瓷砖吸水率。
“当很多品牌都在下滑的时候，我们没有下滑，与去年同期相比，还保持着30%以上的增长，这个是令我们比较欣慰的……”对于陶瓷行业的高层人士来说，这句话也许并不陌生。
无论年中还是年末，媒体与陶瓷行业人士常会展开这样一场对话，问曰“上半年或去年市场表现如何”，答道“保持30%以上的增长率没有问题”，这几乎成了固定的问答模式。大部分陶瓷企业似乎都处于“高速发展期”。一个愿问一个愿答，且勿论真伪，其戏剧性问答的背后，是自信还是无奈？
解构“30%市场增长率”
对于相信风水，高层员工也要排排生辰八字的陶瓷企业来说，“30%”是一个吉利的数字，不上不下、信手拈来，后面加上“市场增长率”几个字，更是朗朗上口，也容易识记。这成了一个特定的符号意义。
非但陶瓷行业，在整个家居乃至消费行业，当企业人士对企业销售数据讳莫如深之时，大抵都会用“30%”来瞒天过海，甚至乎越过了30%这道门槛，也会低调谨慎地对外公布：我们实现了30%以上的增长。
30%，还是一个提振士气的说法。近年来，对于饱受金融动荡、原材料紧缺、环保压力、运输紧张、房地产低迷的陶瓷行业来说，无疑是提前遭遇了市场的“寒冬”；对于大大小小品牌来说，更是进入了市场的销售迷局，迷失了终端销售增长的方向。在此形势之下，“30%的增长”无疑是一盏指航灯。不仅可以给企业内部一个交代，也可以给广大代理商一个中肯的交代，由此看来口径一致的“30%的市场增长率”并非空穴来风。
市场面前人人平等，机遇却常常垂青于有准备与有能力的人。业内人士指出，面对市场不稳定因素，欲保持30%增长率的良好销售势头，欲破解终端市场的迷局，陶瓷企业须打造好品牌销售的“三力”：产品力、形象力、推广力。
“三力”撑起了销售业绩
“随着消费水平和生活品质的提升，消费者越来越倾向于‘轻装修、重装饰’。以前人们一味地追求装修的豪华，却忽略了装饰的点缀，没有把两者很好地结合起来。但按照现在的趋势来看，消费者会简单地装修，却很重视装饰。通过家具、饰品、观赏植物把品位体现出来。”一位家居企业人士说道。
这种消费趋势的变化，对硬装修产品的研发提出了新的要求。因此，瓷砖的功能以及装饰搭配效果，将成为产品力的一大考量。近年来，部分陶瓷厂家缩减现有成熟品类的生产，转投产最新潮的系列产品——微晶石，正是这一消费趋势的集中体现。
据了解，目前微晶石的市场氛围已初步形成，市场和经销商对微晶石的呼声也越来越大。业内人士分析，应用喷墨工艺、高仿石材、绿色环保的微晶石系列新品，可充分满足消费者的各种个性化的需求，将成为瓷砖产品研发和附加值提升的一个方向。
对于陶瓷企业来说，不管是瓷片、抛光砖、全抛釉还是“后起之秀”——微晶石，系列新品的推出还只是万里长征的第一步，形象力与推广力的打造也不容脱节。在做好产品的同时，终端的展示也要相应地得到提升。利用老店重装、新店开业等时机制造假日氛围，实行组合营销推广，是陶瓷厂商惯用的营销手法。
零售与工程之间的悖论
今年年初，一家陶瓷企业的经销商年会上提出，自营、工程、家装、分销、超市，全渠道运作一个都不能少。事实上，每一渠道都可以是品牌宣传的渠道，也可以是获利渠道，但如果要全渠道运作，就会出现许多难点，如价格冲突、渠道政策差异等。因此针对不同的区域市场，陶瓷品牌商们可能每种渠道都有所尝试，但多数会有所侧重，比如在工程或在零售（一般的店面订单）更为突出。
据了解，为拓展工程渠道，不少陶瓷企业都成立了工程部（或大客户部），发展工程特级经销商，扩大酒店、教育、政府和精装房等工程比例。针对不同的区域工程，会有相应的工程产品投放。但是工程属于短线操作，有季节性，存在不确定性因素。要想放长线钓大鱼，还需要全力发展渠道网点，依靠终端零售以及外贸销售来提升市场覆盖率。
“对于陶瓷企业来说，工程是‘锦上添花’，零售是‘稳中求胜’。”一瓷砖企业营销总监提及，“从去年开始到现在，我们在零售方面有很大突破，这主要体现我们在终端形象店上面的大力投入。店面建好了，对我们零售业绩有明显的促进作用。从年初到现在，我们在全国建立起来的崭新的形象店应该不少于五十家。”
终端店面建设应有的放矢
通过完善的终端网点布局，再辅以强大的宣传，能够形成强大的品牌影响力，让每一个区域市场的消费者都能接触到企业的产品。所以对陶瓷企业来说，网点数量决定销售规模，终端零售较之工程具有更大的品牌战略意义。
“多建店，建大店，店面建好了，订单自然就会源源不绝地来了。”无论外部市场是提振还是萧条，不少陶瓷厂家都在力劝经销商加大投入。但陶瓷企业广布网点，旗舰店、形象店、生活馆遍地开花，对终端零售的支撑作用果真有这么大吗？
“不见得。”业内一资深人士向记者表示，“零售与住宅市场有直接的关联，楼市的不景气对零售渠道的冲击最为直接，陶瓷店里导购员多于顾客的景象一直存在。”
“现在在地级市市场，比如广州、深圳等，大部分产品的销售通路都不是零售，都转为工程渠道或其它渠道，一个工程上可以代替成千上万的消费者前来采购产品。现在瓷砖企业展厅的定位基本是展示，销售的作用越来越不明显，未来消费者采购会更受品牌的影响，受设计师的影响，或者是被动地接受房地产公司为他们挑选好的产品。”该人士指出。
虚虚实实的“30%的市场增长率”，正是在这种挣扎的状态中诞生。
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高安建筑陶瓷工业产值增长30%再展雄风
今年以来，高安市建筑陶瓷业迎来了百花争艳的“第二个春天”：“吉尼斯”牌陶瓷进驻北京奥运工程；太阳陶瓷抢占江西最大建筑陶瓷企业席位；占地5000亩的高安陶瓷工业园建设加速推进……高安市建筑陶瓷业冲破樊篱，再展雄风。据统计，去年高安陶瓷企业完成产值5.5亿元，占全市规模以上工业产值的30％，实现利税5000多万元。今年1至7月，拥有33条生产线的22家建陶企业，生产瓷砖3600万平方米，比去年同期增长50.65％；实现税收同比增长18.9％。
高安建筑陶瓷业曾经有过辉煌历史，高安市因此赢得了“釉面砖王国”、“建材大县”、“新兴瓷城”的美誉，但随着市场的变化，高安建筑陶瓷业一度遭受了挫折，滑向低谷。近年来，高安市在广泛调研、充分认证的基础上，重新确定把建筑陶瓷业作为经济支柱产业来培育扶持，开发建设高安市建筑陶瓷工业项目区，努力把高安打造成在全国有一定影响力的建筑陶瓷生产加工基地。该市紧紧抓住扩大内需和建设社会主义新农村的战略机遇，一方面，积极鼓励原有企业加快技改、扩建步伐，继去年新瑞景、金刚石、美康、金盛等瓷厂8条生产线技改扩建后，今年又有新中英、新红梅、新高峰等5家企业实施技改扩建，技改资金达2亿余元；另一方面，盘活存量，引进增量，着力抓好陶瓷招商引资，推进全市陶瓷产业结构优化升级。去年以来，该市先后引进东方、瑞阳、美乐康、奥丽斯、金盛、金环、飞腾等10家陶瓷企业，今年蓝坊、新街、龙潭、祥符等乡镇又签订了陶瓷招商项目6个。
在新一轮发展进程中，高安市陶瓷企业还把提高科技含量、引进人才作为重点工程来抓。吉尼斯、新红梅等陶瓷企业高薪聘请国内外知名专家，领衔企业产品开发，先后有10余位台湾专家在吉尼斯、新红梅等公司安家，省内有100多名瓷业专家受聘于高安各陶瓷企业。吉尼斯公司开发出了150多个花色品种，大部分图案由意大利、西班牙等国设计，达到国际水平。新红梅公司聘请“中扬”、“罗马”公司专家进行技术指导，聘请台湾陶瓷工艺专家为公司首席生产监管，指导陶瓷生产工艺配方组成、工艺流程及彩釉调制，开发出40多个花色品种。“帕丽丝”内外墙系列、“云石宝”草原秋色、“夜星空”等20多个品种的甩点抛光砖供不应求，企业效益攀升。该市在引进外地人才的同时，还着力培育本地企业永久化人才，建立自己过硬的技术队伍。据统计，高安陶瓷企业委培的大中专毕业生达300多人。
打造品牌，以品牌抢占市场，是高安重振瓷业雄风的有力举措，“吉尼斯”、“新太阳”、“新红梅”等品牌叫响大江南北。吉尼斯公司秉承“世界经典，永恒品质”的经营理念，致力打造中国陶瓷的顶级品牌，他们生产的“吉尼斯”品牌产品，经国家陶瓷质量检测中心检测，产品达到国家质量标准，优等品率在90％以上。品牌的成功创造，为抢占市场亮出了一张金光闪闪的名片，该公司在全国60多个中等城市建立了“吉尼斯专卖店”。今年3月，北京专卖店成功把产品销往奥运工地。品牌战略在国内的成功实施，鼓舞了高安瓷业的决策者，冲闯国际市场。新瑞景集团产品在全省同行中第一个通过ISO国际标准化质量认证，并享有自营出口权，取得了国际销售通行证。
为降低企业成本，提升竞争力，该市依托产业和园区优势，促进产业集聚和链式发展，建陶配套产业能力明显提升，目前全市陶瓷原料加工企业达15家，陶瓷模具及机械制造厂5家，包装厂7家，经营陶瓷原材料、机械配件、陶瓷产品的个体工商户上百户，并在全国29个省市的大中城市建立了300多个营销网点，营销人员上千人，为该市陶瓷企业的快速发展奠定了扎实基础。
瓷砖选购揭秘吸水率并非越低越好
瓷砖的吸水率一直是衡量瓷砖质量的标准之一，因为吸水率低的瓷砖不易吸收污垢，打理起来也比较方便。但过犹不及。以前的瓷砖产品吸水率在百分之几，现在很多企业都将其控制在千分之一，而施工普遍使用的还是从前的水泥，这就导致瓷砖产品贴不住，尤其是直接上墙的产品。
事实上，瓷砖还是需要一定的吸水率来保证铺贴牢固。如果不用任何瓷砖黏合剂，只用水泥砂浆的话，选择这种吸水率在10%左右的陶砖，其背面一般比较粗糙，有利于贴上墙，黏合牢固度也更好。
陶制的瓷砖吸水率高，缺点是容易渗入液体，有的甚至在贴砖的时候，就会将湿水泥砂浆中的水从背面吸进来，进入釉面产生印迹，而受温度的影响如果处理不当还容易导致瓷砖釉面和坯体之间开裂。
业内人士表示，这些问题是可以避免的，首先在铺贴时应对墙面做一个全面的清洁，并提前一天给墙面上洒水。此外消费者一定要保证瓷砖浸泡时间充足，仅往瓷砖上浇水是不行的，应将瓷砖放入盆中，浸满2至5小时为宜，以瓷砖不冒泡为准。
除了瓷砖本身的质地，要保证铺贴强度还有一些方法，在粘贴前首先要选用质量好的水泥，有一个方法可以检测，在容器中放入水和水泥搅拌，第二天后检查其凝固程度，凝固力强的可使用。
其次水泥砂浆比例要得当。粘贴时要注意，粘结材料的厚度应控制在7-10毫米之间，不得过厚或过薄，附着过多的水泥砂浆，也会因太重而容易脱落。瓷砖背面满抹砂浆时，应在瓷砖的四周边上抹成斜边，中间少许留一些空隙，这样在按压、轻敲瓷砖时，既不使砂浆溢得到处都是，又能使砂浆饱满，瓷砖与墙面结合牢固。
湖南陶瓷企业开工率下降 转型升级拉开序幕
近日，本报调查得知，除了和浏阳烟花一样面临招工难的问题，湖南传统出口产业，湖南醴陵多数瓷企还面临反倾销调查和订单不足的双重困境。
相关数据显示，醴陵市有陶瓷企业503家，有出口权的企业100家左右。“当前醴陵大部分依靠生产散线订单的陶瓷企业表现为订单不足。”湖南华联瓷业有限公司副总裁丁学文透露。
订单不足湖南多数陶瓷企业开工率下降
现状：多数陶瓷企业订单不乐观
日前，继欧委会对中国出口至欧的陶瓷餐具及厨房用具发起反倾销调查，湖南此案涉案企业有85家，醴陵市有60家。此外，近期记者调查得知，瓷都醴陵多数陶瓷企业面临订单不足的窘境。
1995年开始出口陶瓷产品的湖南港鹏实业有限公司，2008年业绩还很不错，但2011年后，出现订单不足的情况。“客户的要求越来越高，欧洲市场对产品的质量检测标准日渐提高，检测项目也越来越多。”湖南港鹏实业有限公司总经理肖杨透露，“目前我们公司开工率为80%左右。”
参加去年秋季广交会的湖南泰鑫瓷业有限公司副总经理刘婷早有预感，“由于公司没有进行大幅扩张，目前开工率还有90%左右。”不过，她强调，当前出口方面受到很大影响，去年同期订单一直排到了6月份，今年只排到了4月份。
除了订单不足，刘婷透露了又一困惑，人民币还在继续升值，“对我们影响很大”，而且在订单不好的情况下不可能涨价，另一方面工人工资成本又在上涨。“目前招工难的情况下，我们只能靠办养老保险、交通补助等福利，等咬着牙关去招人，负担很重。”
劳动力缺乏、人民币汇率影响、成本上升压力等成为劳动密集型产业的普遍困境。位于长沙市望城区的湖南海旭实业集团有限公司目前开工率90%左右，该公司贸易经理陈佳介绍，因为当地人很多都出去打工了，有些岗位招不到人。
出路：调整产品结构，提升设计能力
眼下，传统优势产业如何突破困境将成为核心问题。
“我们暂时还没有在国外设厂。”湖南华联瓷业有限公司副总裁丁学文认为，到劳动力成本更低的国家设厂的话，除了原材料问题，还有国外工人对于陶瓷产业不熟悉。我们目前考虑尽快转型，调整产品结构，提升产品设计能力，做好产品品质。
湖南港鹏实业有限公司暂时不考虑在国外设厂，该公司总经理肖杨选择的出路是，坚持出口和内销两条腿走路，“逐渐改变主要依靠国外市场的格局，针对国内的需求研发一系列日用陶瓷产品，比如茶具，陶瓷套装产品等。”与此同时，该公司早些年逐渐就把负债减轻了，贷款很少，轻装上阵。
湖南海旭实业集团有限公司贸易经理陈佳表示，暂时没有想到很好的出路，因为技术和设备革新需要很大投入，很困惑。
“现在中国，不仅仅是陶瓷行业，其他同性质行业也一样面临生产成本在涨。”丁学文向本报透露，公司现有7000多员工，“我们当前虽然不存在用工问题，但是随着时间推移，80后、90后不愿意从事这个行业，一方面，我们要考虑改善福利和工作环境，其次更新设备等。”
中国陶瓷产业总部进驻企业开业率达九成
近日，中国陶瓷产业总部事业大会召开，会上明确了陶瓷总部将作为陶瓷卫浴企业品牌建设与渠道开发平台的商贸定位，并对2013年度陶瓷总部计划开展的经销商活动、终端活动以及大宗工程采购活动进行了铺排。
据介绍，目前中国陶瓷产业总部基地的陶瓷企业开业率均达九成以上，2012年10月18日重新更名的中国陶瓷剧场，1～2楼国际精品馆一楼招商已告罄，二楼招商已过半，6～9楼的甲级写字楼，出租率已超85%。
另悉，在今年初，陶瓷总部又在东区C区新开辟了5000多平方米作为陶配中心的扩展区域，为更多的陶瓷配套色釉料企业提高自主创新能力，扩大国际市场的占有比例奠定了基础。
值得一提的是，在近年陶瓷行业市场面临着严峻考验的现状下，陶瓷产业总部为帮助企业过冬，在去年9月向全体进驻企业致信，承诺2013年不涨租金，目前共聚集了陶瓷机械原材料、陶瓷墙地砖、卫生洁具等190多家企业。
东盟市场唤醒晋江的出口陶瓷企业
近日，晋江市一建材企业在该市晋江市出入境检验检疫局报检25个柜瓷砖出口到韩国，货值71613.52美元。该局签证人员积极引导该企业申办“曼谷协定优惠原产地证明书（FORMA）”，致该企业享受优惠税率约1万多元人民币。据悉，这是自我国于2001年5月加入《曼谷协定》后，晋江辖区内首次签发“曼谷协定优惠原产地证明书”。据悉，该企业一年出口300多个柜瓷砖到韩国，如照此优惠率计算，将可得到直接关税减让人民币20多万元。但可惜的是，昨日记者从晋江市出入境检验检疫局了解到，晋江市多数出口企业对于《曼谷协定》、普惠制、东盟原产地证书等依然知之甚少，导致在出口时利润严重受损。
《曼谷协定》被忽视
“大多数晋江出口企业对《曼谷协定》可以说是一无所知。”据晋江市出入境检验检疫局检务科蔡金水科长介绍，《曼谷协定》现有成员国包括印度、韩国、孟加拉、斯里兰卡、老挝和中国，其核心内容和目标，是通过成员国相互提供优惠关税减让来扩大相互间的贸易。
“《曼谷协定》的优惠关税，比普惠制提供的关税更为优惠，可谓‘含金量’十足。”蔡科长介绍，以出口到韩国的服装为例，按照韩国减让清单，我国出口到该国的服装，未提供《曼谷协定》原产地证书的，需交纳13%的最惠国关税；如有提供《曼谷协定》证书的，则只需交纳8.1%的关税，优惠幅度达4.9%。“这样高的优惠幅度，无疑能较大幅度地提高晋江出口商品在韩国等市场的竞争力。”
据了解，几年来，晋江企业在向韩国、印度等《曼谷协定》成员国出口商品时，申请《曼谷协定》项下证书的出口企业寥寥无几，符合要求并获得签证的首起案例，即是本文开始提到的这家建材企业享受到的1万多元优惠。对此，有关人士提醒：致力于产品出口的企业，一定要熟练掌握进口国有关贸易优惠政策，以实现利益的最大化。
“普惠制”阻力重重
但与此同时，据晋江市出入境检验检疫局一项统计数字显示：今年1至7月，该局“普惠制（由欧盟日美等国家提供）”签证业务则创下历史新高，共签发普惠制4834批，签证金额达9327.4万美元；与去年同比，批次与金额分别增长26%和25%。按照平均7.5%的关税减免幅度计算，晋江辖区出口生产企业获国外减免关税近700万美元。
不过，蔡科长同时指出，由于普惠制方案的规定十分繁琐；同时，发达国家和地区采取的一系列限制性保护措施，随着国际市场竞争形势的变化，经常加以修订，使普惠制未能达到预期目的。近来，一些给惠国家纷纷宣布或准备宣布对我国出口产品实行“毕业”制度，特别是欧盟、日本等发达国家和地区，对我国普惠制政策都相继进行了修改，对晋江产品出口和外向经济发展造成了一定的影响。
蔡科长等认为，晋江出口企业应未雨绸缪，及时调整对外出口战略。这其中，除了扩大产品自身的技术、附加值外，还应探索出口商品结构以及目标市场的多元化，尽量避免形成在单一品种和目标市场中，占有过高市场份额的局面。
积极扩展东盟市场
据介绍，从今年7月20日开始，对原产于中国和东盟的产品，东盟国家将相互给予优惠关税待遇。在晋江主要出口产品中，服装进口关税由13%下降到8.1%，陶瓷用品由8%下降到6.2%，塑料制品由25%下降到22.5%。但据晋江市出入境检验检疫局统计，今年1至6月份，闽南地区出口东盟出现负增长，企业享受区域关税优惠明显不足，晋江辖区输送东盟“早期收获”方案项下的产品签证率为零。
“晋江与东盟诸国具有许多先天优势。”蔡科长指出，中国与东盟在资源构成、产业结构和工农产品等方面各具特色，互补性强。相对国内其他多数地方，晋江在东盟具有人缘优势和地缘优势；双方贸易在鞋服、玩具等方面，晋江具有相对比较优势。有关人士认为，晋江企业应积极扩展东盟市场，以充分享受降税优惠。
年尾冲关 陶瓷企业悄然降价争市场
日前，记者从多家陶瓷企业了解到，临近年底，为了抓住一年当中最后的销售旺季，许多企业纷纷采取降价促销的举措，产品价格降幅在5%~10%之间，以确保年底销售任务的完成。
按照惯例，每年10月份开始，建陶产品开始进入销售旺季，并在大部分地区一直延续到年底。然而，今年的市场状况由于受多重因素的影响，进入10月份以来，企业销售虽有起色，但增幅不大，更有不少企业面临着库存爆满的停产压力。为了在时日不多的最后关头进行冲刺，将销售业绩推向一个新的目标，许多企业开始祭出最后的杀手锏，对产品进行降价销售，以图抢夺市场份额。
据了解，南庄一家大型陶瓷企业几个月来由于备受销售不畅的压力，10月份产品价格普遍下调5%，当月销售增幅明显，创历史新高；更多企业则是采取大幅度的优惠销售政策和促销力度，让利给经销商，以刺激经销商进货的积极性。受几家大型企业降价促销的影响，周边诸多企业纷纷跟进，适度降低价格以确保今年的销售任务。但也有价格坚挺者，如博华、嘉俊等产销平衡的企业，面对近期陶企的降价风暴，依然保持了自己原有的价格底线。
业内人士分析，近期由于煤炭、钢材、燃油、货运、上游化工材料等价格有所回落，使陶瓷企业有了价格下调空间。再加上临近年末，许多企业一方面想抓住最后的机会冲刺一把，尽可能多地提高销售业绩，另一方面也是消化库存，以免在春节期间出现产品爆仓的现象。佛山市陶瓷协会秘书长尹虹就此降价现象在接受记者采访时指出，从目前的形势来看，今年春节肯定是一个大春节，陶瓷企业放假的时间会相对较长，即停窑早，点火迟。企业在目前市场不旺的情况下采取降价促销的举措，并不是一种好的策略，价格战是一把双刃剑，在伤害到竞争对手的同时，也会伤害到自己，因此还是通过停窑限产来平衡产销比较好，这样才能更有利于行业的健康发展。
陶瓷企业如何挖掘设计师市场？
随着陶瓷卫浴行业市场激烈竞争日益加剧，陶瓷卫浴企业的营销方式逐渐向多元化、精细化趋势发展。“深度营销、掌控终端”已成陶瓷卫浴企业重要的市场战略经营目标。家装市场作为陶瓷卫浴销售渠道的终端窗口，同样是企业侵吞市场，扩大销量的兵家必争之地。
设计师作为装修公司的主导者和消费行为的引导者，现已完全从空间设计和材料应用上逐渐控制了陶瓷卫浴产品营销通路。特别是在现代市场价格短兵相接，产品同质化泛滥，信息不对称的市场环境下，消费者很难以准确的消费判断，做出正确的消费选择，无奈之下，消费者只得把他们的信任眼光投向其可信赖的设计师们。此时，设计师就成了企业眼中能够“点石成金”的重要客户资源。
主持人：家装市场作为陶瓷企业的主要销售渠道，现在的合作现状怎样？设计师在合作的过程中起到什么样的作用？
肖远静：家装市场是现代陶瓷企业很重要的销售经营渠道，对于经销商来说，这是业绩的重要来源，是经销商将企业的产品推向市场重要销售渠道，一个陶瓷品牌企业的一半以上市场销售业绩来源于家装市场，家装市场已成为现代陶瓷企业在渠道建设中重点开发、扶植的对象，陶瓷企业和家装市场的合作越来越密切了。
设计师最大的作用是在工装市场。消费者了解的信息跟企业的信息相比是不对称的，所以设计师的作用就比较大。设计师从产品的色调和设计、空间搭配等等都有专业性，设计师选产品的时候，更多强调的是设计的产品效果的搭配。不管是家装的项目，还是工程的项目，设计师在其中起的作用是非常大的。消费者的信息来源是很有限的，现在陶瓷企业的产品信息无法及时的让消费者了解，也没有将建筑陶瓷的知识以及制造工艺的时候，设计师就起到产品和品牌的桥梁的作用。
苏广森：家装市场设计师在陶瓷企业销售渠道中起了很大作用，我们的产品在家装市场占了70%左右，工装产品展了30%现在家装市场、设计师和企业正在慢慢的融合，从而达到三赢的状况。
冯滨：从做企业的角度来说，目前的销售方式有以下几种：建材商城以租赁的方式，或者是好美佳、百安居等超市，现在很多陶瓷企业也同时将家装市场作为更重要的销售模式。企业在跟设计师直接沟通的通路上并不是直接的，而是通过代理商做的。如果能够提升自身品牌的，企业才会关注。企业和设计师合作的时候，没有达到零距离的合作，也没有产生双赢的局面。现在设计师在陶瓷产品销售过程中只起到引导消费的作用，2008年以后，北京、上海等发达的城市，精装修的比例会很多，那么设计师对消费者的装修状况会起到决定性的作用。
主持人：现在陶瓷卫浴企业为什么把家装市场作为销售的主渠道？
冯滨：也有陶瓷企业将家装市场理解为建材市场。在传统的市场，寻找代理商，让他们在当地寻找具备一定品牌的建材市场，从而展示企业的产品，通过这种形式，让产品和消费者达到互动。企业生存通路的80%，是靠这种方式，这也是陶瓷企业把家装市场作为销售主渠道的原因。
肖远静：我们要将家装市场进行定位，我的理解是所有非集团的用户，或者是以个人为主的消费，针对这种消费所出现的销售行为，都叫做家装市场。通过跟家装公司签协议，从而进行销售的话，我们的销售量不会好。现在做家装市场最好的企业就是欧神诺，相当大的陶瓷企业不是以此为主。以装修公司为主的销售模式今后是不行的，因为销售网点越来越多，而且消费者越来越成熟，很多的消费者都是到市场上调查后才宣传建材产品。装修公司可以给消费者一揽子的建议，但重要的或者是占很大份额的装修材料，还是消费者自己去市场上选择和确定，也就是说，家装公司做消费者的份额，就会越来越小。市场越成熟或者是市场的开放度越高，家装公司起的作用就比较小。如果市场相对不开放，信息和沟通的渠道越少或者是市场越偏远的话，家装公司起的作用就越大。
但是，现在的陶瓷家装市场仍是整个渠道体系利润和业务最重要的组成部分，所以企业要重视。得渠道者得天下，因此家装项目是渠道最重要的组成部分。尤其是做品牌的企业，十年八年来说，家装市场仍然很重要。
冯滨：企业关注的跟建材市场的合作，通过这样的平台进行营销，肖总谈的家装公司的问题，已经是摆在眼前的，而且是值得大家借鉴的。以前的建材市场有很多的家装公司，但是几个月后，在建材市场中已经很少有家装公司了。
主持人：设计师在销售渠道中将会扮演什么角色？陶瓷卫浴企业该如何挖掘设计师市场？
肖远静：设计师是陶瓷产品前期的推广，更多的了解陶瓷企业产品的设计、风格、种类、搭配，了解新材料和工艺，设计师也要知道通过不同产品的搭配，可以做到更好的设计。所以对设计师的宣传是长期不懈的，否则设计师就不了解产品特性和性能。设计师的作用是将产品的信息、花色和款式传递给业主，但是这个过程陶瓷企业要抓住的。
做设计师的工作，有一个很重要的工作。第一个要尊重，第二个就是要坚持不懈的宣传。陶瓷企业可以通过设计师大会、颁奖会，邀请到各路知名的设计师参加企业的年会和颁奖活动，拿到相关的信息后，定期的将产品和质量情况发布给设计师，这样的沟通还是不够的，还要定期的回访和拜访。
品牌的陶企都会重视设计师的工作，否则设计师在设计的时候就不会想到我们的产品，或者认为我们的产品没有特色，不会采纳，所以我们要不断的将产品的信息传递给设计师，让他们了解，这样才会推荐给客户。
冯滨：家装公司中的设计师也有几种，有的设计师是没有创意的，仅仅是为了谋生，这类设计师没有权限的，他们可以捞就捞。还有一些天马行空的设计师，有一定的知名度，以此接一些大的单。作为生产厂家对这部分的设计师还是比较感兴趣的。现代设计师能够引导消费，最终会变成决定消费，这也将是一种新的消费模式，还有更重要的一点就是陶瓷企业在自身发展过程中该如何做强，将产品研发好，将市场作大，这样就可以吸引到凤凰。
主持人：现在陶瓷卫浴企业和设计师合作过程中存在哪些突出问题？双方该如何解决？如何更加促进双方互利发展？
肖远静：陶瓷企业和设计师合作过程中，唯一不足的地方就是，设计师会说我设计的是欧式的，但是你们的产品无法提供，所以要选择其他公司的产品，企业就会对设计师有意见，但企业要尊重设计师的理念，因为他们是专业的，企业首先要对设计师尊重，之后才是合作。
任何一个品牌和企业都不可能完全满足设计师的要求，陶瓷企业只能说给设计师提供好的参考意见，最终怎么制定还是要由设计师定。陶瓷企业提供参考意见和执行的时候，如果企业业务人员的水平高，能够说服设计师，那么设计师也会改变设计的意念，但是我们的陶瓷企业的人员是否都完全有这样的素质和设计师沟通呢？还有一种就是设计师已经规划了设计，但企业没有相应的产品满足，也要尊重设计师的设计，企业应把相应的产品信息，及时的提供给设计师，这样设计师对企业的产品越了解，才会促进双方的互动和合作。
设计师通过自己的设计获得利润，同时又使我们的产品销售出去，达到双方的共赢。第一要尊重设计师，第二双方保持沟通，第三要保证设计师的紧密合作。因此陶瓷企业每年在各个地区要举办设计师的沙龙、年会或者是颁奖典礼，都是为了使设计师记住企业的产品或品牌，在他们设计产品的时候，就会想到该企业的产品。
苏广森：对于陶瓷品牌企业来说都会举办设计师沙龙。但目前还是以代理商的形式跟设计师接触，每个地区都有代理商。代理商会跟设计师进行交流，企业也尊重设计师的设计，每个行业都有行规的，作为代理商，要想做成生意，就算是亏损，也要跟设计师做，首先要做出样板，设计师作出好的产品，就会有更多的客户和消费者找设计师做，所以不会存在冲突。
冯滨：行规是不变的，不同的地区利益分配是不同。对于企业来说，跟设计师没有直接的冲突，平时我们不接触设计师，跟设计师接触也就是最近一二年的事情。企业没有跟设计师真正做过生意，过去只是让代理商跟设计师沟通，企业让出部分的利润，从而通过代理商转给设计师。企业很懂得尊重设计师，也相信每个人在社会上，站在不同的角度，去为社会做一些工作，相信他们应该得到回报。
主持人：有人说“设计决定终端”在陶瓷卫浴行业可能吗？另外设计师作为家装公司的一分子，本身具有很大的流动性，这种不稳定性会影响到陶瓷卫浴企业的销售吗？
肖远静：设计决定终端，对于品牌企业来说，只能说是部分的可能。为什么企业要做品牌？品牌是长期、艰巨、复杂的过程。首先企业要将产品和品质做好，不但要研发新的产品，通过长期的推广、品牌的塑造、规划，专卖店和渠道的建设，通过这些方式强化品牌在市场的途径，设计师就会选择利益最好的品牌，设计师是否可以决定终端，我认为是个别的案例。
冯滨：例如科勒和TOTO等品牌就不受设计师的影响，因为如果不用这两个品牌，宾馆就无法评定为五星级。设计师的流动是正常的，有设计师走，也有设计师来，这对企业不会产生产品选择和销售上的影响。
开采规模逐年扩大 30年后广东陶瓷企业将断炊
陶瓷业是广东的特色产业之一，肇庆市河台镇一带的瓷土储量丰富，质量上乘，是制造陶瓷最理想的原料，占整个广东目前探明瓷土储量的60％~70％。但是储量再丰，也有枯竭的一天。有专家指出，按照目前的开采量，也许再过30年，目前风光无限的广东的陶瓷企业将面临“吃不饱”甚至是“无米可炊”的困境。
开采规模逐年扩大
肇庆地质专家凌井生是广东地质界的权威人士，据他介绍，肇庆河台镇一带不仅是南中国著名的黄金之乡（河台金矿出产的黄金驰誉全国各地以及东南亚地区），而且也是远近闻名的“瓷土之乡”。
在高要、德庆、广宁三县（市）交界处约方圆10多平方公里的地方，即高要市河台镇、德庆县古有镇、广宁木格镇三镇接壤处，有一座瓷土资源储量丰富的大山，当地人习惯称之为“白泥山”，瓷土储量初步估算大约有4亿吨，目前每年的开采量有400万至500万吨。随着陶瓷厂家的增加和产量的扩张，瓷土开采有逐年扩大的趋势。
从1986年开始，这里已经开采了20年，每天各种车辆将开采出来的瓷土运送到西江或绥江边，装船后顺水运到附近的佛山等地珠三角各大陶瓷厂，还有一部分运到肇庆的陶瓷业。
据河台镇镇长卢健成介绍，由于这里距离西江最近，运输方便，因此开挖最早，高峰时镇里有大小40家采矿场，每天进出的拉矿车辆1700多辆，现在随着瓷土矿的枯竭和政府部门加强管理，只允许4家证照齐全的采矿场存在，每天的开采量约为170车，占以前的十分之一。
专家呼吁科学规划
目前由于缺乏统一有效的管理，部分管理较松的地方出现了瓷土矿被滥采滥挖的现象。凌井生等专家呼吁进一步加强管理，科学规划，建立行业协会，减少瓷土压低价格售卖的恶性竞争，减少不必要的浪费，延长肇庆瓷土矿的开采时间。
否则，珠三角地区的陶瓷企业也将过早因原料短缺而缩短“寿命”，不得不提前关门或迁居他处。
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