广阔的市场空间，晋江一些陶瓷企业主攻国内农村市场开始取得成效，产品销售网络覆盖到各地农村市场。
如今晋江陶瓷厂家已经注重在产品的销售中建立自己的营销网络，营销大军已遍布全国。同时，在北京、上海、天津、重庆、成都、西安、昆明、南京、营口等城市投资建设陶瓷市场。去年底北京奥运会场馆首期价值约２亿元的外墙砖，全部采用晋江厂家生产的，这说明晋江陶瓷产品的市场知名度正在进一步扩大。
陶瓷业备战销售旺季进行中
近日，记者在华夏陶瓷博览城走访的众多陶瓷企业中发现，各企业都在纷纷的开会，像是为迎接大战前做的准备。一位行业资深人士对记者说，每年的9、10两个月对于陶瓷行业来说是销售旺季。要想在这两个月取得好的销售成绩就需要在8月开始策划销售方案。记者也注意到近几日来华夏陶瓷博览城挂有外地车牌的轿车多了起来，拉货的运输车也比上半个月多了。四处奔驰的大小货车，外表亮丽的外地轿车，拉来了陶瓷行业的销售旺季。这个时候聪明的陶瓷企业要怎么抓住这个销售旺季，企业怎样才能抓住消费者的心理呢？佛山××大型陶瓷生产企业市场部经理彭先生在接受媒体采访时表示，目前佛山大大小小的陶企都苦思冥想地策划新一轮的企业促销。至于策划是否到位，或许还需假以时日，让市场说了算。
理性和感性推广和宣传
山东某知名陶瓷企业销售总监在接受记者采访时说，要抓住消费者的心理就要从感性方面跟理性方面入手。产品的设计，展厅的设计是我们制作的概念去迎合消费者审美趋向，这是感性层面。理性层面就包括我们的质量，价格的定位，怎么让消费者理解表达方式。我觉得这两方面做好了，应该在市场上就可以做好。这两块作细了，抓住消费者心理的问题就不是很大。但是行业里面做细的很少，感觉行业比较好的马可波罗、道格拉斯，在这个方面做得很细，他们已经跨出了一大步，也取得了比较好的成绩。这个对后来者的影响是非常大的。所以后来的企业也应该在这两方面下功夫。理性都做完了，感性层面，营造环境，展示产品，细节上的融合在一起。放在市场里面就能有好的效果了。“比如说有的人拿了那种很艺术的电影票，看了一场觉得不过瘾还会看第二场，甚至第三场。这些人中有很多的人看不懂，为什么还想看？这就是感性的东西在里面，听别人说很好看，自己就想去看看是个什么好看法。这就是感性层面的东西。”该总监对记者解释感性时说道。
沟通了解超越消费需求
“了解消费者的需要，满足消费者的需要，超越消费者的需要。这是我们做终极市场的目标。”某品牌企业策划专员说。但陶瓷企业做专业市场调查的很少。终端的经销商素质很低，他们不想知道消费者需要什么？只想知道自己卖了多少产品。有很多的经销商就是这样。
因为终极目标是很漫长的道路，不是一年两年就能实现的。企业先要注重素质的提升，然后经销商素质的提升，如果老板认识不到这一点，经销商人事部认识不到这一点，也没有用。
第一个就是要了解消费者真正的需求，消费者买我们的产品，在消费的过程中，会受到哪些方面的影响，是受设计的影响，还是网络的影响，还是广告的影响，还是专卖店的影响。
所以我觉得作为终端营销的话，要打动消费者就要了解消费者真正需求是什么。他装修的房子要什么样的生活，什么样的空间，需要什么样的服务，需要什么样的购买，预算是多少？
第二个是满足消费者的需求。及时了解消费者的需求，但是并不是会满足消费者需求。比如说家里有老人和小孩，家里是多大的房子，要什么样的空间，如何满足家居的需求，或者是整体的方案。比如说橱柜，他基本上都提出了整体的解决方案，包括做装修，做墙面，包括做地面，站在消费者面前，提供整体的方案，这也是消费者所需要。
第三个我超越消费者的需求，如果能做到超越这一点，你这个品牌很厉害，市场的影响力都会提升。真正做到品牌，包括产品在终端市场是物有所值，物超所值。
把这三点真正做到实处，落在细节，我想很能打动消费者的心。
专业化销售离不开品牌“陶瓷行业到现在位置，还没有真正意义的品牌。品牌拿到幼儿园问小朋友，问你听过东鹏吗？他会举手不知道。你问小朋友你听过麦当劳吗？肯定有人说知道。”一位陶瓷行业的资深人士对记者说。陶瓷到现在，不是吸引消费者，更关注的是如何把产品卖出去，这才是我们的目标。消费者在买陶瓷的时候，首先到设计师，家装公司询问，受到不明确的因素影响他的决策。我觉得要与家装公司的合作，网络合作，通过这些渠道来卖陶瓷产品。我们的目的是想把产品卖出去，我们不会因消费者而降低我们的销售渠道，企业要真正的吸引消费者，最终是要*品牌，服务、专业化的销售。所以企业必须要找一些渠道满足企业销售的需求，而不是一味的搞自卖自夸。“我们不会走农村市场。高端品牌的建立是很难的一个过程，要是再从高端走向低端无疑于自杀行为。像××品牌陶瓷以前走的是高端产品，就是一直搞低价格促销，使产品变的像地摊货一样。若想再次重新树立自己的品牌形象很难的了。”佛山某知名品牌销售经理如果说。在油漆行业，很多的消费者根本就不懂油漆，有些消费者就指定用立邦漆。他比陶瓷还要专业，这个企业很专业，甚至有很多的消费者，在买油漆的时候，为什么要买立邦漆，他也说不来什么道理？听别人说很好，就说不错。因为他根本不懂油漆，这就是感性，也叫口碑。“品牌的建设不是一朝一夕能够做到，还有就是企业到底有没有这样的实力来做品牌。在北京盛事过后，我们企业会联合冠军做一系列的宣传来提升自己的品牌。”福建某陶瓷企业老总在接受记者时说。
打动消费者首先要打动经销商
这其实就是一套很感性的流程。在这套流程的支持下，企业有什么方式打动消费者？专卖店的产品，高频率的广告投放，导购的标准化运作，产品差异化，概念差异化的塑造，这都是很实际的东西，也是较细的工作。经销商不协助你做这些东西，一切口水都是白流。真正的销售人是什么样？十秒钟判断消费者是什么样的人？用什么的方式，有什么样的摸底，到细节，怎么解除消费者的抗拒，怎么解除自己的服务问题。这些东西，做培训也好，还是终端技巧也好，这些细节都很重要，关键是经销商愿不愿意。如果经销商不愿意。再谈10年也一样。
“像一个经销商，他的资金、实力和人员很规范，他对陶瓷行业了解很少，我们会对他进行思想上的引导，产品熟悉的引导，对过往陶瓷历史的介绍，让他有这个模式去了解这个产品，这很重要。国外的客户不需要我们的品牌，他只需要我们的产品。在这种情况下，我们更需要的是让国外的客户接纳我们的品牌。让我们的品牌在国际市场上做大做强。”佛山一家企业的老板在聊到如何打动经销商的时候对记者侃侃而谈。这是以后陶瓷行业的方向，其实的陶瓷行业已经着手在做这一类型的工作，怎样开拓国际市场，已经提到了工作仪程。以前我们是追求量的方向，现在完全是两种概念。
要做市场调查，要让消费者感性的一面去了解他们对陶瓷认识的概念，要针对他的概念去做产品的策划手法。就算是一片砖，消费者对砖的规格，颜色，机理非常高。就像一件衣服，质量不一样，表现得气质也不一样。企业最重要的就是一个质，还有一个就是我们过往做策划。
所以我们策划这块，我们营销的监控能力很差，策划的执行力很弱，我们专买店监管执行力不到位，可能我们的执行力就在这个环节中出了问题，我们能不能采取往下面派监督员也好，或者是驻店的销售员也好，由总部进行调配，进行资源整合来做，我觉得是一种创新。
增值的服务就是客户的关系
“如果要把产品卖得更好，目前要解决几个问题，客户的关系，增值的服务，包括跟房地产做一些合作，这些很实在，谈别的没用。”山东一家知名品牌负责人对记者豪放地说，如果从家庭到公司化运营，告诉它怎么做好团队运营，这是很务实的东西，要一个老板拿1个亿做品牌，这是不现实的。
“营销作为企业的比重会越来越重，甚至会占到核心的部分，很多企业营销对企业不是很重，但是我个人觉得，营销策划对一个企业来说，是企业的文化的一种灌输。”业内资深策划张某说。营销策划的作用是很核心的,不光是广告做得好。大街小巷都是立邦漆的广告，还有一个就是口碑，一个好的产品，几乎是没有质量问题的产品。这很重要。反观的陶瓷行业，在营销这个方面，在推动市场这方面，我们同样也有两种方法，一个是推一个是拉，推是*我们的口碑去推。当年的鹰牌每年做14亿的时候，为什么会有这么高的收入？但是他没有花太多的广告费，为什么还能做到14个亿呢？重要就是他做到了好产品。他的口碑在当年可以说是一枝独秀。这就是推。所有的消费者只有要买一片砖都会有档案留在企业。以后企业会提供很多的增值服务，比如寄一个生日贺卡，每年都会搞随机搞抽奖旅游，并开通一些免费服务热线，促进企业与客户的关系，提升社会服务时效。
做专卖店做增值服务
佛山某展厅经理对记者说“陶瓷产品的价格，企业形象，产品的推广、广告，是怎么制订？消费者去买产品的时候，看专卖店比较好，才进来看，进来是看你的价格还是销售人员的态度。”所以要把整个价值链做得细致的话，就会非常清楚。如果消费者对价格的敏感度比较敏感，我们会在价格上做一些促销活动。如果是他受电视媒体的影响比较大，我们就要做一些媒体上的东西。要如何吸引消费者，不仅是在产品上面下工夫，还要有专卖店的形象，我们的服务形象管理，还有售后，这些东西才是最终吸引消费者。
中国陶瓷业即将诞生首个“陶瓷指数”
首个能及时反映陶瓷业的“晴雨表”——中国陶瓷指数即将在国内陶瓷最大产区之一的石湾区诞生。全国八大陶瓷产区在１８日陶博会开幕时互签缔盟协议，共同承诺为编制“陶指”提供一切便利，加速“陶指”诞生的步伐。
一直以来，佛山乃至全国的陶瓷企业，特别是一些中小企业的投资者，他们收集市场信息的渠道和能力有限，常常陷入盲目投资、重复建设的不良局面。石湾区科技局局长李钜镇告诉记者，中国陶瓷业经过近二十年的快速发展，正处于由计划经济向市场经济转型的紧要关头，迫切需要一个能及时、准确描述我国陶瓷市场运行情况的指数，为所有参与和关心我国陶瓷市场的各方人士提供生产、交易、价格等方面的信息，引导陶瓷行业步入更健康的发展轨道。
石湾区关于编制陶瓷指数的设想与中国建筑卫生陶瓷协会一拍即合。一场由政府与行业协会、陶瓷企业、科研机构共同发起的“造指”运动迅速铺开，特别是在本届陶博会上，来自广东佛山市石湾区、山东淄博市淄博区、四川省夹江县、福建省晋江市等８大陶瓷产区缔造产业联盟，并达成一系列合作协议，为缔造行业内最权威的并发布陶瓷指数打好基础。
由石湾区投资，暨南大学、广州域通时代科技有限公司等单位近日联合开发出中国第一个陶瓷行业指数系统，根据设计方案，该指数按照中国陶瓷产品的标准分类，对２２类陶瓷砖和１４类卫生陶瓷，选择代表性企业抽取代表性规格品，运用加权调和平均数公式编制而成。目前“造指工程”正在进入数据甄选采样工作，刚组盟的八大主要陶瓷产区将提供各自产业发展情况的数据，共同构建中国陶瓷指数体系。
专家们指出，中国陶瓷指数是中国陶瓷交易市场上看不见的手，引导陶瓷生产、销售企业和消费者进行生产和消费，陶瓷生产、销售企业和消费者也可以在中国陶瓷指数指引下以最小的成本获得最大的利益。
中国陶瓷指数
中国陶瓷指数犹如股市的“综合指数”、“成份指数”等等一样，是综合反映行业运行状况的“晴雨表”。陶瓷指数通过每月统计、分析、研究和发布最富有代表性的陶瓷砖指数、卫生陶瓷指数及综合陶瓷指数，建立中国陶瓷交易市场的参考与测评标准，可反映陶瓷市场交易额、交易量、成交价格的变动方向和程度，客观、全面、综合、动态地评价中国陶瓷业的发展。通过陶瓷指数的定量分析，能够揭示行业的发展轨迹，合理、科学地预测行业未来走势，指导和推动行业发展。
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