古代的瓷器的名字。
伴随着销售旺季的到来，一股“营销热”席卷了建陶业。新一轮的营销中心改造高潮兴起，一条条体现产品特色的营销渠道扩展延伸，一款款精心策划的营销方案新鲜出炉，一场场引人注目的营销活动粉墨登场。在“营销热”的逐步升温中，有关专家深入探讨，业内人士普通关注，行业媒体积极推广。一时间，为促进产品实现“惊人一跳”的营销，受到了“总统级”的礼遇。然而在这股营销热的背后，更多的是使人感到盲然。是国内市场竞争加剧了，我们必须加强营销？还是我们陶瓷业水到渠成发展到了营销时代？营销热，是一种虚火上升的“燥热”，还是一种利于陶瓷业长远发展的理性选择？
随着营销热的声誉鹊起，似乎主导市场的价格退居二线了。其实，就目前的国内陶瓷市场而言，价格在某种程度上仍是暗握实权“垂帘听政”的“老佛爷”，价格战仍在延续，只是缘于随着产品同质化现象的加重，陶瓷产品已经在生产设备、技术、档次、规格、花色品种等方面难分高下，而价格战的提法已过时了，再挥动价格的达摩克利斯剑，似乎有失身份和尊严，也会被同行嗤之以鼻，因而便将价格藏匿幕后，将营销请上前台。营销，可以堂而皇之地逃避价格带来的血雨腥风，规避价格战引发的动荡乱世，似乎带来了歌舞升平的平静与繁荣，真正将市场竞争引上正途。但这种粉饰太平的背后，却暗藏杀机，一则，虽然营销作为产品自孕育出生到使用的全过程，包括科技含量、价格、档次、规格、花色、服务等要素，是企业竞争市场的三环套月的招式，但其中最利害、最具杀伤力的致命一击是什么？除价格要素外，其他要素都难当此重任；二则，就目前陶瓷市场而言，说进入营销时代还为时尚早，因为在价格仍是“操盘黑手”的现如今的竞争市场上，营销只能算是“傀儡”。
但不管怎么说，为实现产品从使用价值形态向货币形态转变，完成“惊险一跳”的营销，被越来越多的企业重视并实践，是陶瓷业成熟、进步的表现。我们相信，作为牵一发而动全身的营销，会伴随中国陶瓷业的成长、成熟而担当起历史赋予的神圣使命和重担。
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评论：建陶业营销渠道创新势在必行
陶瓷企业的展厅真的太浪费资源了，在一次会议上，陈帆教授突然问道：为什么陶瓷企业一定要做大展厅？其中缘由，各位老总心里都明白。
而大家只要看看那些已经建立和正在建立的大展厅，其规模也真得让人瞠目结舌，目前国内企业展厅面积多在5000平方米以上，有的甚至超过1万平方米，装饰也都达星级标准。如果你再仔细看看产品，抗静电、抗污杀菌、防辐射等概念层出不穷，令人目不暇接，可以看出其营销方式基本还都处在“卖产品”的初级阶段。
那么为什么会出现这么多的大展厅呢？刘小明社长分析有两个原因：其一，陶瓷产品的特性决定其对情景销售的依赖性很大，必须通过空间卖产品，且其为主因。其二，陶瓷产品终端渠道太单一，尤其是超市渠道发育不好。而我认为导致“大展厅”现象主因是陶瓷产品的营销渠道过于单一，也就是说，目前为止，陶企没有找到比“大展厅”更有效的营销方式，只能采取这种情景销售方式，做大展厅也是无奈之举。罗马不是一天就建成的，大展厅也不一开始就有的。
在国外，无论是西班牙还是意大利、日本等陶瓷比我们发达的国家，他们的展厅也并没有国内的大，说来大家也明白，好品质绝对不是建立在豪华展厅基础上的。“大展厅”恰恰反映国内企业家浮躁的心态，其中不乏攀比、跟风等因素。
再看看国内，建材产品中也只有瓷砖的销售有“大展厅”，我从来没有发现钢材、砖瓦、水泥、玻璃、地板或涂料行业有什么“大展厅”之说，也许你会辩解，这是因为瓷砖产品特性与之不同，不能相提并论。那么与之类似的家电、地板“耐用消费品”，你见过海尔、圣象有这么大的展厅么？
很多业内人士都对“大展厅”的做法产生置疑，那么对营销渠道创新也就势在必行，怎样开拓出新营销渠道呢？笔者总结学习其他行业经验，提出几点想法：
第一、提高创新力，打造核心技术，考虑企业的纵向发展，通过提供产品研发、设计、销售、安装、咨询服务、保养一体化服务，甚至可以成立物流公司，提高配货效率，增强终端控制能力。
第二、树立“消费者第一、经销商第二、厂家第三”的经营理念，将经销商放在消费者之后的重要位置，积极做好厂商一体化，组建完整、稳固的销售网络，合力提升产品的竞争力。
第三、加强与房地产企业，争取成为他们的指定供应商。如今指定用车，指定用水比比皆是，以此整合资源，品牌推广，包括资金、技术、业务方面的重组与优化。试想一下，如果某瓷砖成为万科房地产公司的战略合作伙伴，或者推荐制定品牌的话，其效果可想而知。
第四、加强与装修市场、家装公司以及房产交易公司（针对二次装修）的合作，甚至投资入股，都有可能开辟一条新的营销通路和传播途径。如此一来，不会受制于设计师，也不用为回扣发愁，自己既当配角，也要做主角，具有很强的时效性和操作性。
第五、了解销售当地消费者的消费习俗，做好本土化营销、借助当地本土单位开展人情化提高消费者忠诚度，实施“错位销售”战略，创造与众不同的价值，提高品牌公信力。
市场提前复苏 瓷片销售提前进入旺季
陶瓷内墙砖产品继３月初掀起涨价风暴后，不时从市场上传出某些产品一度脱销，甚至是某品牌产品尚未上市就已预定近５００万的消息。尤其在初夏来临之际，瓷片生产厂家纷纷爆出产品销售同比大幅度增长，终端经销商进货迅速，消费者购买踊跃的说法，显示出瓷片销售提前进入了初夏艳阳天。
记者为此对国内几家主要瓷片生产企业进行了采访，结果显示，汇德邦、陶一郎、特高特等企业整体销售均比预期要好，与去年同期相比，有较大幅度增长，大将军、顺成、宏宇、欧雅等瓷片生产企业也都稳中有升，而一批新进入瓷片生产行业的一番、和谐等也均表示市场销售比较乐观。
汇德邦企业相关负责人认为瓷片热销目前主要表现在走品质路线与设计路线的两类企业身上，他认为去年一批生产设备落后，规模小的瓷片生产企业的倒闭破产，客观上给上述两类企业让出了市场份额。而大将军销售负责人坦言：从目前热销的企业来看，品牌的积累与沉淀最为重要。同时他认为瓷片热销并不代表一批新进入瓷片领域企业的日子都好过，个别新进入瓷片领域的企业甚至可能“出师未捷身先死”。
而上海东方龙建材市场总经理刘勇则认为：进入４月份，房地产市场再度复苏，消费者预期房价上涨的心理促使市场上掀起了“购房热”、“装修热”，从而拉动了整个陶瓷产品的销量。当然，由于上游原材料不断涨价，经销商担心下半年产品继续涨价，经销商提货会更加积极，他认为热销的原因不排除有部分经销商囤货的可能。
也有观察人士认为，在抛光砖出现增长瓶颈的情况下，很多企业将资源调去做仿古砖，这在客观上也为做瓷片的企业提供了市场机会。同时由于瓷片在工艺、设计上的进步，使其在室内装饰空间上的运用更加广泛，从而增加了其在内墙砖市场的份额。
陶瓷行业喷墨大战即将来临
自2009年从欧洲引进喷墨印花技术起，3年的时间让国内的喷墨技术得以快速发展，从欧洲企业垄断市场到国产企业迅速崛起共分天下，喷墨大潮已成汹涌之势。明朝科技销售总监曹普根告诉记者，明年或许将上演喷墨市场的争夺战。
国内喷墨生产线全面开花市场争夺战即将来临
近两年，全国多个产区喷墨产品呈明显上升趋势。据了解，今年上半年以来，四川夹江产区喷墨产品生产企业呈井喷之势，目前已有新中源、新万兴、米兰诺、建辉等企业共拥有喷墨设备15台，相关人士透露，到今年年底，夹江产区喷墨设备或将增至22台。除夹江产区外，山东淄博自去年7月份第一台喷墨机上线，如今已猛增至130台，淄博80%的内墙砖企业已改用喷墨设备。曹总告诉记者，山东临沂、沈阳法库、江西高安等产区的喷墨设备也呈明显的上升趋势，其中临沂产区喷墨生产线已是遍地开花。
喷墨印花技术相较于传统的胶辊印花技术，在成本、操作、花色等方面具有明显优势，如今运用于瓷片领域的喷墨技术已完全成熟，喷墨瓷片产品几乎覆盖了大中小城市，而在其他领域，如全抛釉产品、微晶产品中亦运用广泛。在今年4月份，由《创新陶业》报举办的第二届陶瓷喷墨技术论坛上，佛山市陶瓷学会副秘书长、金意陶陶瓷有限公司研发中心总经理黄惠宁曾预计到明年4月份，国内喷墨机将达到500台。而近日，记者从曹总处获悉，目前全国已出售600台喷墨机，其中500台已投入生产。
“喷墨的发展极为迅速，已经超过了人们的预计，如今喷墨技术日趋成熟，明年或许将引起新一轮的价格战。”曹总说。
然而，虽然越来越多产区的企业开始使用喷墨设备，但由于喷墨技术进入中国时间不长，真正运用于实践还有诸多困难。曹总透露，其最大的难题就在于熟练的操作工少，中国之前在这方面的人才近乎是空白。“现在很多企业，尤其是一些小微企业，他们看着别人买进喷墨机，也跟着引进，但实际上却不懂得如何操作，以致在实际生产中出现拉线等问题。”曹总说，但随着喷墨技术的发展，这个问题将会得到解决。
墨水企业崛起迅速喷墨天下群雄共争
前几年由于国内喷墨企业自身的实力有限，国内喷墨市场一直被欧美企业所垄断，而随着这一两年国内企业的迅速崛起，喷墨市场逐渐呈现群雄逐鹿的景象。这其中，在喷墨机方面，希望、美嘉、泰威、新景泰等几家企业上升势头明显，而在墨水方面，万兴、明朝、道氏、大鸿等企业亦是雄心勃勃。
曹总告诉记者，目前国内有十多家企业正与明朝合作，有些合作已有一年，至今未出现任何问题。
“其实，国内很多企业的老板都是支持国产的，他们对待企业的态度也很公平，用产品来说话。”曹总说，目前，越来越多的企业开始尝试使用国产墨水，这其中除了企业老板对国内企业的支持，还有就是国内企业对比国外企业具有价格、服务上的优势。
道氏技术董事长荣继华表示，面对高得离谱的墨水价格，道氏技术的目标是把陶瓷墨水从高高的神坛上请下来，让它变成一种可以稳定提供的常规产品，道氏墨水的价格将会是进口墨水的三分之二。此外，据记者了解，明朝科技的墨水价格亦稳定在大家都能接受的水平。
业内人士曾表示，由于国内墨水生产企业的迅速崛起，且价格优势较为明显，明年起，国外企业可能也将降低墨水价格，新一轮的价格战将不可避免地爆发。
陶瓷业备战销售旺季进行中
近日，记者在华夏陶瓷博览城走访的众多陶瓷企业中发现，各企业都在纷纷的开会，像是为迎接大战前做的准备。一位行业资深人士对记者说，每年的9、10两个月对于陶瓷行业来说是销售旺季。要想在这两个月取得好的销售成绩就需要在8月开始策划销售方案。记者也注意到近几日来华夏陶瓷博览城挂有外地车牌的轿车多了起来，拉货的运输车也比上半个月多了。四处奔驰的大小货车，外表亮丽的外地轿车，拉来了陶瓷行业的销售旺季。这个时候聪明的陶瓷企业要怎么抓住这个销售旺季，企业怎样才能抓住消费者的心理呢？佛山××大型陶瓷生产企业市场部经理彭先生在接受媒体采访时表示，目前佛山大大小小的陶企都苦思冥想地策划新一轮的企业促销。至于策划是否到位，或许还需假以时日，让市场说了算。
理性和感性推广和宣传
山东某知名陶瓷企业销售总监在接受记者采访时说，要抓住消费者的心理就要从感性方面跟理性方面入手。产品的设计，展厅的设计是我们制作的概念去迎合消费者审美趋向，这是感性层面。理性层面就包括我们的质量，价格的定位，怎么让消费者理解表达方式。我觉得这两方面做好了，应该在市场上就可以做好。这两块作细了，抓住消费者心理的问题就不是很大。但是行业里面做细的很少，感觉行业比较好的马可波罗、道格拉斯，在这个方面做得很细，他们已经跨出了一大步，也取得了比较好的成绩。这个对后来者的影响是非常大的。所以后来的企业也应该在这两方面下功夫。理性都做完了，感性层面，营造环境，展示产品，细节上的融合在一起。放在市场里面就能有好的效果了。“比如说有的人拿了那种很艺术的电影票，看了一场觉得不过瘾还会看第二场，甚至第三场。这些人中有很多的人看不懂，为什么还想看？这就是感性的东西在里面，听别人说很好看，自己就想去看看是个什么好看法。这就是感性层面的东西。”该总监对记者解释感性时说道。
沟通了解超越消费需求
“了解消费者的需要，满足消费者的需要，超越消费者的需要。这是我们做终极市场的目标。”某品牌企业策划专员说。但陶瓷企业做专业市场调查的很少。终端的经销商素质很低，他们不想知道消费者需要什么？只想知道自己卖了多少产品。有很多的经销商就是这样。
因为终极目标是很漫长的道路，不是一年两年就能实现的。企业先要注重素质的提升，然后经销商素质的提升，如果老板认识不到这一点，经销商人事部认识不到这一点，也没有用。
第一个就是要了解消费者真正的需求，消费者买我们的产品，在消费的过程中，会受到哪些方面的影响，是受设计的影响，还是网络的影响，还是广告的影响，还是专卖店的影响。
所以我觉得作为终端营销的话，要打动消费者就要了解消费者真正需求是什么。他装修的房子要什么样的生活，什么样的空间，需要什么样的服务，需要什么样的购买，预算是多少？
第二个是满足消费者的需求。及时了解消费者的需求，但是并不是会满足消费者需求。比如说家里有老人和小孩，家里是多大的房子，要什么样的空间，如何满足家居的需求，或者是整体的方案。比如说橱柜，他基本上都提出了整体的解决方案，包括做装修，做墙面，包括做地面，站在消费者面前，提供整体的方案，这也是消费者所需要。
第三个我超越消费者的需求，如果能做到超越这一点，你这个品牌很厉害，市场的影响力都会提升。真正做到品牌，包括产品在终端市场是物有所值，物超所值。
把这三点真正做到实处，落在细节，我想很能打动消费者的心。
专业化销售离不开品牌“陶瓷行业到现在位置，还没有真正意义的品牌。品牌拿到幼儿园问小朋友，问你听过东鹏吗？他会举手不知道。你问小朋友你听过麦当劳吗？肯定有人说知道。”一位陶瓷行业的资深人士对记者说。陶瓷到现在，不是吸引消费者，更关注的是如何把产品卖出去，这才是我们的目标。消费者在买陶瓷的时候，首先到设计师，家装公司询问，受到不明确的因素影响他的决策。我觉得要与家装公司的合作，网络合作，通过这些渠道来卖陶瓷产品。我们的目的是想把产品卖出去，我们不会因消费者而降低我们的销售渠道，企业要真正的吸引消费者，最终是要*品牌，服务、专业化的销售。所以企业必须要找一些渠道满足企业销售的需求，而不是一味的搞自卖自夸。“我们不会走农村市场。高端品牌的建立是很难的一个过程，要是再从高端走向低端无疑于自杀行为。像××品牌陶瓷以前走的是高端产品，就是一直搞低价格促销，使产品变的像地摊货一样。若想再次重新树立自己的品牌形象很难的了。”佛山某知名品牌销售经理如果说。在油漆行业，很多的消费者根本就不懂油漆，有些消费者就指定用立邦漆。他比陶瓷还要专业，这个企业很专业，甚至有很多的消费者，在买油漆的时候，为什么要买立邦漆，他也说不来什么道理？听别人说很好，就说不错。因为他根本不懂油漆，这就是感性，也叫口碑。“品牌的建设不是一朝一夕能够做到，还有就是企业到底有没有这样的实力来做品牌。在北京盛事过后，我们企业会联合冠军做一系列的宣传来提升自己的品牌。”福建某陶瓷企业老总在接受记者时说。
打动消费者首先要打动经销商
这其实就是一套很感性的流程。在这套流程的支持下，企业有什么方式打动消费者？专卖店的产品，高频率的广告投放，导购的标准化运作，产品差异化，概念差异化的塑造，这都是很实际的东西，也是较细的工作。经销商不协助你做这些东西，一切口水都是白流。真正的销售人是什么样？十秒钟判断消费者是什么样的人？用什么的方式，有什么样的摸底，到细节，怎么解除消费者的抗拒，怎么解除自己的服务问题。这些东西，做培训也好，还是终端技巧也好，这些细节都很重要，关键是经销商愿不愿意。如果经销商不愿意。再谈10年也一样。
“像一个经销商，他的资金、实力和人员很规范，他对陶瓷行业了解很少，我们会对他进行思想上的引导，产品熟悉的引导，对过往陶瓷历史的介绍，让他有这个模式去了解这个产品，这很重要。国外的客户不需要我们的品牌，他只需要我们的产品。在这种情况下，我们更需要的是让国外的客户接纳我们的品牌。让我们的品牌在国际市场上做大做强。”佛山一家企业的老板在聊到如何打动经销商的时候对记者侃侃而谈。这是以后陶瓷行业的方向，其实的陶瓷行业已经着手在做这一类型的工作，怎样开拓国际市场，已经提到了工作仪程。以前我们是追求量的方向，现在完全是两种概念。
要做市场调查，要让消费者感性的一面去了解他们对陶瓷认识的概念，要针对他的概念去做产品的策划手法。就算是一片砖，消费者对砖的规格，颜色，机理非常高。就像一件衣服，质量不一样，表现得气质也不一样。企业最重要的就是一个质，还有一个就是我们过往做策划。
所以我们策划这块，我们营销的监控能力很差，策划的执行力很弱，我们专买店监管执行力不到位，可能我们的执行力就在这个环节中出了问题，我们能不能采取往下面派监督员也好，或者是驻店的销售员也好，由总部进行调配，进行资源整合来做，我觉得是一种创新。
增值的服务就是客户的关系
“如果要把产品卖得更好，目前要解决几个问题，客户的关系，增值的服务，包括跟房地产做一些合作，这些很实在，谈别的没用。”山东一家知名品牌负责人对记者豪放地说，如果从家庭到公司化运营，告诉它怎么做好团队运营，这是很务实的东西，要一个老板拿1个亿做品牌，这是不现实的。
“营销作为企业的比重会越来越重，甚至会占到核心的部分，很多企业营销对企业不是很重，但是我个人觉得，营销策划对一个企业来说，是企业的文化的一种灌输。”业内资深策划张某说。营销策划的作用是很核心的,不光是广告做得好。大街小巷都是立邦漆的广告，还有一个就是口碑，一个好的产品，几乎是没有质量问题的产品。这很重要。反观的陶瓷行业，在营销这个方面，在推动市场这方面，我们同样也有两种方法，一个是推一个是拉，推是*我们的口碑去推。当年的鹰牌每年做14亿的时候，为什么会有这么高的收入？但是他没有花太多的广告费，为什么还能做到14个亿呢？重要就是他做到了好产品。他的口碑在当年可以说是一枝独秀。这就是推。所有的消费者只有要买一片砖都会有档案留在企业。以后企业会提供很多的增值服务，比如寄一个生日贺卡，每年都会搞随机搞抽奖旅游，并开通一些免费服务热线，促进企业与客户的关系，提升社会服务时效。
做专卖店做增值服务
佛山某展厅经理对记者说“陶瓷产品的价格，企业形象，产品的推广、广告，是怎么制订？消费者去买产品的时候，看专卖店比较好，才进来看，进来是看你的价格还是销售人员的态度。”所以要把整个价值链做得细致的话，就会非常清楚。如果消费者对价格的敏感度比较敏感，我们会在价格上做一些促销活动。如果是他受电视媒体的影响比较大，我们就要做一些媒体上的东西。要如何吸引消费者，不仅是在产品上面下工夫，还要有专卖店的形象，我们的服务形象管理，还有售后，这些东西才是最终吸引消费者。
陶瓷行业遇冷 旺季战争已爆发
有人说，2012年是陶瓷行业最难过的一年，左手成本，右手调控，陶瓷行业难上加难。在这个严峻的局势下，有人说，最终竞争的结果，就是取决于公司的实力和产品。安华瓷砖事业部营销总监程振表示：“产品是驱动陶瓷企业市场竞争的核心动力，品牌信任度是陶瓷企业迎战市场的决心”。
八月，一向是家居行业“金九银十”前的淡季，在陶瓷产业进入销售旺季之时，各系列瓷砖的销售也一路飙升，而以“大理石瓷砖”走俏市场的安华瓷砖无疑是这场商战的最大黑马。笔者了解到，安华瓷砖，被陶瓷行业内外誉为大理石瓷砖新标杆。
【专家表示】：
大理石瓷砖的出现，使更多的人享受到天然大理石的装饰效果，减少了对天然大理石的需求，从侧面起到了保护自然环境，节约自然资源的效果，正好是安华瓷砖所倡导的绿色环保低碳生活消费理念。
【终端情报】：
凉爽的秋季已经来临，陶瓷市场日渐呈红火趋势。无论经济条件尚可或是生活富足的家庭，陶瓷瓷砖的选择一定是不可或缺的。在终端卖场王女士告诉笔者，买瓷砖非常重视售后服务及产品质量本身，只要用得放心，价格不是很在乎，此外她表示自己家铺贴的是大安华瓷砖，大理石瓷砖花色各方面都符合自己的需求，并且在服务上让自己很满意。
近日，笔者在走访市场的时候，得知荆州安华瓷砖国际馆，占地面积约1800平方国际馆将于9月16日隆重开业，在此提醒广大业主，由于安华瓷砖的品类、系列非常丰富，建议大家在开业期间可提前到荆州安华瓷砖卫浴国际馆“踩点”。
【结束语】：消费者在选购瓷砖时对产品质量的关注已经超过了对价格关注程度。2012年陶瓷行业旺季提前到来，让人拭目以待！
访谈：金意陶五大策略应对旺季营销
时间：8月13日下午
地点：金意陶陶瓷思想馆
嘉宾：金意陶陶瓷营销中心副总经理兼国内贸易部总监张念超
主持人：王鹏飞
以下为本次访谈实录：
主持人：每个行业的营销都有与行业自身特点所呈现的“旺季”与“淡季”之说。张总作为在行业内知名的企业经理人，在您看来，我们陶瓷行业营销的旺季主要集中在哪些时段？呈现什么样的特点？
张念超：我们陶瓷行业的旺季与房地产行业有着非常紧密的联系，与房地产的成交量密切相关。房地产成交量上去了，陶瓷营销的旺季也就出现了。一般来说，陶瓷营销的旺季主要集中在上半年的3、4、5月份、下半年的9、10、11月份及元旦等，中间的可能就比较淡一点。造成旺季的这样分布有如下的原因：首先，陶瓷营销的旺季与楼盘的销售旺季紧密相连，很多楼盘在五一和十一和元旦期间交房，7、8月份可能由于天气炎热还有农忙的原因销售就会比较淡一些。但最近两年来，随着消费的不断趋于均衡，这些淡旺季的区分就不是很明显了，出现了一种“旺季不旺，淡季不淡”的市场现状。
主持人：您是如何看待今年的营销旺季的？与前些年份相比，有什么样的新特点？
张念超：今年上半年，很多人在看到3—5月份非常好的的销售形势时，就预言今年的销售会是非常乐观的。殊不知，这只是一种假象，它是07年旺季的一个延续。07年底，国家一系列宏观调控的实施，一些房产商延迟交付房子，造成3月份交房量是一个存量的累积。等到进入五月份之后，很多人感觉到，今年市场一下子淡了很多，实际并不是这样的。这是市场出现的一个泡沫，今年的旺季市场与前几年相比会有比较大的萎缩。今年的淡季会非常明显，前两年淡季不管怎样，能维持正常的运营；而今年的淡季造成很多厂家、商家是在亏本经营，而且一些亏的幅度还是比较大的。我在这里可以用一句话来描述一下：今年的旺季没有往年的旺，今年的淡季很惨淡。
主持人：今年由于受到不利的大环境的影响，造成目前行业比较低迷的现状，您是如何看待“旺季不旺，淡季不淡”这一说法的？
张念超：近阶段整个市场和行业充斥着一种“入冬说”，当然也存在一些其他不同的说法，这是供行业的专家学者来研究的，不是我们企业重点关注的问题。对于我们企业来说，我们更多关注企业的走势，今年整个行业确实受到很多方面的压力，是整个行业大洗牌的关键时期。出现这“旺季不旺，淡季不淡”的现状是有一定的历史根源的，在前几年市场非常火爆的时候，很多人的焦点都集中在市场上，只关心自己今年的销售状况。而今年这种市场状况下，考验的是一个企业的管理、营利模式等一个企业综合运行模式和应对能力。目前的局面我认为是只是刚刚开始，现在做一些论断还为时尚早。我认为接下来这几个月应该说是更残酷的，更能考验企业和厂家的应对能力的。
主持人：我们金意陶在今年旺季营销方面做得怎么样?请张总给我们做一下介绍。
张念超：在3—5月份，这个行业普遍的旺季,金意陶遇到了一个幸福的烦恼——就是我们的产能问题,近几年来随着金意陶的飞速发展,我们的产品一直是供不应求,在很多企业遭遇产能过剩的时候,我们的产品销售仍然是非常紧俏的，我们上半年的业绩比去年增长了35%左右,今年的上半年,我们继续保持了快速的增长势头.下半年如果能够继续保持这一势头的话,我们今年应可以增长67%的预期目标。
主持人：在做好旺季方面,各方面出招不一,我们金意陶在做营销方面向来都是别出心裁,出奇制胜，请张总为我们举一些成功的旺季营销案例,与我们的广大网友和业内人士来共同分享。
张念超：行业的旺季促销活动比较多,新的促销方式也是层出不穷。今年的销售淡季很多企业也在进行一系列的促销活动。我个人认为,类似的促销活动做的太多了,成为一种行业的商业病，从短期看,可以取得一定的效果.但从长远来看,会对企业品牌和消费者带来一种无形的损害。在旺季,我们金意陶相应的做了一些活动,我们所做的活动都是从诚信营销的角度出发，给消费者带来实实在在的优惠。7月份之前我们紧紧围着切尔西挑战赛来开展我们的营销活动.前期做的是品牌的宣传和推广,还有我们的营销活动对消费者带的是一种产品附加价值的提高.之所以取这样的营销策略是与我们企业的品牌定位和企业的发展阶段密切相关.我们金意陶在做促销活动时,一直致力于为消费者提供高性价比的产品和服务，让消费者得到实惠和满意是金意陶孜孜以求的目标。
主持人：我们金意陶在下半年应对营销旺季还会有什么样的新策略？.
张念超：下半年我们将会继续结合市场的现状举办一系列的活动,当然，具体的内容我现在还不方便透露，请大家相信精彩的节目还在后面。其实早在今年4月份,我们针对市场现状在营销方面进行了一些战略性的调整，我谈一下这几年金意陶的快速发展的一些键性因素：第一就是我们的产品,在整个产品设计研发和定位方面.在行业内具有比较领先的地位.下半年我们将着重以此来提升我们金意陶产品的整体优势；第二是我们会继续不断提升我们产品的品质,推出一系列的高端新产品，比如现在正在做的一款产品,整个国内只有三条生产钱.仅有我们金意陶的这条生产线是做仿古砖的.这款砖从设计到营销将会走高端路线.以确定我们的产品在业内有绝对领先优势。第三是我们的金意陶思想馆,从05年我们开始陆续推出我们的思想馆,经过06.07的发展,可谓是遍地开花，现在全国各地一共有30家左右的思想馆。我们的思想馆它并不是传统意义上的一个卖场,这方面我想研究过金意陶思想馆的人很清楚,这是金意陶推出的一个商业平台，这种商业平台一旦做成功了,对其它任何品牌相比,将会占有一种先天性的优势.展厅是可以复制的,但是商业平台是无法复制的.今年下半年,我们将会加快思想馆建设与推广步伐，真正建立起属于我们金意陶的霸主地位；第四，我们将会进一步的发挥我们的渠道优势,下半年我们将会着力于打造一个全方位立体的渠道系统.在渠道建设完善之后,我们会狠抓管理.我们在管理上提出了“四五五法则”，通过科学,规范的管理,使我们的决策更透明化,更富有执行力.实现单个到整体的转变；第五，加强我们的执行力,面对疲软的市场现状.提高企业决策的执行力,就显得更为重要。金意陶成功的一大诀窍就是我们的“赢在管理，赢在执行”。要知道，现在购房者所购买的不仅仅是用与居住的传统意义上的房屋,更多的追求的是一种生活模式，他们对生活的品位和品牌要是非常高的,这样就为我们一些中高档品牌带来了很大机遇.而中高端企业在市场将会有一个较大的发展空间.正在火热举行的奥运会,可能会为行业带来一个短暂的热潮,想要带来很大的改变是不太现实的。
什么是陶瓷行业营销中的高智慧？
整合思想建立王国
最近看了一则小故事,讨论什么是营销中的最高智慧。笔者就总结出来,市场营销中的最高智慧即是有效、灵活的整合营销，企业发展中的最高智慧就是整合的发展态势。
有这样一个案例，说中山市一家石岐乳鸽一向生意火红，可根据国人的跟风模仿天才，很快遍地开出石岐乳鸽的花。这样一来，原来的石岐乳鸽生意就分割下滑了。这个老牌子的老板着急了，他找到了做“非常小器”日用品公司的总经理梁伯强以商对策。于是，梁先生给他做了公母两个卡通的乳鸽形象，叫琪琪和岐岐并做成指甲钳，上面刻上一句话：我叫岐岐，你上过我吗？后面还有一个订房热线。然后，梁让石岐佬到香港和澳门的车站，凡是看到拿中山车票的人都免费赠送一个指甲钳。这样一来，香港的百姓议论纷纷，媒体炒得沸沸扬扬。在巨大的舆论压力下，中山市相关部门召开新闻发布会，公开证明此乃乳鸽店，后面为订餐电话，吃饭而已。而“非常小器”指甲钳呢，已经被人们当成了指路标签，一下子买七八个送给朋友介绍岐岐乳鸽店。于是指甲钳出尽风头，“非常小器”指甲钳成为了中国第一，老牌乳鸽店也正了名，慕名者络绎不绝。
此案例可谓营销中的经典案例，这种双赢，可谓整合营销中的最高智慧。像陶瓷企业的营销中，也不乏这样“借势”的整合意识。例如企业邀请著名演员开庆祝晚会；邀请为国家争取荣誉的运动健儿进行参观等等的事件营销，也是陶瓷企业对“借势”这一营销词的最好诠释。
但是我认为，一个企业好的发展，整合的概念不仅仅用在营销中，而且整合的概念将会成为一种必然的可持续发展的态势，用以指导企业的生存发展方向。例如之前看到的一则报道，说的是在日本很有名气的中国品牌“远洋”牌木屐。其老板最初是个木匠，之后成为一家具厂的老板，每天面对那么多上等下脚料被卖给豆腐厂做柴火，老板觉得有点可惜，怎么创造出更大的价值呢？随后他将下脚料都做成木屐，加以改良远销日本后非常畅销。此后，50多家木材厂和小家具厂的下脚料都低价提供给他。日本一家杂志如是评论“资源不能有剩余，财富没有下脚料，这就是中国商人独有的一种修为与智慧。”其实，这里的智慧，就是资源的整合利用，也是资源整合利用的很好典范。
如今的陶瓷企业都在进行着优化升级，资源的优化升级、管理的优化升级、制度的优化升级、设备的优化升级，再加上可持续发展战略在企业中的认同，其实就是企业整合思想指导下整合态势的发展，也是国家整合发展指导下小我的发展要求，是小我发展的必然要求。
再如，对窑炉余热的整合利用，在建陶业也有多年历史。那么它算整合到位了吗？其实不然，利用余热对坯体和磨模具的干燥一直是空缺，广州市陶业机电有限公司全动态间歇式干燥系统的出现，推进了这一需继续整合的速度。
陶瓷业需要整合的资源、信息还有很多，宣传的，管理方面的，制度方面的，技术方面的，设备方面的，资源方面的，那些厂里破碎的烂砖总是被称为没有地方处理的垃圾，那些废水的再处理，像品牌形象的借势宣传一样，这些所谓的“垃圾”如何借势，借谁的势，都是企业考虑的问题。
我想在将来，行业中应该出现专门的整合资源师，他们专门察觉这些大的或者小的细节以及问题，提出来，再借势相关的研究所、机构、单位、拟或是专家、个人等来进行优势转化再利用，达到效益最大化。用整合的思想去指导建造你的企业王国，从整合营销到整合式发展，这样才能以长久的态势发展。
福建陶瓷行业发展的思路与对策
福建陶瓷行业具有深厚的积淀，基础牢实，具备快速转型与升级的可能。虽然根据预测，2011年之后几年，国际国内的经济环境依然不容乐观，但局部的经济复苏和发展建设的需求，陶瓷行业还是有很多的发展空间的。当然，福建陶瓷行业今后的发展，必须践行科学发展，在国家相关政策，产业发展政策，节能减排大环境，行业发展趋势等背景下，寻求突破与提高。
根据相关的行业分析预测与调查结果，“十二五”期间，城镇化和新农村建设为建筑卫生陶瓷提供了稳步增长空间。居民住宅、公共建筑以及基础设施建设，特别是新农村及中西部地区城乡建设快速发展，对建筑陶瓷产品需求拉动较大。那么在福建陶瓷行业的发展来看，整个行业必须坚持深入贯彻落实科学发展观，加快转变发展方式，立足国内市场需求，以技术创新和创意设计为动力，以品牌建设为重点，延伸产业链，注重增值服务，着重提高发展质量和效益，建立产学研用相结合的产业创新联盟，加快创新发展，加强节能减排与综合利用，打造创新化、创意化、品牌化、绿色化、信息化陶瓷产业，促进建筑卫生陶瓷工业转型升级，实现可持续发展。
近几年，为了适应环保要求，资源要求等，行业相关组织和专家都在进行行业发展方向的调研，并得出了一些根本的指导意见。福建陶瓷行业也必须跟随相关的指导意见进行发展参照。大力推进陶瓷砖产品薄型化，开发创意设计新品种、以及耐磨、耐污、防滑、保温等多功能型产品。积极培育龙头企业。鼓励规模大、创新能力强、管理水平高的企业发挥技术、管理、品牌、资本等要素的比较优势，实施联合重组，淘汰落后产能，做优做强。推广先进、高效的除尘、脱硫、脱硝等环保技术与装备。
福建省陶瓷行业在今后的布局将有所改变，晋江的发展方向有朝着产业转移方向发展趋势，当地鼓励有实力的企业进行升级，超品牌、科技等方向吧企业做大做强，中小企业鼓励转移到更适合发展的区域。漳州的长泰、南靖将肠胃新的陶瓷产业发展的重要区域。但总体来说，福建陶瓷产业的产量已经到达了一定的程度，接下来，应该重点考虑产品的品质，新产品的研发，企业的品牌建设，朝着高端产品高端市场的方向前进。特别是要重视培育支持像协进、华泰、万利等具有创新意识的行业龙头企业的发展，鼓励支持他们做更多的自主创新与研发的工作，把企业做强做大。
对于那些有出口优势的企业，要鼓励他们根据市场的需求，积极超国外高端市场扩张，并积极应对来自不同国家的反倾销调查。但同时要向这些企业宣导国内市场开发的重要性，鼓励他们慢慢拓展国内市场，做国内品牌，学会用国内、国际两条腿走路。
对福建陶瓷行业来说，虽然转型与升级的工作是自觉主动的展开的，但依旧要学会科学发展，学会领悟行业发展政策和政府的政策支持导向。首先，行业必须强化研发创新与设计工作。特别是陶瓷行业的工业设计问题，企业必须有这种高度的认识，政府在大力推进行业的工业设计工作，有条件的企业和地方应该主动去了解与争取这项工作在本企业或本区域的积极开展。其次，加强科技创新。开发出更有科技含量和高附加值的陶瓷产品，开发特种陶瓷产品，开发具有市场前景的创意工业陶瓷以及工艺陶瓷产品等，华泰、万利、协进等企业是榜样。第三，强化品牌建设和企业文化建设。福建陶瓷有强大的市场开拓能力，但品牌意识不够浓厚，市场上福建产的陶瓷产品不计其数，但大众说的上来的福建陶瓷品牌却屈指可数，与广东省陶瓷品牌相比，相差很远。品牌建设方面，福建陶瓷要向广东陶瓷学习取经。第四，高端市场的开拓。福建陶瓷需要推出标杆企业和标杆品牌，把这些号的产品与品牌推向国际国内的高端市场，进一步提升品牌知名度。
但由于福建陶瓷品类多，产区特色不同，每个产区在产业转型与升级的发展方面都不尽相同。闽清产区，首先要解决的是行业的发展思想与思路问题，改变“小富即安”的惰性思想，强化产品品质，树立企业打造品牌的观念，做大陶瓷产业的规模，积极开拓国际国内市场。晋江及周边南安的建筑陶瓷产区，需要强化质量意识（主要是指该产区的中小型陶瓷企业），大力打造品牌，拓展高端市场。尤其重要的是根据地方循环经济发展的需求，进行产业结构的调整，规模实力企业超做深做透，高技术、高科技方向发展。德化陈设及日用陶瓷方面，强化市场推广意识，认真做好传统工艺的传承与发扬，强化创意创新与设计工作，发觉陶瓷的历史与文化，人居与产业发展的平衡，陶瓷产业的旅游项目开发（历史与现代结合）等等。南安的卫生陶瓷产业要根据市场的需求进行实际生产，超智能型产品方向发展。
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