建材瓷砖。
在日前的晋江建陶博览会的建陶营销“天工论坛”上，几位知名业内人士指出建陶业传统的零售市场由于建材超市的兴起急剧下滑了至少40%。而近期建材超市相继进军福建，更是让晋江建陶企业家们备感压力。
业内人士指出，建陶厂家只有和商家创新合作模式才能阻止其经营的下滑。
中国建陶业知名人士叶先生说，前几年零售市场占整个销售的60%～80%，而目前却降到了20%。而这仍在变化，随着工程越来越多，这个比例仍会减少。广东佛山某建材刊物总编罗先生也指出，建材超市近几年来在中国扩张迅猛，抢占了不少的传统市场。他说“传统的摊位式销售模式都感到了巨大的压力，尤其在晋江，传统经销商最多”。
销售业内人士介绍，目前的本土建陶市场可分为三个档次：一是规范运作的销售代理公司和大型工程商；二是走传统路线的陶瓷批发商及家装公司等；三是“夫妻店”及其他深入终端的小型铺面等。
从表面看来，三个档次的市场框架面对的是不同层次的客户群体，并没有特别的矛盾与冲突，事实上由于其经营理念不清晰，以及经营素质偏低等因素，已经为市场秩序混乱及不健康运作现象的发生埋下了伏笔。
据悉，建材超市是目前国际建材工程以外的主要销售模式，其特点是一站式全方位供货服务，大到机械，小到小钉、胶纸都能买到，这对顾客来说是极为方便的。这是目前冲击传统零售市场的主要模式。
taoci52.com编辑推荐
“回扣”：陶瓷零售业的大“黑洞”
在重庆涪陵的陶瓷零售行业，商家的生意兴隆与否，不是取决于产品的质量，也不在于完善周到的售后服务，而是掌握在一群装修师傅的手里。给了“回扣”，师傅就把顾客带上门来，否则，师傅就会以“内行人”的身份来劝说顾客不要购买你的瓷砖，让你的生意“泡汤”。“回扣”，已成为涪陵陶瓷零售行业的一大公开的“黑洞”。笔者为此调查采访了涪陵城里的陶瓷零售行业，发现大部分商家的瓷砖生意都被装修师傅“捏”在手里。
回扣·黑洞之现象：生意都让装修师傅给垄断了？
“现在，涪陵城里的瓷砖生意几乎让装修师傅给垄断了，离开了装修师傅，有时一天都卖不出去一块瓷砖。”这是笔者在调查采访中，听到涪陵的一些陶瓷零售商家说得最多的一句话，仿佛整个涪陵陶瓷零售行业就是装修师傅的天下了。
据了解，卖瓷砖的商家要想做成一笔瓷砖生意，必须给装修师傅“回扣”，否则装修师傅就会从中捣乱，让你的瓷砖卖不出去，甚至公开给业主灌输“××瓷砖质量不好”、“××瓷砖平整度有问题，不好铺贴”等观念，进而鼓动“三寸不烂之舌”把业主带到承诺了给“回扣”的商家那里去购买瓷砖。有时候，业主自己在某家陶瓷专卖店里都挑选好了瓷砖的规格、花色，甚至价格都谈好了，但负责铺贴的师傅却说，这种瓷砖有质量问题，不好铺贴；甚至还不无威胁地说，如果业主执意要买这种有质量问题的瓷砖，影响了铺贴的效果，他们不负责任。就这样连哄带骗加要挟地把业主带到与自己有“业务联系”的商家那里去购买，而师傅就拿到了商家承诺的“回扣”。
回扣·黑洞之内幕：谁在制造“回扣黑洞”？
通过笔者的调查采访，发现这些所谓的装修师傅实际上就是涪陵城里的“马路装修游击队”。这些靠在马路边上坐等生意上门的人，一旦揽到了一笔业务，就假装从业主的利益出发，介绍业主到承诺给自己“回扣”的商家那里去购买瓷砖，从中赚取“回扣”。对不给“回扣”的商家的产品，装修师傅就从所谓“内行”经验的角度进行一些无中生有的抨击与污蔑，迫使业主放弃购买。而对于自己得了“回扣”的产品，即使有质量问题，装修师傅也会百般掩饰。如此黑白颠倒，坑害消费者。
一些外地品牌陶瓷的经销商为了抢占涪陵的市场，也正是揣摸透了装修师傅想“吃回扣”的心理，就给其许诺了“回扣”，有的甚至签有合同。如此一来，整个涪陵陶瓷零售市场就形成了一股“不给回扣，就没有生意”的不良风气。
回扣·黑洞之质疑：谁是“回扣”的最大受益者？
“那些‘吃回扣’的也太贪心了，一进店里，就明目张胆地问‘报不报电话费’（一种行话，意思就是要‘回扣’），并且还不断地想把‘吃回扣’的‘点子’提高，又还得罪不起他们！”涪陵兴华西路某外地品牌陶瓷专卖店的刘先生在谈到装修师傅“吃回扣”时，不无气愤地说。
笔者了解到，虽然商家通过给“回扣”的形式，把产品卖出去了，但要给师傅“返点提成”，所以商家得到的利益也要分“一杯羹”出去。而装修师傅只凭几句话，就能有不菲的收入，简直是“无本万利”。同时，装修师傅还要在业主那里领工钱，因此他们是一笔业务，两份收入。所以，他们才是最大的受益者。
回扣·黑洞之反思：谁来为“回扣”买单？
那么谁来为“回扣”买单呢？从表面上看，装修师傅是从陶瓷经销商那里拿走了“回扣”，但陶瓷经销商出售产品本是为了获利，肯定不会做亏本的买卖，所以就把这部分“回扣”附加在产品的价格上，让消费者来买单。
有时候，装修师傅明知业主不懂陶瓷行情，就与商家“演双簧”，串通一气，把明明是合格品的产品当成优等品卖给消费者，把明明是不合格的残次品当成是合格品来卖，把低价位的产品以高价位卖出。实际上，这“回扣”还是让消费者买了单。
回扣·黑洞之说法：涉嫌商业贿赂与欺诈
对于涪陵陶瓷零售行业存在的“吃回扣”的“黑洞”现象，笔者就此采访了重庆市涪陵区工商局公平交易科的张志学科长。张科长认为，商家为了拉生意，给装修师傅“回扣”，已经涉嫌商业贿赂，属于典型的不正当竞争行为，也是工商管理整治的重点打击对象。另一方面，由于消费者对陶瓷行情不是很了解，而装修师傅与商家串通起来，故意以次充好、抬高价格，欺骗消费者，损害了消费者的利益，如果数额巨大，则已涉嫌商业欺诈犯罪。
佛山陶瓷业大举外迁 四重击东莞零售业
今明两年，200余家佛山陶瓷企业将大举外迁，这对于依存度较高的东莞零售市场将带来哪些冲击？三大卖场负责人昨日在接受记者独家采访时表示，佛陶外迁将使运输成本和仓储成本相应增加，而其价格起伏也将布满变数，一些街边建材零售店或将在激烈的竞争中难以立足。
但也有业内人士认为，外迁陶企肯定会采取措施优化运输和仓储成本，并可能进一步完善经销商和代理商渠道，从而确保在东莞市场占据应有的份额。
缘起：200余佛陶将大举外迁
据了解，佛山产业调整，该市80％至90％的陶瓷企业将外迁，共有221家建陶企业被列入搬迁或淘汰对象，涉及企业需在今年底基本完成搬迁任务，2009年底前全面完成搬迁淘汰任务。
冲击1：陶瓷运输线将大幅拉长
佛瓷大举外迁，对于依存度较高的东莞零售市场将带来哪些冲击？华美乐市场总监幸勇在接受记者采访时表示，目前该卖场的绝大多数陶瓷均为佛山品牌，陶企迁移至四川、东北等地后，其运输线将大幅拉长，而物流成本将相应增加15至20个百分点。
东莞百安居市场部经理郑丽荣说，大部分佛陶迁至外地后，相关的运输成本将会不同程度地有所增加。
冲击2：仓储成本将增加
据记者了解，此前东莞建材超市多展出陶瓷和卫浴样品，消费者在下购具体订单后，卖场再电话通知佛企照单发货，通常仅需几天时间便可将订货直接发送至用户手中，从而极大地节省了仓储成本。
但是佛企外迁后，这一原有模式将很难继续操作。百安居方面表示，该卖场目前已在深圳平湖设立了储备大仓，所有建材包括佛陶在内大多先送往该仓，然后再由物流配送至东莞各门店。
华美乐方面则声称，为了应对新的变局，该卖场将加大批量采购、买断包销和企业定制的力度，甚至可能建立现代化的物流中心，以增强整体的配送功能，“仓储成本或将适当有所增加。”
冲击3：陶瓷价格起伏更难确定
佛陶外迁后，既然运输与仓储成本均会有所增加，这是否意味着陶瓷价格今后将一路看涨？包括家福特在内的三大卖场负责人则表示，在目前的现实环境下，原材料和人工成本均呈上浮趋势，与之相适应陶瓷价格一路走高也在情理之中。三大卖场负责人均认为，在短期甚至相当长的一短时间内，陶瓷价格将处于波峰波谷交替状态，从而很难确定。
冲击4：街边零售店或难立足
在大连锁店遭遇影响的同时，街边建材零售店是否会受到冲击？华美乐市场总监幸勇认为，此前街边建材零售店只需一些样品和一部电话，便可在门店进行间接交易。但生产企业外迁后，对运输和仓储均提出了较高的要求，这无疑提高了建材零售的门槛，大连锁可以通过内部优化控制来消化成本，而小规模的街边零售店将很难应付和支撑。
对当前建陶企业运营模式探讨
５月１３日的《陶城报》登载金戟先生的文章《对当前建陶企业运营模式的几点看法》，读罢此文，感觉《看法》切中了存在当前建陶业的病疾，可以说是一篇对建陶行业健康发展有着积极意义的文章。不过，此文虽好，本人却仍有几点不敢苟同，于是写下来与先生商榷。想先生乃设计界名流，才高望众，又因与建陶业交往频繁，也称得上“建陶一家人”，因此眼界高广，观点犀利；而本人乃建陶业界一新兵，人微言轻，加上刚由内地进入佛山两月有余，此前对陶瓷一无所知，因此眼光狭窄，或许有失偏颇。然，都是为了业界更好的发展，也就顾不了许多。文中如有什么冒犯之处，希望先生海涵。
对于人生处世，人们每每既有“不识庐山真面目，只缘身在此山中”之惑，更有“如人饮水，冷暖自知”之清，因旁观者往往只是浮光掠影，只有置身其中才能洞察事物的本质，所以在“当局者迷，旁观者清”这句俗语的左边或右边还应有这么句俗语：旁观者迷，当局者清。
比如先生在论及陶瓷行业企业和产品如何树品牌时，对佛山陶企在佛山到处树路牌广告多不甚理解，皆因先生非业内人士也。说起这事，我想起了两个多月前，刚来佛山时，自以为自己很懂经济和市场，对陶企做的两件事感觉大有浪费资金之嫌。其一就是佛山大街上那些陶企的广告牌，这么多陶企把广告做在本地，本地到底能消费多少陶瓷？而如此多的陶企聚在这里，本地消费者往往会通过亲朋好友的途径买瓷砖，对他们宣传根本无用，而对那些外地人，这么多的陶企广告也几乎想不住，如果把这些资金拿出来到北京或上海等城市树广告牌收益远比树在这里大；其二，到某企业在江湾路的产品展厅，那是第一次进陶瓷展厅，展厅分两层，总面积两千多平米，现在看来这样规模的展厅在佛山根本不值一提，但就是这么个展厅使我感到奢侈，这么几块瓷砖竟摆在这么大的展厅里不是浪费资源？展厅内又没见到顾客，而人工费、场地费、水电费却要支出不小的一笔资金，它能产生多少效益？我甚至生出劝那家企业的老板留一层或半层做展厅，拿出大部分面积投入餐饮等其它行业的幼稚想法。及至入行，慢慢认识到展厅与广告牌的重要，它们对佛山陶瓷业发展意义重大。
这里展厅暂且不谈，只说广告牌。先生说的不错，佛山的陶瓷路牌广告也许外人几乎都记不住。其实，这些广告牌的目的或者要达到的效果，本来也没想让大多数外人记住，因为那样是不可能的，只要那些目标顾客记住就相当不错了。佛山是中国最大的建陶产品产地和集散地，每天都会有大量的国内外陶瓷客商光临此地，那些广告牌对先生这样的设计师和外人也许产生不了太大的效果，但却会对那些采购商产生效果，一家企业的广告牌一年中只要对几个采购商产生效果，这块广告牌也就实现了它的价值。要知道一般采购商的一单生意都不是个小数字，带给企业的效益也是可观的。同时，它的确是彰显实力、加强分销商与企业合作的一条有效途径，虽不是惟一的，也算不上最有效的，但却是非常可行并具有实际意义的。试想，当某个企业和品牌的分销商，转遍佛山大街只见各家陶瓷企业的广告牌林立，惟独不见自己经销的品牌的广告牌，分销商会做出什么样的反应？会不会影响企业与经销商的合作。另外，众多的陶瓷广告，外人可能一块也记不住，但他只要来过，绝对知道佛山庞大的陶瓷产业，记住佛山陶瓷，单从这一点说，广告牌对推动佛山整个陶瓷业的发展也有着积极意义。
先生说业内冠军没有见多少广告，有这种可能，但这只是个例。我觉得在这个传媒时代、信息时代，一家企业没有强大的、合理的广告作支撑，要想得到较大的发展也不是完全不可能，但是机率很小。我们可以盘点世界上众多的知名品牌，它们无论企业管理和市场营销水平多么高超，都离不了广告这一市场致胜法宝。我敢说，业内冠军继续如先生所讲这样走下去，不出两三年，她就不再是业内冠军。如果她仍是业内冠军，那么这家企业的管理者和营销者一定是超人。
我比较赞同先生的一个观点：中国建陶企业要在设计师群体中树立自己的品牌这一观点。当前设计师已经成为建陶产品销售的一条重要渠道，而且许多企业也早已认识到这点，因此投入大量精力，想方设法与设计师沟通。先生之所以如此了解建陶企业，并与陶企走的这么近，相信也与这件事有关。不过，设计师对于陶瓷产品的推荐与医生对于药品的推荐还是存在较大差距的。药品彼竟是特殊物品，除了少量的非处方药外，它必须由医生对症下药，除了指定服用就是指导服用，哪怕病人再有个性也不会置医生的处方于不顾，自作主张抓药；而个性家装消费者完全可以自己选取自己喜欢的陶瓷产品。退一步讲，哪怕药品销售途径如此特殊，仍有那么多药厂不忘在电台报纸铺天盖地的投广告，向社会大众传播树立品牌，而不是只抱着在医生中树立品牌这条途径。另外，中国之大，各个地域的人们思维观念不同、生活环境不同、经济状况更是各异，此地的建陶产品销售靠设计师，彼地就不一定，因此除要在设计师群体中树品牌外，还要依靠在其它渠道树立品牌。再之，试问当前设计师群体的忠诚度和美誉度如何，想必先生也不会不清楚，品牌的力量在有些设计师眼里并不比钱的力量大，树立起的品牌多高在多返几个销售的点的产品面前束手无策。先生下文提到建材产品时说“属于产品比较专业，销售渠道比较‘灰色’的特殊‘中间层产品’”，那“灰色”里有没有设计师呢？
对于企业不断开发新产品方面，先生提出三个点：
一是生产厂家还是销售商更能理解新产品？文中提到的销售员抱怨企业投放的新产品卖不动，而卖得好的又不生产了，从表面看好像销售员更理解产品。但我个人认为还是生产厂家更理解新产品。销售员的抱怨只是个人的眼界和认识问题。作为一名销售员的目的仅是这个月多卖些货，多一点收入就行了，至于等产品卖不动了，对其影响再大，也不过少拿一个月的提成工资，然后跳槽到另一家企业再卖砖。然而一个企业决策的目光决不会停留在这里，那么企业就死定了。好企业决策者往走在消费的前头，做时尚的领路人，而不是跟风人。必须在一种产品完全没被淘汰之前，生产出另一种产品，这样才能形成良性循环，如果等市场淘汰之后再转换产品，那么势必会造成旧产品的积压？新产品暂时卖不动，只是消费市场还没完全认识，等认识了一切都不成问题，而过时的产品积压可就惨了。如果总是跟在后面，产品将会不断积压，那么企业的效益将会大打折扣，还可能拖垮企业。经营企业决玩不得得过且过的游戏，要敢于或者善于在危险还未来时迅速转移。改革开放二十多年来，之所以有很多辉煌一时的企业相继垮掉，就是决策者没有忧患意识，总觉得日子还过得去，而没有想到转产和开发新产品，结果等日子过不下去了，也没有实力去转产和开发新产品了，随后是“企业关门、工人下岗”。这样的教训已经太多，足以警示每个企业家。销售员的抱怨是一种困惑，这正是销售员与企业家的差距。
说到这里，不妨举个我了解的一个不太贴切的例子，但却也值得深思。１０年前，我在一家商场工作时遇到了一个困惑，就是商场里卖的某著名鞋厂的一款正畅销的鞋，虽然已没前段时间的火爆，但依然好卖得很，突然间鞋厂里来人，清点库存后全部要求商场以半价销售，损失由厂里负担。然后又换上来新的款式，这种产品火爆之后，又是用前一种产品的方式清仓。后来我经过研究发现，这家鞋厂每开发出一种新产品后，总是估算出市场消费量，然后如数生产投放市场，因为是新品种，利润较高。那时的鞋款式也是跟风极快，利润高、市场好的产品更是许多厂家模仿的对象。等其它企业跟风生产并投放入市场时，这家企业不仅已收回成本，而且赚取了不少，此时把鞋低于成本价抛售，只要不压货就是利润，同时，因为该企业生产的鞋量基本满足了时髦消费者，又加上后期进行的赔本的低价抛售，一下子使那些跟风者陷入绝望境地，那些企业如果不以第一家企业的低价销售，根本卖不动，而这样做的结果是亏本。连续这么几次后，再也没有企业敢跟风了。
二是我们开发新产品的依据是什么？先生感慨曰“我们怎么可能仅靠工厂雇佣的产品设计师去创造更新更好的更多的产品”，此言是对的，而且许多企业也认识到这一点，比如以创新能力享誉业界的欧神诺公司，就通过“设计大奖赛”等方式邀请全国各地的设计师给企业设计产品。但是，我们不能不承认，工厂里的产品设计师仍是产品设计的主流和中坚力量，而其它人员仅算“票友”，“票友”的水平不是不高，而且有可能高过专业者，就如先生所说世界最大的水龙头制造企业最畅销的产品系列是世界建筑大师所设计，但是票友有别的工作做，因此真到登台表演时还得靠专业人士。这就是大多数畅销水龙头仍是专业人士设计而非建筑师设计的一样。不知你是否这样认为？
三是我们真的需要这么频繁地研制新产品吗？对于先生的疑问，我回答是：非常需要。先生说的也许不错，那些优秀设计师可能会对企业充满希望的新产品“麻木不仁”，但是如果没有这些产品呢？他们很可能会对陶企不加创新的产品进行抱怨。对企业来说，设计师对产品麻木不仁总比对产品抱怨要好。
先生作为局外人，对企业的一些运营方式产生疑惑实属正常，因为对于一些深层次的东西，只有局内人才能深切的理解和把握。
建陶卫浴成为广东建材业发展重点
要把广东建设成世界陶瓷的研发与制造中心。进一步提高佛山、潮州等两大基地的陶瓷产业聚集水平，促进开平水口水暖卫浴聚集地的产品与之同步创新配套，形成以佛山、潮州等地为核心，聚集若干大集团、大公司的研发与制造中心。并且要面向国内、国外两大市场，把广东陶瓷产业的品牌、技术、管理、资金、人才等优势，向其它要求成本较低、有一定产业基础的地区扩散、辐射和跨国经营，努力创造国际品牌，最终发展成为国际市场上有知名度、有品牌、有信誉的世界陶瓷研发与制造中心。
在布局上，将科技含量高的高端建筑卫生陶瓷产品、生产设备、生产技术的研究开发和制造基地以及强大的商贸、物流和信息等配套和服务业基地放在佛山，使佛山成为国际上建筑卫生陶瓷新产品、新技术和新装备的主要发源地和产品与信息的主要集散地。潮州则建设成为以卫生陶瓷为主的生产基地和集散地。通过佛山和潮州的示范与辐射作用，有计划地推进建陶工业生产基地由经济发达、人口稠密的珠江三角洲地区向粤北(清远)粤西(肇庆)、粤东(潮州、河源)转移的战略目标。在潮州、河源、清远、肇庆等条件比较好的地方建立产业相对集中的生产基地，并通过市场导向将部分制造厂设在四川、山东、山西等外省和中东、东欧等国外条件优越的地方。
水泥工业
大力发展新型干法水泥，加快淘汰落后的立窑水泥生产工艺。根据广东省各地市场的需求、资源分布、交通运输条件和经济发展状况，未来的广东省水泥工业应以粤北(清远、韶关)、粤西(云浮、肇庆的山区)、粤东(梅州、惠州的山区)“三大水泥熟料基地”为发展重点，建设总规模目标为8500万吨。其中：粤西3000万吨(云浮2000万吨)；粤北3000万吨(英德2000万吨)；粤东2500万吨(龙门1000万吨)，到2010年把该三大区域建设成水泥生产集中度达60%以上的广东省水泥生产基地。鼓励发展日产4000吨及以上新型干法水泥熟料生产线，利用本省“三大水泥熟料基地”，为珠江三角洲提供熟料和水泥产品；同时，配合广东省的经济发展战略，加快水泥工业由经济发达的珠江三角洲地区向经济欠发达的粤北、粤西、粤东山区转移的步伐。
而在高度城市化的地区，如珠江三角洲地区或边缘有资源的地方，适当建设以工业废弃物做原燃材料或以消纳城市垃圾为目的的日产4000吨及以上的新型干法旋窑水泥项目。同时在珠三角具备条件的地区可适当布局大集团附属或控股、参股的大型水泥粉磨站、水泥配制站、水泥制品厂及其它生产下游产品的企业。
玻璃行业
计划重点发展超薄、超厚、超白等优质浮法玻璃、智能玻璃、信息工业玻璃、汽车玻璃等性能优良附加值高的产品，以及超薄技术、在线镀膜技术、一窑多线等先进技术。鼓励并扶植大型玻璃集团向后续产品延伸，提高深加工玻璃的聚集水平，扶持珠江三角洲玻璃及玻璃深加工产品集群的形成。玻璃的生产和深加工企业重点建在珠三角沿江和沿高速公路处，如广州、东莞、深圳一线以及江门、中山、顺德等地。要扶持以沿海为主要基地的硅质原料基地的开发和建设，确保硅质原料的稳定和供给。
新型建材
新型建材是要大力发展的方向。以节能、节土、利废、环保、改善建筑装饰功能为中心，以墙体材料革新为突破口，大力发展应用新型墙体材料。以珠江三角洲为中心地带大力发展多功能、绿色、安全、环保的新型建筑装饰装修材料和高档产品。促进集约生产，培育扶持云浮、东莞石材深加工、顺德(建筑)涂料等集群和大型装饰装修材料综合市场的形成和提高。鼓励各传统建材向下游产品延伸和发展，延长和完善产业链，从资源型向加工型转变，进一步发展广东省新型建筑材料。
宾利陶瓷：直营式经销挑战传统渠道模式
作为新明珠陶瓷集团2008年的扛鼎之作，宾利陶瓷目前正进行大规模的招商暨开业庆典筹备活动。“被生活感动”成为品牌如林的陶业天空下一种全新的理念与主张，新春伊始，宾利陶瓷高调宣扬，触动着厂商敏感而又脆弱的神经，也成为2008年这个充满欲望与骚动的季节里一抹鲜嫩的新绿。日前，笔者走访了宾利陶瓷营销总经理舒新奎，就宾利品牌的市场战略与营销规划进行了一番探究———
产业调整，厂商关系面临新的挑战
笔者：在目前佛山陶瓷产业大调整的背景下，宾利作为新明珠集团旗下推出的一个新品牌，招商过程跟以往有什么不同吗？
舒新奎：进入2008年以来，佛山陶瓷产业调整的步伐骤然加快，数十家企业按照政府的要求纳入了关停、迁移的名单，这种产业调整，很明显已波及到了下游，许多经销商出现了等待观望的局面，怕厂家有什么变动而增加经营风险。但是，新明珠集团的经销商却是信心倍增。一方面新明珠集团拥有现代化的大型生产基地，另一方面，公司严格按照国家节能减排的标准执行，是产业调整中被列入扶优扶强的企业。因此，宾利在这时候面向全国招商，不但没有受什么影响，反而成为诸多经销商更换合作厂家的理想选择。
笔者：宾利是一个定位相对较高的新品牌，在目前错综复杂的市场裂变中，你认为经销商面临着哪些挑战与压力？
舒新奎：终端市场最大的经销商并不一定是最适合我们的经销商，就现阶段而言，最主要的是经销商能够认同我们的理念，但既合适又有实力的经销商加盟我们宾利是最好不过的。因为我们不仅仅是在找经销商，更多的是在找合作伙伴，找愿意与企业共同成长的战略性的合作伙伴。目前，佛山陶瓷产业的大环境变化较大，终端经销商也面临调整，那么如何调整呢？我认为首先要从自身的营销思路上进行调整，经销商选定生产厂家的品牌是作为一种投资对象、还是赚钱工具？是做长线还是短线？这些一定要考虑清楚，有一个明确的定位和规划，才能实现厂商之间的双赢和真正的厂商一体化。
博采众长，建立直营式经销模式
笔者：目前陶瓷企业主要以经销商销售渠道为主，宾利的销售渠道怎样构建呢？
舒新奎：按照集团公司多年运营的经验和品牌的要求，宾利的主要销售渠道同样是经销制，即全国各地市场以经销商的连锁经营渠道为主，工程、家装、超市、团购、小区等其他渠道。
笔者：宾利在经销渠道建设方面有什么不同吗？
舒新奎：传统意义上的经销制是企业找经销商，然后由经销商发展分销商，把产品样板随机的摆上进行销售，对经销商一年一考核，做得好来年就继续做，做不好就换掉经销商。在宾利，我们提出了一种直营式分销体系的概念，即在各个市场我们都会要求找最好的店面，用最好的设计展示产品，由经销商投资建设直营式分销形象店，然后由经销商来选择有经营思路和经验的分销商，抵押式经营，做不好可更换分销商，但不会换店面，这样就不会因分销商的变更而使得终端的品牌形象资源流失和浪费。
笔者：这种模式会不会加大经销商前期的投入，从而提高经销商的门槛呢？
舒新奎：经销商能够立足于市场经营，基本上不用太多地怀疑其能力和实力。对于宾利的经销商来讲，关键是店面的位置、面积与经销商的经营思路。当然，作为直营式经销模式的总经销，可能对其经营素质和综合实力要求较高，只有这样，才能在店面建设、前期投入方面与厂家形成真正意义上的利益共同体。在目前已逐步成熟的市场中，挖掘潜在的，培育那些有发展潜力的经销商，如同培养潜力股一样让他们逐步发展壮大，才是宾利的真正目的。
笔者：这种渠道模式是不是吸纳了分公司制对终端渠道掌控方面的一些优点呢？
舒新奎：是的。这种直营式分销体系，就是传统的经销制与生产企业在终端设立分公司相结合而提出来的一种营销模式，既有经销制迅速扩建网络的优点，又借鉴了分公司制终端网络相对稳定，厂家对分销网络掌控能力较强的特点，它使终端的渠道、网络更稳定、更持久、更容易管理。
笔者：能具体谈一下这种直营式分销渠道的建设吗？
舒新奎：我们在对所有渠道态势进行综合评估的基础上，选择了一种主渠道，即经销制，但我们又对传统的经销制渠道模式进行了创新，将目前陶瓷行业最流行的经销与分销两种渠道模式进行了优化与嫁接，即在经销制的基础上，吸纳分公司制的一些优点，从而建立我们所提出的直营式分销渠道。在服务方面，我们也将打破陶瓷企业传统的服务意识，业务人员不仅要配合经销商进行工程公关、新品上板、终端促销等各项工作的开展。业务人员的服务内容和服务要求也将由经销商来决定。这种服务模式相对于传统的出差管理模式是一种全新的颠覆，能够促使业务员在市场一线沉下去，真正把经销商遇到的问题和困难做为其服务的内容予以解决，用有限的资源，做最好的服务，而不是走马观花、雁过无痕。
步步为营，建立双赢的厂商关系
笔者：作为新明珠集团新推出的一个品牌，许多经销商可能因新明珠近年来在行业内的发展势头而选择宾利，你作为宾利的营销总经理，选择经销商有什么具体的要求吗？
舒新奎：选择标准肯定是有的。第一，我们要求加盟宾利的经销商具有好的店面，店面面积较大、位置应该是市场较佳的；第二，要有做好宾利品牌的信心、恒心和决心，要长期地做下去，而不是想着找个新品牌试试水；第三，渠道建设、营销思路与企业一致，企业把一个品牌交给终端经销商，成功与否，很大程度上决定于经销商的经营思路与市场拓展能力和投入程度。
笔者：能介绍一下宾利目前的招商情况吗？
舒新奎：整体状况还可以，无论是我们到市场上找来的经销商，还是来佛山寻求合作伙伴的，双方都比较积极，超出我们的预期。厂商之间理念的认同是双方合作的基础，这一点很重要。同时，宾利是站在新明珠这个巨人的肩膀上新推出的一个品牌，新明珠集团多年来的诚信经营与务实作风，已成为企业强大的无形资产，也吸引着不少经销商慕名前来寻求合作。
多品牌策略，既有促进又有竞争
笔者：据记者了解，新明珠集团是目前拥有品牌数量最多的陶瓷企业，宾利的推出，会对公司内其它品牌遭成冲击吗？
舒新奎：不会。宾利主推的产品为抛光砖和瓷片。就抛光砖而言，各厂家生产工艺大同小异，产品之间差异较少，只是渠道不同，而宾利有着自己独特的市场定位与营销渠道，并通过服务的变革提升经营方面的差异化；就瓷片而言，花色与配套丰富多彩，需求呈现出多元的格局，可以通过不同的风格、营销策略避开与集团内部其它品牌之间的正面竞争，因此不会有什么冲突。
访谈：福建陶瓷产业如何应对当前竞争压力？
福建是我国四大陶瓷产区之一、国内最大的外墙砖生产基地，在我国建陶产业有着举足轻重的地位，但近年来，随着新兴陶瓷产区的飞速发展，给福建陶业带来了重大压力。如何应对强烈的竞争局势，稳固市场，加大影响，已成为福建建陶业界的最强音。9月18日，本报特约记者就福建建陶业的发展主向采访了福建省龙头企业之一的腾达陶瓷有限公司行销部经理黄永鑫先生。
记者（以下简称“记”）：黄经理，您作为从业十余年的建陶行业资深人士，对眼下福建建陶行业的状况是如何看待的？
黄永鑫（以下简称“黄”）：福建建陶产业在全国有着重大影响地位，但在发展中，福建建陶企业大走奉行着“走量”思想，品牌概念较淡薄。近几年，随着广东陶业的领导地位愈加强劲，给福建建陶人敲响了“警钟”：只有品牌才是第一生命力，才是企业可持续发展的关键！现今，福建建陶已加大了对品牌的建设力度，形成了“创牌热”，但在营销及管理模式上仍需向广东先进企业学习！
记：那么福建陶企目前面临最大的困境是什么？
黄：福建的陶瓷品种有90%以上是外墙砖，而按市场占有额来划分，福建外墙砖则占全国总量的70%以上，这一成果是福建建陶业的骄傲。但回头看市场的竞争，却已呈现出“白热化”。由于外墙砖的消费模式比较特殊，在用量上不及墙地砖那样广泛，消费群体也受限。比如同样是卖出100万元的货，内墙、地砖可能有100个人前来购买，而外墙砖的顾客可能只有1~2个单位，以大综采购为主。也正是由于受消费群体的局限，所以导致同行间的竞争愈演愈烈，企业间是不惜一切代价“抢”住顾客，使得市场无规可循。
记：面临如此压力，福建陶瓷产业该如何振兴呢？
黄：福建陶企应保持全国外墙砖“老大”的优势，继续加大品牌影响，积极学习广东企业“以品牌建设为中心”的营销理念，同时对市场价格予以维护。说到维护价格体系，我认为福建众陶企老板们应象广东企业一样，多坐在一起交流，一起研讨价格政策，产品价格涨、降要有一个明确的幅度标准，这样就可营造一个清晰、明朗的市场体系，从而推动产业的健康发展。
同时，福建陶企及协会应多与政府部门沟通，在各方面得到政府的关注与支持，共同打造一个以“品牌建设为核心”的经营理念。此外，作为外墙砖“老大”的福建地区，应该建造一座能体现出中国外墙砖生产基地高端形象的“中国外墙陶瓷城”，让国内、省内众大品牌商进入，拓深福建建陶影响，繁荣福建建陶贸易！(姜功诚）
艺术家跨界做瓷，冲击传统审美
几位来自不同门类的艺术家跑到景德镇，在瓷器上跨界玩玩，结果，他们做出来的陶瓷与传统陶瓷气质全然不同，去年在沪上展出轰动一时。近日上海璟通艺坊再次举办“惜之如土”当代陶瓷展，这些跨界艺术家的陶瓷作品纷纷被收藏者收入囊中，一位收藏家表示，这些跨界作品刷新了中国陶瓷，对传统审美是一次极大的冲击。
参展的艺术家大泽人、陈向东、张岚军、唐承华长期从事油画、水彩画、版画和雕塑创作，跟陶瓷完全没有交集，但是艺术不能止步，强烈的好奇心和对传统审美的不满足，驱使他们到瓷都景德镇尝试跨界创作，这一尝试不要紧，却给习惯于传统审美的陶瓷界带来了全新的审美冲击。
这些年，在一大批各地“景漂”甚至国际“景漂”加入后，以景德镇为代表的中国当代陶瓷创作面貌已经发生了巨大变化，但当地传统的陶瓷艺术家仍坚持认为，各地艺术家跨界来搞陶瓷创作，只能是玩票而已，因为陶瓷独特的语汇和技法，没有十几年功夫学不下来。而跨界艺术家却对传统技法并不盲目崇拜，他们认为自己是在尝试用现代的艺术语言帮助中国传统陶瓷走出落后的审美泥淖。
其实，从历史上说，中国传统陶瓷一向是跨界、杂交的产物。北宋陶瓷工匠南迁，才为景德镇奠基了瓷都美名；青花瓷是中东的苏麻离青颜料传进中国，才在陶瓷上绽放出的绝世大美；明清官窑是宫廷艺术趣味与瓷都工艺水平相结合的产物；近代景德镇瓷板画，也是借鉴了早期海派绘画风格。如今，把国际的、当代的艺术趋势，与表现主义、抽象艺术等现代艺术元素相结合，将为传统陶瓷带来一个脑洞大开的广阔未来。
建陶老板节前自杀 业内跟帖叹市场压力大
【背景】：10月7日，国庆长假余温未褪，一条“云浮新兴陶企老板节前自杀”的帖子在网上引起业内关注。“传言真假我们不清楚，但是今年市场不好，老板压力山大却是不争的事实。”一位网友如是说。次日，帖主再次发帖“事件得到证实，自杀老板为南庄镇人。”一时间，圈内人士纷纷跟帖感叹，坦言今年市场确实难做。
“黄金十年已经过去”
据业内媒体统计，今年开春以来，不少陶瓷卫浴产区的企业面临产能过剩、库存率高、成本压力大等诸多问题，部分品牌企业也坦言业绩同比下滑5%至20%不等。
“陶瓷的黄金十年已经过去了，2012年开始经济下滑。之前不少产区由于竞争力较弱，关停的生产线很多，现在连泛佛山产区也开始出现问题。低端产品的产能严重过剩，是导致一系列问题产生的根源。”罗马里奥陶瓷总监颜润明在网上说。
“行业处于下行期，多数企业不会好过。即便第一年大家都顶得住，明年、后年就顶不住了。压力，压倒了自己，也压倒了别人。”
“水退了，‘裸泳者’就浮现了”
对于2012年的陶瓷卫浴市场的分析，以及今年陶瓷卫浴企业的生存状态，有人说这是“水退了，裸泳的就慢慢露出来了”，有人说这是“非理性繁荣与增长的结果”，还有人说“这是洗牌的真正到来的表现”。
据相关统计报告称，2010年全国建筑陶瓷总产量的增幅达到18%，部分新兴建陶产区的产量增长甚至超过100%。受到2009年市场销售形势火爆的鼓舞，不少企业纷纷扩建生产线，初步估算2010年全国新增生产线共600多条，产能扩张驶上“快车道”。
然而，当建陶企业的遍地开花遇上连番袭来的房地产调控、日益上涨的成本与卖场急速扩张等，不少中小企业表示压力不小。而对于近年来，内外环境导致的市场供需变化，有业内人士说“看在眼里，急在心上。”
“建材市场现在的困境与国家调控及行业的无序竞争有着很大的关系，狼来了喊了这么多年，但是没几个人引起关注，制造行业伤不起。”网友"王道718"说。
对此，鹰派集团副总裁陈贤伟认为，如今在中国制造行业，纯制造而忽略品牌终端建设、盲目扩张的企业，无抗风险能力可言，更别说做大做强了。
“国内多数家居建材企业是靠多年经济的大好形势混过来的，自身品牌及管理体系根本没锻炼出健康合格的机体，真正寒冬一来就顶不住。洗牌，洗掉的是盲目扩张。”家居乐橱柜品牌总监朱春云也在网上表表示了认同。
陶瓷知识频道为陶瓷网重要内容组成部分，我们精选的《建材超市冲击建陶零售 传统模式遇压力》内容由编辑撰写而成，希望您对我们的《建材超市冲击建陶零售 传统模式遇压力》一文感到满意，如需浏览更多专题请访问:建材瓷砖